今からでも遅くない！BtoBメールマーケティングを始めよう

実は相性が良かった「BtoB」と「メールマーケティング」、メールマーケティングは「BtoC」だけのものと思っていませんか？

昨今、注目を集めている「BtoBマーケティング」。BtoBとは「Business to Business」の略語で、企業間の商取引や法人向けに製品・サービスなどを取り扱っている企業などがこれに当たります。

この注目のBtoBマーケティングですが、「実はメールマーケティングと相性がいいんだ！」ということをお伝えするのが、この連載の目的です。この連載を読んでいただければ、自然にメールマーケティングの知識が身に付き、メルマガ作成や発信のノウハウ、効果検証の必要性…などが理解できるようになる！というのが狙いです。ぜひ、お付き合いください。

第1回では、メールマーケティングとBtoBの相性についてご紹介します。BtoCの分野ではもはや定番の手法ですが、BtoBの分野でも意外に相性が良いことを見ていきましょう。

例えば、あなたのスマホや個人PC。通販サイトで商品を買ったり、お気に入りのお店で会員登録をしたりするたびにメルマガが増え続け、あまりの多さに「ウザいっ！」と思いつつも、お買い得情報やクーポンを見つけると、ついURLをクリックしている自分に気付く…そんな場面を少なからず経験されていると思います。

こんな身近な例をとってみても、BtoCビジネスにおけるメールマーケティングは、売上拡大のための有効な手法として一般化していますが、一方でBtoBビジネスの場合はどうでしょうか？

実はBtoBの分野でも今、メールマーケティングが有効であることが認識され始め、多くの企業がこれを取り入れているのが現状です。

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BtoBこそ、メールマーケティングは有効！

「BtoB営業で、お客様にメルマガを送るのってどうなんだろう？」と、そのメリットをなかなかイメージできないあなた。実は、こんな風に考えている企業もあります。

某社にて。

「新規顧客を獲得せよ！」と叫ぶ営業部長。とはいえ、なかなか新規獲得は容易ではなく、それならばと、社内の顧客リストを見直しすることに。

「意外に、1回電話して断られて、そのままにしている企業が多いね。」

「そろそろ検討フェーズに入っている企業もあるかも？でもまた電話するのは…。」

そうです。この某社では「今すぐ客」を優先的に相手にしていて、それ以外の企業の対応は後回しになっていたのです。

製品/サービス選定期間が長いという特徴があるBtoB分野。今は自社の製品やサービスを必要としていなくても、中長期的にみて「いつか」何かのきっかけで必要になったとき、すぐに営業担当者の顔を思い出してもらえるかどうかがカギとなるのです。

「じゃあ、定期的にメルマガを送るようにすれば、営業マンの“顔”をつないでいけるんじゃないかな？」

「いつか」必要になるかもしれないという、それほど検討意欲が高くないお客様がいるのは事実。ここに定期的な情報提供と接触の機会を与えるのに適しているのが、メールマーケティングなのです。

ほかにも、メールマーケティングがBtoBと相性が良い理由があります。BtoB企業は必ず、顧客の名刺を持っています。これはすなわち、「メール送信できるリスト」を持っているということ。展示会に出展している企業ならば、場合によっては数万件のリストを持っていることでしょう。それをただ眠らせておくのはもったいない！　メールマーケティングを始めることで、宝の山に変わるかもしれないのです。

メールマーケティングのインパクト

“宝”に変わる…といっても、にわかには信じられないかもしれませんが、メールマーケティングを始めたことで大きな成果を上げた企業の例をご紹介します。

あるIT業の場合。過去、展示会や問い合わせ、資料の提供などで入手した名刺や顧客情報が大量にありましたが、それぞれ営業マンが個別に管理していて「1度電話をかけたきり」のものが大多数。それらの顧客情報をすべて一元的にまとめて、メルマガ配信を開始。定期的なアプローチを試みました。

その結果、こんな引き合いが増えました。

「ちょうど今の製品がもうすぐサポート切れになるところでタイミングがよかった。ぜひ、一度、製品の説明に来てほしい。…2年前に名刺交換したときには、まだ前の製品を導入して間がなかったから。」

「半年前は不要だったけれど、今は製品選定中で良いタイミングだった。」

こうして商談が増加した同社は、それに比例して売上も増加する結果となったのです。

同社の勝因は「BtoBビジネスとメールマーケティングの相性の良さ」に気付いたことにほかなりません。

今からでも遅くありません。継続して実践することで、売上にもインパクトを与える可能性があるメールマーケティングをこの機会にぜひ、始めてみてはいかがでしょうか？

まとめ

・メールマーケティングにより、定期的な情報提供と接触の機会が持てる

・顧客の名刺はメールマーケティングにとって宝の山

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鈴木 久仁香

ターゲットメディア株式会社執行役員。創業時よりBtoB企業のマーケティング支援業務に携わり、現在は主にBtoB企業のリード獲得、リードナーチャリング案件を担当しています。

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