【イベントレポート】BtoB営業の生産性向上トークセッション ～急成長3社の営業企画担当が本音トーク～

10月2日に、ＢtoB企業３社の営業企画担当によるトークセッションイベント「BtoB 営業生産性向上トークセッション ～急成長3社の営業企画担当が本音トーク～」が開催されました。株式会社ニューレボ 久野裕司さん、Baseconnect株式会社 野中崇史さん、そして、弊社、株式会社ラクスの「配配メール」オフライン企画担当の宮坂夏生が登壇し、大盛況のうちに幕を閉じました。司会は株式会社FLUED 代表取締役の松永創さんが担当されました。

本記事では、このトークセッションイベントのレポートとして、4人がお話されたことを簡単にまとめていきます。

本トークセッションは、メール配信ツール、営業管理ツール、bellFaceなどのWEB会議ツール、テレマーケティング、セミナー、展示会、マーケティングオートメーション、WEB広告といった内容を盛り込みつつ、営業活動の効率化をテーマとしています。セミナー開催事前にWEBフォームで投稿された登壇企業に聞きたい質問事項をもとに、各社が解答を行うといった形式で進んでいきました。

Q1.駆け出しのころに営業活動で取り組んだことは？

まずは、WEBフォームにて事前に複数の業界の担当の方から頂いていたこの質問から。
サービスリリース直後、まだ契約社数もまばらな時期にどういった営業活動を行ってきたのか？という質問でした。

株式会社ニューレボ・久野さん　「駆け出しのころ取り組んだことは、ベタですがテレアポです。ベースネクストさんの企業情報データベースからターゲットのリストが取れますので、ご支援できそうなお客様のリストをつくり、ひたすらコールしていました。お客様の課題はなにか、自分の仮説と合っているのか確認しながら、ご提案が上手くいったお客様の共通点を見つけていく、というところから始めました。」

Baseconnect株式会社・野中さん　「うちも一緒で2年前にサービスローンチしておりまして、その頃は当然契約などなく、買っていただけるかどうかもわからなかったので、まずは量をこなしました。アウトバウンド、インバウンドを含めて、まずはお客様の声をヒアリングさせてください、というところから始め、そこから質に転換していきましたね。」

このように、登壇企業ではテレアポなどの施策でとにかく量をこなす活動を行っているようでした。その中でお客様の共通の課題を見つけるというのがポイントのようです。

Answer：駆け出しのころに大切なのは、顧客と課題と共通点の把握

Q2.売上成績が上がったターニングポイントは？

つづいて、成果が出た際のターニングポイントについての質問です。
駆け出し時の営業活動のお話があったお二方から引き続き回答がありました。

株式会社ニューレボ・久野さん　「お客様の課題を解決する機能をいかに製品に落とし込むか、というところで、機能開発を行い、対応機能ができました！、と機能リリースと同時に提案しました。営業というのはお客様の課題を汲み取り、製品に落とし込んで提供する、という橋渡しだと思っていますので、そこをやっていくと自然と成績が上がっていきましたね。」

Baseconnect株式会社・野中さん　「成功事例が少しずつ出てきますので、成約時に事例を伝える、営業資料にその事例を反映する、プラスしてテクノロジー、ツール、と言いますか、弊社京都にありますので、インサイドから営業するしか方法がありませんのでbellFaceやMiiTelと呼ばれる電話録音システムを使用し、その内容を社内でフィードバックする、ということを行っていたところ、自然と数字が上がってきましたね。」

営業活動によって見つかったお客様の共通課題をいかにプロダクトに反映させるか、また、こういった活動をいかにスピード感を持って行うが重要とのことです。Baseconnect社が以下のような軌跡をたどっていることからも分かるように、導入事例をしっかりと集めて訴求に組み込んでいくことも重要のようです。

Answer：成果の分かれ目は、課題を汲み取りプロダクトに反映すること、また、導入事例を集め営業訴求に組み込んでいくこと

Q3.競争が激しい環境にある既存商品の営業で大切なことは？

逆に、プロダクトローンチから年月が経ち、競合プレイヤーが多い市場の中で、活動している企業では、どのように活動しているのか？について、弊社の宮坂が以下のように回答をしています。

株式会社ラクス・宮坂　「機能上の特性、似たり寄ったりに見えてしまいがちですので、営業の付加価値を感じていただけるよう注力しました。まず接触・レスポンスの速さは意識しましたが、特に大事にしていたのは施策についてできる限りアドバイスをすることです。どういった事業でメールを使用しているのかヒアリングし、その内容であえばこのメール方法が効果ありますよ、とか、このデザインであればクリック率アップできますよ、など、コンサルティングに食い込んだ提案をしていました。このおかげもあって、宮坂さんだからお願いしよう、というお言葉をいただくこともありました。営業が付加価値をつくることは、競合の多い製品では必須だと思います。」

このように、競争が激しい環境下では、商品やサービスそのものの差異は見えづらく、お客様にも伝わりづらい状況にあります。そのため、営業接触の早さや丁寧なメールのような細やかな内容から、ヒアリングをもとにお客様の事業に喰い込んだ提案を行うなどのダイナミックな内容まで、営業活動に付加価値を付けていくことが大切になってきます。

Answer：既存商品の営業は、営業の付加価値づくり・接触の速さが必須

Q4.インサイドセールスで必要な情報取得/整理は？効率的な方法は？

質問の内容は営業活動から「インサイドセールス」についての内容に切り替わります。最近、盛り上がりを見せている「インサイドセールス」。登壇企業ではどのような管理や運用を行っているのか？について話されていました。

Baseconnect株式会社・野中さん　「弊社京都にありますので、基本的な商談はすべてインサイドセールスで完結しています。一般的には、インサイドセールスがアポイントの情報だけを取り、アポを取るか取らないかインサイドセールスが判断し流動セールスに投げるという風にしていますが、弊社の場合、インサイドセールスがアポ取りからクロージングまで行っています。「hubspot」というMAツールを使っているのですが、リードからナーチャリング、さらに商談のところまで、と幅広く活用しています。リードを選別するためのプロパティが入っていれば分析しやすくなるので、絶対聞くべき項目を整備してインサイドセールスがヒアリングしていく、ということが重要だと思いますね。」

株式会社ニューレボ・久野さん　「プロダクト内のアカウントを登録時に、お客様の属性や利用目的などを登録していただくようにしています。その情報をもとにインサイドセールスのトークスクリプトを変えて架電をおこなっていますね。インサイドセールスが架電するときもさらに深く情報ヒアリングして、CRMへ登録してもらっています。その際に、その情報って今後受注を取る上でめちゃくちゃ重要だよ、ということをインサイドセールスしている人間にもきちんと伝えることが大切です。重要な情報だという認識が薄いと、やってね、ってだけでは登録してくれないですからね（笑）。そういったところも社内教育として徹底しましたね。」

このように、インサイドセールスではあらかじめ絶対にお客様へヒアリングするべき項目を決め、その重要性をしっかりとメンバーに伝えたうえで徹底することが重要であるようです。また、受注したお客様の共通点を属性として落とし込み、インサイドセールスメンバーに共有してあげることも有効なようです。

Answer：インサイドセールスは、絶対聞くべき項目を整備してヒアリングを

インサイドセールスにおけるバイブル「THE MODEL」はマストアイテム

インサイドセールスに従事している方の多くが読まれている「THE MODEL」という書籍についての話題にも触れられていました。弊社ラクスの「配配メール」のインサイドセールスチームでもこれを読み込み、運用の構築の際の参考としていました。

登壇された方も全員読まれていました。是非とも参考にしてみてください。

THE MODEL-マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

Q5.予算がかけれない中での営業活動はどうしてた？

続いて、低予算の中での営業活動についての質問です。

各社とも、サービスローンチしたばかりの初期は予算が無かったようです。そのような低予算の環境下で、以下のような活動と工夫をされていたようです。

株式会社ニューレボ・久野さん　「予算なかったですね（笑）。まずテレアポですね。最近までMAツールの導入はしていなかったのですが、ＭＡツール導入にあたり、それがどれくらい効果があるのかアナログ（システムを使わず人力で）で検証しました。属性分けをし、ターゲット別にコンテンツを配信し、どれだけクリックがあったのか、返信があったのかを見て、実績数字と効果を代表に見せて説得をしていましたね。まずはアナログでやってみて、これを自動化するために、これくらいの予算が必要、ということを示して予算取りをしましたね。」

駆け出しの頃の営業施策と同じで、予算が無い最初の時期には、やはり各社ともテレアポをおこなっていたようです。ここで、テレアポについて、以下の追加の質問があがりました。

テレアポでつながる方法って何かありますか？

この質問に対して、コールセンターでのアポ取り経験がある株式会社FLUEDの松永さんが以下のように回答されています。

株式会社FLUED・松永さん　「テレアポっぽくしない、というのが一番だと思います！（笑）テレアポっぽくやってしまうと聞く気が失せてしまうので、怒られるか怒られないかくらいのギリギリ感で、なにか用事があるのかな、取り次がなきゃいけない電話なのかな、という認識を持ってもらうことが大切です。また、みんなつながってから工夫しようとするのですが、それは間違いですね。いかにつなげてもらうか、です。母数が100あって、つながるのが40であれば、60は捨ててしまっていることになるので、いかにつなげてもらうか、ですね。僕の感覚地からいいますと35〜40%を超えてくれば大丈夫ですね。商材によっても違いますけど、トータルの平均値で35〜40%です。コールセンターで働いていたときは、35%以下になっているところだけチェックして、やばいな、なんとか改善しよう、とやっていました。つながってからは、どういう風に訴求しようか、という点がポイントですので、営業ならやりやすいはずですね。」

お客様に繋がってからの工夫はみんな行っているため、繋がるための工夫をする。というポイントは新鮮ですね。確かに、テレアポではまず「お客様に繋がる」かどうかが最初の歩留まりとなりますので、ここのポイントを改善する事で、おのずと次点での歩留まりである「アポイント」に繋がる確率は高くなります。

Answer：テレアポでは、いかに「つなげてもらうか」に着目する

ＭＡツール選定の理由は？

ここで、ＭＡツールの話題も出てきましたので、各社がどういった理由からＭＡツールを選定しているのか？といった追加の質問が出てきました。この質問に対して、以下のように回答されていました。

Baseconnect株式会社・野中さん　「正直なことを言いますと、僕が入社したときにはすでに入っていたので、あまり選定には関わっていません（笑）。一般的な意見でいいますと、MarketoとかSalesforceはプラットフォーム化するには便利なのですが、『hubspot』の方がとっつきやすい仕組みになっているかな、と思います。」

株式会社FLUED・松永さん　「個人的には一番使いやすいのは『hubspot』かな、という気がしています。MAツールの選定というところで言うと、”ある程度仮説を立てたところで取り入れる”というのが良い方法なのではと感じています。逆に仮説がないならやめておきましょう、と(笑)。最低でも3万、5万～年間300万円のものもあり、魔法の杖みたいな気持ちで導入してしまうのですが、決してそうではないと。声を大にして、魔法の杖ではないと言いたいですね（笑）。」

各社、口をそろえて言っていたのは、「ＭＡツールは魔法の杖じゃない。入れたら見込み顧客がじゃんじゃん来るというものではない。」という事です。

先述したニューレボ・久野さんのお話にもあったように、ＭＡツールはあくまで自動化ツールなので、どのＭＡを導入するか？の議論の前に、まずは、ＭＡ導入時に自動化して効率的に回すべき施策をアナログで検証してみる。というプロセスは非常に重要なポイントのようです。

Answer：MAツールは魔法の杖じゃない、使う人がすべて

Q6.法人リストの作成に時間がかかる…どうしたらいい？

BtoB企業ならではの課題、営業活動の原資となる法人リストの作成についての質問もあがっていました。

この質問については、まさにBaseconnect社が提供する『Baseconnect LIST』を使うのが有効な手段のようです。登壇企業は各社とも『Baseconnect LIST』を絶賛していました。

株式会社ニューレボ・久野さん　「『Baceconnect LIST』は最初無料で使えるので、かなりお世話になっていました（笑）。取得したリストの企業属性を選択すると、すぐに希望のリストができます。受注したお客様をセグメントしておけば、選択式で選ぶことですぐにエクセルファイル式でダウンロードして使用できます。すぐに導入できる点と、PDCAを回しやすいので、どのくらいの割合で商談化し、受注につながるのかがわかり、とても便利ですね。ぜひ皆さん導入してください　（笑）。」

株式会社ラクス・宮坂　「自社ではインバウンドの営業がほとんどで、リストを作って営業することはほとんどないのですが、お客様に聞くとWEBで検索して出てきた電話番号に架電するなどがよくある手法のようですね。タウンワークの冊子に載っている企業番号に端から掛けていく企業様もいらっしゃるとのことですので、その場合は『Baceconnect LIST』のようにネット上から成約確立の高い企業情報を引っ張ってくるツールのほうが間違いなく効率が良いので、1回使ってみてくださいとおすすめしますね。」

「Baseconnect LIST」は、93万件もの企業情報が載っていて、その中の40万社はメールアドレスの情報も載っているとの事です。「配配メール」のようなメール配信サービスとの相性も良いサービスとなっています。業界・地域はもちろん、売上やメールアドレスの有無でもリストの絞り込みができます。

Answer：「Baseconnect LIST」のような法人リスト取得ツールを活用する

Q7.ターゲット業界が多岐にわたる、複雑かつライフサイクルが長い商品の場合の営業はどのように行っている？

「ターゲットが多岐に渡る」「複雑かつライフサイクルが長い」といった商品やサービスの営業方法についての質問もありました。

ターゲットが多岐に渡る商品/サービスの営業のポイント

株式会社FLUED・松永さん　「商品が多岐に渡るので、『この業界のソリューションを見ている、その業界の会社の人』に対しては、その業界の導入事例などを、製品を見ている方にお伝えすると良いかもしれませんね。船舶業界向けの製品をみているなら船舶業界の事例を送る、とか。」

確かにWEBサイトの導入事例ページを業種・業態にて検索ができるようになっている企業も多く見受けられますね。やはりターゲットが複数あるのであれば、ターゲット毎の事例や訴求方法を立てていくのが良い方法のようです。

Answer：ターゲットが複数ある場合には、ターゲット毎の事例や訴求を用意する

複雑かつライフサイクルが長い商品/サービスの営業のポイント

株式会社ラクス・宮坂　「ライフサイクルが長い商材については、ナーチャリング活動をメールにて行うのが良いと思います。一度、今はいいです、と言われたとしても、ずっと情報を発信し続けることで、課題が表出した際に商談に繋がる事があります。」

株式会社FLUED・松永さん　「MAツールを使いこなしていることが前提なんですけれども、提案した3か月後とかに製品をWEBで調べていただいてWEBに再訪したときなんかに、それをMAで通知するシナリオを組むなど、やっていただくと良いのではと思いました。これ、激熱なんです。提案後にもう1回その製品を調べている時期というのは電話しても出てくれますし、話聞いてくれる率が高いのも実証済みですので、ぜひやっていただければと思います。」

“メールなどでナーチャリング活動を行いつつ課題表出のタイミングを狙う“、”MAツールで提案後のWEBサイト訪問のタイミングを狙う”といったポイントが紹介されました。難しい商材であれば、判断材料となる情報を伝えつづけ、検討スパンが長い事を前提に長期間にわたって、接触しつづけられる仕組みを用意する事が重要なようです。

Answer：複雑かつライフサイクルが長い商材の場合には、メールでのナーチャリング活動や、時間を置いたWEBサイト訪問などのタイミングでのアクションが有効

Q8.メール配信をやりたいけれど、コンテンツ制作に時間が割けない…どうすればいいか？

メール配信に関する質問もあがりました。多岐に渡るマーケティング施策に追われ、なかなかコンテンツ作成に時間が割けない、という悩みは多いようです。弊社の宮坂より以下のように回答しています。

株式会社ラクス・宮坂　「最近のメールマーケティングのトレンドでいうと、質より量が大事と言われておりますので、万が一『これで大丈夫かな』と思うコンテンツでも、送らないよりは送った方がいいといわれています。というのも、どんなに開いてもらえなかったとしても、ビジネスマンって結構メールをチェックしていますので、メールボックスを開いた際に少しでも印象づけることができるんです。ラクスからまたメールが来たな…と思っても、なかなか配信解除までする方は少ないですし、そのうちに『これってラクスの製品で解決できそうだな』と思えばメール経由でお問い合わせが来ることもあります。

不定期でもいいので、送れるときに送りましょう、というのが我々の思いです。コンテンツがないときは、一度送った内容を何度送っても良いというのを覚えておいてください。展示会出展の案内でも、1か月前に出ると言って、また2週間前に出ると言う。で、昨日出ました、と言う（笑）。こんな風に1つのイベントやニュースを使い倒すこともできます。メールの開封率は20％くらいと言われていますから、裏を返せば8割は開封しないということ。大多数が見ていないのですから、同じコンテンツは何度送っても大丈夫！と胸を張って言いたいと思います（笑）。」

メール配信において、コンテンツの質が良いにこしたことはありませんが、配信の量も非常に重要になります。こだわり過ぎて回数が減ってしまうのであれば、少しばかり質を下げて配信数を増やすほうが効果的となります。

配信回数については、”週〇回まで送っても大丈夫”という明確な答えは一概には言えませんが、短く要件が少ない内容であれば毎日配信しても問題はありません。「配配メール」のお客様の中でも、一日に3回メルマガを配信している企業様もいらっしゃいますが、意外と解除は出ていません。メールは見なければスルーされてしまいますし、全員がすべての内容を目にしているわけでもありません。ただ、送る側の作業も煩雑化するため、一般的にやりやすいと言われているのは、週1～2回の配信となります。

ほか、以下のようなメール配信の開封率を上げるための小ネタの紹介をしていました。

・件名はシンプルに25文字以内に収める

・件名に「～とは？」など、ハテナマークを付けると開封率があがる

　　（件名での問いの答えを本文中で得られる形にする）

・【】（スミカッコ）は営業臭が出ているため辞めたほうがいい

Answer：伝えたい内容は要点を絞ってコンパクトに。質よりも量の配信をめざす。

Q9.大企業向けのBtoＢマーケティングで効果的な方法は？

本セッション最後の質問です。エンタープライズ系の大手企業への商談を成功させる場合、中小企業向けのアプローチと異なる点やポイントはあるのか、といった質問がされていました。

今回登壇された企業のメインターゲットを中小企業ではありますが、もちろん契約されているお客様のなかには大企業のお客様もいらっしゃいますので、ポイントについて回答されていました。

Baseconnect株式会社・野中さん　「ただ、エンタープライズ向けの営業施策としては、どちらかというとセミナー開催が大きいですね。私が講師として立ち、大企業の方が来られるので商談に持っていきやすいです。インサイドセールスだけでは商談へ導くことが難しいので、セミナーを顧客の関係構築に使っていますね。あと紹介はありますね。弊社ベンチャーキャピタルに資金を入れていただいていますので、そういった部分から担当者をご紹介いただき、大企業が来られるセミナーを開催しているところにお金を払って参加したりしています。大企業は情報収集に熱心な方が多いので、出るべきセミナー、カンファレンスには出ていますね。」

株式会社FLUED・松永さん　「事例を送り倒して認知〜想起してもらう、ということですね。やっぱり大企業になればなるほど安心感を求めますので、金融業界って事例あるの？なんて聞かれることになり、こうやって『金融だとこういう事例がなります！』と言えると安心材料になります。一番最初に質問で出ていた『最初はなんとか頑張って事例をつくり、それをこすり倒す！』みたいな話がありましたけれど、それでいいのかなと思ましたね。」

登壇企業の経験から、大企業との商談はセミナーやイベント、紹介から発生するケースが多い事、大企業のお客様は、事例を非常に重要視しているようです。たしかに、大企業の導入が進んでいるサービスを持つ企業のWEBサイトでは、事例が業種や企業規模で検索できるようになっていたりと、自身と同じような属性を持った企業の事例を見れるようになっています。大企業向けのアプローチには、セミナーやイベントの開催と、導入事例の拡充がポイントのようです。

Answer：大企業向けのアプローチはセミナーなどのイベント開催と、導入事例の拡充が有効

以上、トークセッションイベント「BtoB営業の生産性向上トークセッション ～急成長3社の営業企画担当が本音トーク～　」のイベント参加レポートでした。

最後までご覧いただき、ありがとうございます！

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宮坂夏生

2016年4月ラクスに新卒入社。「配配メール」の非訪問営業担当として年間300社へメールマーケティングを提案し、担当エリアの受注率を5倍に向上。2019年に企画へ異動し、オフライン施策を担当。メールマーケティングエバンジェリストとして、イベントや勉強会開催、SNSでの活動を通じ社内外にメールマーケティングの利活用を広めている。

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