BtoBメルマガのネタ選定・文面作成のコツは？4社のノウハウ大公開！【イベントレポート】

「メールマーケティングで成果が出ている企業の事例を知りたい」「他社の配信内容を見てみたい」と思ったことはありませんか？

当メディアを運営する「配配メール」では先日、他社のメール配信施策事例を見ることができるイベントとして「御社のメール見せてください!! ～BtoB企業編第4弾～」を開催しました。

今回も多くの方にご好評をいただきましたので、イベント内容を一部抜粋してご紹介します！

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本イベントの概要

多くの企業のメール施策ご担当者様は、知見のある先輩社員や知り合いが身近にいない中で、試行錯誤しながら業務をおこなっておられます。

そのため、「自社のメールのよしあしが分からない」「改善の余地があるのか、改善方法はなんなのか分からない」といったお悩みや、「他社のメールを見てみたい」といったご要望の声を日頃たくさんいただきます。

そこで、メールマーケティングに取り組む企業様にお声がけし、自社のメール施策についてご紹介いただくイベントを企画しました！ 大変好評なイベントとなっており、今回は4度目の開催となります。

＜登壇者＞

・株式会社PLAN-B　松本健吾 様
・株式会社グロースＸ　松本健太郎 様
・株式会社ネオマーケティング　加藤賢大 様
・株式会社ラクス (配配メール)　宮坂夏生

「何を送るか」はコンテンツ一覧やトレンドを参考に

最初に、株式会社PLAN-B様のメール施策についてお話しいただきました。

メールマーケティングに取り組む皆さまの中には、「メルマガのネタ選びに時間がかかってしまう」「何を送ればよいか分からない」といったお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。PLAN-B様の講演パートでは、メルマガにおけるネタ選びのコツもご紹介いただきました！

まず、コンテンツの棚卸しを実施し、以下の画像のようなコンテンツ一覧を用意しているそうです。これにより、カスタマージャーニーにおけるどのフェーズ向けのコンテンツなのかがひと目で分かるようになり、お役立ちメルマガで配信する内容を決めやすくなります。

画像：株式会社PLAN-B様の講演資料より

また、その時期に発生するイベントと絡めてメール内容を決めることもあるそうです。期末のタイミングや、その業界でのイベントや話題になっていることと絡めた内容にすると、かゆいところに手が届くようなメールになります。

毎年同じ時期に発生するイベントや、ある程度時期が予想できるイベントは、あらかじめ整理しておくとネタ選定が楽になりそうですね。

画像：株式会社PLAN-B様の講演資料より

このほか、メールの文面で工夫していることや、クリック率が下がってしまった事例などもご紹介いただきました！

社内で紹介してもらうべく、メールの転送を推奨！

続いて、株式会社グロースＸ様のメール施策についてお話しいただきました。

メルマガは、A/Bテストを実施してユーザーの反応を比較しやすい施策です。グロースＸ様ではこれまでに何十回ものA/Bテストを繰り返し、現在は以下が基本の型になっているとのこと！

上の部分にはリンクを記載し、その下の文章はファーストビューで画像も見えることを意識したボリュームで作成されています。

画像：株式会社グロースＸ様の講演資料より

また、変化球としてテキストメールでウェビナーを案内するケースもあります。

手で送ったように見えるテキストメールで工夫しているポイントは、「転送」を歓迎する一文を入れること。過去に、メールを受け取ったお客様から「他の部署に転送しても良いですか？」と聞かれる機会があったことから、このような一文を入れているのだそうです。

画像：株式会社グロースＸ様の講演資料より

社内でのメール転送をきっかけとしたウェビナー申し込みは、多いときにはメール経由のウェビナー申し込み数の20％ほどを占めることがあるといいます。

メールでウェビナー集客を実施している方はぜひ参考にしてみてください！

作成の工数を削減しつつ、「読み手目線」を大切に！

続いて、株式会社ネオマーケティング様のメール施策についてご紹介いただきました。

ネオマーケティング様では潜在層～顕在層まで目的を分けてコンテンツを設計し、自社での調査結果やホワイトペーパー、セミナー案内、事例、無料相談会のお知らせなどをメールで配信されています。

基本の構成は以下の通り。受信側の環境によっては画像が表示されない場合があるため、テキストでタイトルも記載するようにしているそうです。また、下まで読んでくださった方が再度スクロールして上に戻らなくても良いように、下の部分にもCTAが設置されています。

画像：株式会社ネオマーケティング様の講演資料より

読み手目線の工夫は、メールの文面だけでなく配信内容にも表れています。

「読み手が不快に思わないか？」という点を大切にし、お役立ち系のメルマガを多めに配信。サービス系のメルマガは1～2割程度にとどめるようにしているそうです。

商談獲得しやすいサービス系のメルマガはつい高頻度で配信したくなってしまいますが、読み手がどう思うかという視点を忘れないようにしたいですね。

画像：株式会社ネオマーケティング様の講演資料より

イベント内では他にも、キラーコンテンツである調査系メルマガの工夫や、工数削減のためのポイントもご紹介いただきました！

連動した内容のフォローメールを自動で配信し、効率的にアポ獲得

最後に、弊社ラクスの配配メールより、インサイドセールスにて実施しているメール施策をご紹介させていただきました。

配配メールのインサイドセールスチームでは、効率的にアポ獲得すべく複数のメール施策を実施しています。そのうちの一つが、配配メールBridgeの「フォローメール機能」を使ったアポ獲得施策です。

画像：ラクス 配配メールの講演資料より

弊社では、毎週配信しているお役立ち系メルマガのリンクを久しぶりにクリックした方に対して、日程調整リンクを記載したフォローメールを自動送信し、アポ獲得につなげています。

久しぶりにクリックした方に限定している理由は、クリック者全員にフォローメールを送信してしまうと、毎週メルマガのコンテンツを見てくださる方にとって不要なご案内になってしまうためです。また、久しぶりにクリックした方は「再検討を始めたタイミング」である可能性が高いと考えられます。（関連記事：第1回開催時のイベントレポート）

ポイントは、メルマガのコンテンツ内容と、フォローメールの件名や本文とを連動させること。以下に失敗例 / 成功例を記載します。

▼失敗例
メルマガ　　　：展示会後のフォローメールで成果を出す方法とは？
フォローメール：個別相談会のお誘い

▼成功例
メルマガ　　　：メールで新規案件を増やした成功事例とは？
フォローメール：新規案件獲得方法について相談してみませんか？

上記の失敗例のように、メルマガの内容とフォローメールの件名や本文とが連動していないときには、ほとんどアポ獲得につながっていませんでした。連動させるように改善してからは、毎週配信のたびにアポ獲得できています。

興味がありそうなお客様への一歩踏み込んだご案内を、架電せずともメールの自動送信で実現できるので、営業の効率化に役立ちます。

Q&A

イベント最後の質問タイムでは、参加者の皆さまから多くのご質問をいただきました！ いくつか抜粋して回答を掲載いたします。

Q. 各社様、メール作成にかなり時間がかかりそうなリッチな本文を作成されていますが、その中でも楽をするために心がけていることをおしえていただけないでしょうか？

A.（PLAN-B・松本様より回答）

セミナーやホワイトペーパーなど、送るコンテンツを企画した方の「思い」みたいなものがあるとわりと書きやすかったりします。別の方が書いてチェックするよりは、コンテンツの企画者が直接書いたほうが早く終わるケースが多いのかなと思っています。

A.（グロースX・松本様より回答）

基本的には過去のメールをコピーした上で作るので、あまり時間はかかっていません。1通あたり10分ほどで作成できています。

A.（ネオマーケティング・加藤様より回答）

メルマガの内容にもコンテンツ作成者の思いを入れたいという場合は、コンテンツ作成者に依頼して書いてもらいます。そうでない場合は基本的に調査やホワイトペーパーなどのもとの文章をコピペしており、効率化を意識して作成しています。

Q. ホワイトペーパーをDLされた顧客（一般社員層が多め）に対してのメール返信のコツやポイントがあれば教えていただきたいです。

A.（ネオマーケティング・加藤様より回答）

弊社ではホワイトペーパーをダウンロードされた方には自動で御礼メールを送信しております。その際、ホワイトペーパーのダウンロード用URLだけでなく、無料相談会やサービス資料請求ページなどを設けておくことで、ホワイトペーパーのダウンロード以外のアクションにつなげることを意識しています。
また、ホワイトペーパーがダウンロードされると担当営業に通知が飛ぶ仕組みを設けて、商談につなげるのもオススメです。

Q.セグメントはどのような基準で行っていますか？また、セグメントリストを運用する際は、担当者1人の場合いくつが現実的でしょうか？

A.（PLAN-B・松本様より回答）

興味のある商材が大きな分岐点となっています。
一つの商材の中では、「メールをいつ開封したか」でエンゲージメントの有無を判断しており、お役立ちメルマガはエンゲージメントなしにも、セミナーメールはエンゲージメントがあるユーザーにのみ送付しています。
細かく分けすぎても運用できないため、担当者1名の場合リストの個数は2〜3個ほどかと思います。

Q.月に一回、メルマガ配信（製品訴求）しています。分析にあたり、どのような指標（クリック率、反応率？）を基に分析をするのが有効でしょうか？

A.（グロースX・松本様より回答）

製品訴求で、着地は製品紹介LP、そのメルマガの目的は資料請求でしょうか？
だと仮定した場合、開封率、クリック率、メルマガ経由の資料請求件数（及び分母はクリック数、分子は資料請求数でのCVR）を計測すべきです。
これをまずは直近分全てスプシに落とし込み、一定なのか、下降しているか、トレンドを把握して下さい。その上で、メルマガ上の問題か、外的要因か、そのあたりを付けるところから分析は始まります。指標を見ることが分析なのではなく、指標から原因を考察し、その原因に対処することが分析になります。したがって、原因を考察するのに必要な指標はとっておきたいですよね、という所感です。

Q. 新規獲得の目的でメルマガを使いたいのですが、例えば業界別の配信先リストのようなモノを入手することは、可能なのでしょうか？

A.（ラクス　宮坂より回答）

可能です。個人の方のメールアドレスのリストは難しいのですが、法人のリストであれば、インターネット上に公開されている情報を収集して企業データベースを提供しているサービスがあります。
配配メールもそういった企業データベースと提携しておりまして、企業リストをダウンロードできる機能をオプションとして提供しています。業界だけでなく、「どの展示会に出展している」などの細かい情報で絞り込むこともできます。

>>新規開拓に使える企業リストがダウンロードできる！企業リストダウンロード Powered by BIZMAPS

まとめ

「御社のメール見せてください!! ～BtoB企業編第4弾～」の内容を一部ご紹介しました！

メルラボ / 配配メールのメルマガでは引き続き、メールマーケティングのノウハウやお役立ち資料、無料セミナー情報などをお届けします！ 以下のリンクよりぜひご登録ください。

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