【調査結果】商談につながるメールとゴミ箱行きのメールは何が違う？ 営業メールの成果を分ける要素とは

「送った営業メールが開封すらされない…」そんな悩みを抱える担当者は少なくありません。

では、「商談につながるメール」と「無視されるメール」にはどのような違いがあるのでしょうか？

当メディア「メルラボ」を運営する「楽楽メールマーケティング」（旧名称：配配メール）は、営業メールの受信者1,009人を対象に、「営業メールの受信実態と『商談化』の分岐点」に関する調査を実施しました！

トピックス

・営業メールが開封されるためには「誰からのメールか」がカギ
・メールからすぐには商談に至っていない層でも、約半数は何らかの行動をした経験あり
・件名に入っていたら気になる表現のトップは「具体的なメリット・効果」
・開封後の商談意欲は「すぐ使える情報」と「解像度の高い提案」で決まる
・「無料・特典を強調しすぎる表現」は3割超がスルー

調査概要

【調査名称】「営業メールの受信実態と『商談化』の分岐点」に関する調査
【調査期間】 2026年2月25日（水）～2026年2月27日（金）
【調査方法】PRIZMA（ https://www.prizma-link.com/press ）によるインターネット調査
【調査対象】調査回答時に業務にて営業メールをきっかけに打ち合わせや商談をしたことが①ある／②ない と回答したモニター
【調査人数】1,009人（①503人／②506人）
【調査元】株式会社ラクス
【モニター提供元】サクリサ

営業メールは読まれているのか？打ち合わせ・商談経験者と未経験者で分かれる明確な差

はじめに、「業務における営業メールをどの程度読んでいるか？」と尋ねたところ、以下のような回答結果になりました。

営業メールをきっかけに打ち合わせや商談をしたことがある方は、約8割が「ほぼすべて開封」または「興味があるものは開封」と回答。一方で、営業メールをきっかけに打ち合わせや商談をしたことがない方は、「ほとんど開封しない」がトップ（30.6%）と、メールを開封する割合が著しく低いことがわかります。

商談につながる層は、そもそも営業メールからの情報収集への意欲が高く、日常的に営業メールを受容する姿勢であることがうかがえます。

ただし、未経験者のうち26.3％は「興味があるものは開封する」と答えており、コンテンツ次第でリーチできる潜在層が一定数存在することも示唆されています。

商談につながるメールの共通点。開封のきっかけと、商談を決意させる「2つの要素」

ここからは、打ち合わせ・商談につながった要因を探っていきます。

「打ち合わせや商談につながった営業メールを開封したきっかけ」について尋ねたところ、「差出人の企業名や個人名に覚えがあったから（39.4％）」「件名に興味を持ったから（34.4％）」「メールのプレビュー（冒頭数行）に気になることが書いてあったから（26.8％）」が上位に並びました。

営業メールが開封されるためには「誰からのメールか（差出人の認知）」が非常に大きな役割を果たしていることがわかります。

日頃からの「企業認知度向上（ブランディング）」に加え、受信者の興味を惹きつける「件名」や、受信トレイの一覧画面で表示される「プレビューテキスト」の工夫が、開封という第一関門を突破するためのカギになると言えます。

では、実際に打ち合わせ・商談に至った背景にはどのような理由があるのでしょうか。

「実際にその営業メールで打ち合わせや商談予約を決めた理由」について尋ねたところ、「提供される情報の内容が有益だと感じたから（32.2％）」が最も多く、「提示された課題解決策が自社に合致していたから（28.4％）」「具体的な導入事例や実績に魅力を感じたから（22.5％）」と続きました。

「どのような有益な情報が得られるか」「自社の抱える課題をどう解決してくれるか」という具体的なメリットの提示が、アポイント獲得における重要な要素となることが浮き彫りになりました。

抽象的な製品紹介ではなく、自社の課題にピンポイントで刺さる提案内容や、同業他社の導入実績といった「根拠ある訴求」が商談化の決め手となっています。

即アポにならなくても約半数がアクションを起こしていた―見逃せない営業メールの「種まき」効果

続いて、打ち合わせや商談に至らなかった層のリアルな本音と隠れた行動実態に迫ります。

打ち合わせ・商談未経験者に、「これまでに営業メールを見て、打ち合わせや商談をしなかった理由」について尋ねたところ、「知らない企業・担当者からのメールは開かないと決めているから（30.0％）」が最も多く、「今は必要ないと感じたから（26.5％）」「件名をみて自社には関係のない内容だと感じたから（23.7％）」と続きました。

打ち合わせ・商談未経験層へのアプローチでは「見知らぬ企業からのメールに対する警戒感」という高い壁があることがわかります。

次に、「営業メールを見て打ち合わせや商談はしなくても、興味を持って何らかの行動を起こしたことはあるか？」と尋ねたところ、最多は「行動を起こしたことはない（47.4％）」でしたが、「サービス名や企業名を検索エンジンで検索した（20.2％）」「メール内のリンクをクリックして、Webサイトを見た（7.9％）」といった回答が上位に並びました。

直接的な打ち合わせや商談には至らなかった層であっても、実は約半数が営業メールをきっかけに何らかのアクションを起こしていることがわかります。

特に注目すべきポイントは、約5人に1人が自発的に「サービス名や企業名での検索（指名検索）」を行っているという事実です。

営業メールは即時のアポ獲得だけを目的にするのではなく、認知醸成・関心喚起のタッチポイントとして機能していると捉えることが重要です。

「営業メールをきっかけに商談をしたことがある」と回答した503名に聞いた！ 気になる営業メールの特徴

営業メールをきっかけに打ち合わせや商談をしたことがある方を対象に、「営業メールで件名に入っていたら気になる単語・フレーズ」について尋ねたところ、以下のような回答結果になりました。

「具体的なメリット・効果（コスト削減・業務効率化など）」が約4割と最も多くの回答を集めました。次いで「具体的な導入事例・数値実績（売上〇％アップ・〇社導入など）」が25.8％、「業界特有の課題・キーワード（2024年問題・法改正など）」が23.3％と続く結果に。

上位3項目はすべて「具体性」と「自社との関連性」に集約されており、「無料トライアル」などの特典訴求は7位（12.7％）にとどまったことから、受信者が件名に求めているのはお得感ではなく、自分ごと化できる具体的な情報であることがわかりました。

次に、「開封後、打ち合わせや商談をしてみたいと思う営業メールの特徴」について尋ねたところ、以下のような回答結果になりました。

「すぐに役立つ業務ノウハウや資料（比較資料・調査データ等）がある」が31.6％でトップに。「自社の課題や状況に合わせて内容がカスタマイズされている（27.4％）」、「同業他社の具体的な導入事例や数値的成果が示されている（26.4％）」が続きました。「費用対効果・料金体系が明確（26.2％）」も僅差で4位に入っています。

打ち合わせ・商談経験者は、今の業務にすぐ活かせる「実用性の高い情報」や、自社の置かれた状況に対する「解像度の高い提案」、そして他社実績によるモデルケースを基準に打ち合わせや商談の要否を判断していることがわかります。

なかでも、「すぐに役立つ業務ノウハウや資料」が最多であることから、日々の業務課題の解決につながる「お役立ちコンテンツや情報」を提供することが、商談獲得に向けた強力なフックになると言えます。

お得感の訴求が逆効果に！？「無料・特典を強調しすぎる表現」は3人に1人がスルー

続いて、読まれない・商談化を遠ざける営業メールの特徴について探ってみましょう。

「営業メールの件名に入っていると読まない単語・フレーズ」について尋ねたところ、以下のような回答結果になりました。

「無料や特典を強調しすぎる表現（完全無料・無料招待など）」が31.8％でトップとなりました。「過去のやり取りを装う紛らわしい表現（Re:・前回の件・お世話になっておりますなど）」が28.4％、「過度に緊急性・重要性を煽る表現（至急・重要・要確認など）」が27.2％と続きました。

営業メールの“常套句”とも言える過度な「無料アピール」や「緊急性の煽り」に対して拒否感を示していることがわかります。

メールを目立たせようとするあまり、これらの表現を多用することは、かえって逆効果になる実態が浮き彫りになりました。

商談機会を最も遠ざけるのは「的外れな提案」

次に「開封後、打ち合わせや商談をしたいと思わない営業メールの特徴」について尋ねたところ、以下のような回答結果になりました。

「自社の業界や抱えている課題と関係のない提案である」が30.4％でトップ。「メール本文が長く、何を売りたいのか要点がわかりにくい（29.0％）」が続き、「具体的な数字や根拠が欠けている」と「定型文の一斉送信だとわかる」が同率（25.5％）で3位に並びました。

自社の状況とマッチしない「的外れな提案」や、読み手の時間を奪う「冗長で要領を得ない文章」に対して、難色を示す傾向が見られました。

日常的に多くの営業メールを確認することが多いからこそ、自社に向けて書かれたものではない画一的なメッセージや、説得力に欠ける内容だと見透かされた瞬間に、一気に興味を失ってしまうことがうかがえます。

メール本文においては「誰に、何を、どのような根拠で伝えているのか」を簡潔にまとめ、「貴社に向けた提案である」という姿勢を示すことが、商談化に向けた必須条件と言えるでしょう。

調査内容の利用について

本調査内容をご紹介・引用・転載いただく際は、出典元として「楽楽メールマーケティング」を明記の上ご利用をお願いいたします。（例）「出典：楽楽メールマーケティング」など。

本調査内で使用している画像やテキストに関して、出典元を明記いただければ、個別の連絡や許諾なしに使用していただいて問題ございません。

BtoB企業の営業成果を最大化する「楽楽メールマーケティング」

今回、「営業メールの受信実態と『商談化』の分岐点」に関する調査を実施した株式会社ラクスは、「楽楽メールマーケティング」を提供しています。

「楽楽メールマーケティング」は、導入実績10,000社超の営業成果最大化を支援するマーケティングツールで、様々な企業様から幅広く支持をいただいております。

専門知識がない方でも「商談につながるメール」を作成・配信ができる機能やサービスを備えております。

・メールマーケティングのプロによる伴走型支援「プレミアムサポート」
累計導入社数10,000社超の支援実績で得たノウハウを持つ専門スタッフが、個社ごとの目的・目標に沿って戦略立案から配信、効果測定を支援します。短期間で質の高いメールマーケティングを実現できます。

・ターゲットに合わせた情報を届ける「セグメント配信・ステップメール」
配信対象の属性（業種・役職等）や興味関心に合わせて、最適なコンテンツを配信。受信者の状況に寄り添った情報提供を、運用の手間をかけずに実現します。

・検討の瞬間を逃さない「Web来訪通知機能」
自社サイトへ訪れた「温度感の高まった瞬間」を営業担当者に通知し、商談化率の極めて高いタイミングでのアプローチを可能にします。

・商談予約までをシームレスにつなぐ「日程調整プラス」
メール内に予約URLを差し込むだけで、外部カレンダーと連携した日程調整が完結。返信の手間を最小限に抑え、熱量が冷めないうちに「打ち合わせ・商談」の確約までをスムーズに導きます。

▼「楽楽メールマーケティング」公式サイト
https://www.rakus.co.jp/rakurakucloud/mailmarketing/

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