4社のメール施策を公開！BtoBメールマーケティングに取り組む企業にコツを聞きました【イベントレポート】

「メールマーケティングで成果が出ている企業の配信内容を知りたい」「他社のメルマガを見てみたい」と思ったことはありませんか？

当メディアを運営する「配配メール」では、「御社のメール見せてください!! ~BtoB企業編~」と題し、2023年9月7日にイベントを開催しました。この記事では、イベントの内容を一部ご紹介します。

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本イベントの概要

多くの企業のメール配信ご担当者様は、身近に知見のある先輩社員や知り合いがおらず、独学で施策を企画立案し配信作業にも携わっています。

そのため、「自社の配信のよしあしがわからない」「改善の余地があるのか、改善方法はなんなのかわからない」といったお悩みや、「他社のメールを見てみたい」といったご要望の声を日頃たくさんいただきます。

そこで今回、メールマーケティングに取り組むBtoBの企業様にお声がけし、自社のメール施策について実際に配信している文面や配信目的、工夫しているポイント、どのような成果が出ているかなどをご紹介いただけることになりました！

＜登壇者＞

・株式会社ガイアックス　雨宮広樹 様
・株式会社Innovation X Solutions　竹沢結喜 様
・株式会社LIG　柳翔 様
・株式会社ラクス (配配メール)　宮坂夏生

「メールを開いて良かった」体験の積み重ねを大切に

まず最初に、株式会社ガイアックス様のメール施策についてお話しいただきました。

BtoBのビジネスにおいては、ニーズが生じた際に想起してもらえるかが重要となります。SNSマーケティング支援のサービスを提供している株式会社ガイアックス様では、定期的な接触により「SNSマーケのことならガイアックス」とブランド認知してもらえるよう、メルマガを活用されています。

画像：株式会社ガイアックス様の講演資料より

配信内容は、オウンドメディア「ソーシャルメディアラボ」の新規記事、ウェビナーやお役立ち資料の案内、SNSに関するニュース紹介など。本イベント内では、実際の文面とともに複数パターンのメールをご紹介いただきました。

メール配信施策においては、以下のポイントを心がけているそうです。

画像：株式会社ガイアックス様の講演資料より

「メールを開いて良かった」体験の積み重ねが、メルマガを読んでもらえるかどうかに大きく影響すると考え、読者にとって有益かどうかを第一に配信内容を決めているとのこと。そのためコンテンツに注力し、メールの文面作成等にかかる手間は最小限に抑えられるよう、下記のようなポイントを工夫されています。

▼ポイント

・長文にしすぎない
・テンプレートを用意（※短いコラムを添えることでテンプレ感を緩和）
・過去のメールを「再送信」で呼び出し、微調整して送信

1メール1コンテンツでシンプルに！メルマガの文面ではなくコンテンツにこだわる

続いて、株式会社Innovation X Solutions様より、ウェビナー施策ノウハウ提供サービス「Match UP」におけるメールの活用についてお話しいただきました。

「Match UP」は、昨年秋ごろ立ち上がった新規事業。立ち上げ初期のフェーズでは、ニーズ調査のための商談獲得にメールを活用していたそうです。実際のメール文面とともに、作成のポイントや成果についてご紹介いただきました。

画像：株式会社Innovation X Solutions様の講演資料より

ニーズの検証ができるよう、メールの件名には「ウェビナーの共催相手を無料で探せる」という訴求をストレートに入れて配信。文面はシンプルに、ほぼテキストのみで構成されています。

▼ポイント

・ニーズ検証できるよう、ドストレートなタイトルで勝負
・ほぼテキストのみで、CTAを目立たせる
・1メール1コンテンツ

現在は、主にセミナー案内においてメールを活用しているとのこと。こちらも、バナーとCTA以外はテキストでシンプルに作成されています。

画像：株式会社Innovation X Solutions様の講演資料より

ちなみに、1本のメール作成にかける時間は15分～30分ほどだそう。「メルマガの文面ではなく、セミナーコンテンツにこだわる」という考え方を大切にされていることが伝わってきました。

温度感が高いタイミングでのコミュニケーション量を増やす

続いて、株式会社LIG様のメール施策についてお話しいただきました。

主に3つの用途でメールを配信されており、本イベント内では、「メルマガ（読み物）」と「説明会予約促進」のメール施策を中心にご紹介いただきました。

画像：株式会社LIG様の講演資料より

ブランディングやクロスセルを目的とした「メルマガ（読み物）」のこだわりポイントは、執筆者を厳選して“おもしろさ”を追求することと、執筆者の顔を見せて“ファン化”を目指すこと。お客様から「メルマガ楽しみにしています！」という声をいただくこともあるそうです。

「説明会予約促進」においては、資料ダウンロード者に対してステップメールを配信されています。このステップメールの改善についても、イベント内で詳しくご紹介いただきました。

画像：株式会社LIG様の講演資料より

メール文面のポイントは以下の通り。

▼ポイント

・本文は簡潔に、できるだけ短く（※遷移先で詳細をみてもらう）
・ファーストビューにリンクを設置し、スクロールさせない

また、決定時期を問うアンケートにて「なるべく早く決めたい」と回答したユーザーがもっとも多かったことから、資料請求後のステップメールの配信回数を増やして運用しているとのこと。温度感が高いタイミングでコミュニケーション量を増やし、接点をつくり続けることを大切にされています。

再検討のタイミングを察知し、効率よくアポにつなげる

最後に、弊社ラクスの配配メール事業部にて実施しているメール施策をご紹介させていただきました。

画像：配配メールの講演資料より

配配メール事業部のインサイドセールスチームでは、メールを活用して効率的に商談につなげ、また、自分たちで実践して得たメールマーケティングノウハウを配配メールご利用者様にもご提供するべく、さまざまなメール施策を実施しています。

本イベント内では、インサイドセールスチームにて配信しているナーチャリングメールのうち、「おひさしぶりクリック」と呼んでいる施策についてご紹介しました。

画像：配配メールの講演資料より

商談獲得を目的としたメール施策では、メールへの反応によって温度感の高い見込み客を抽出し、架電アプローチをかけると効果的です。ただし、「メール内の資料URLや記事URLをクリックした人」が必ずしも温度感が高いとは限りません。内容に興味があるわけではなくても習慣的にいつもクリックする、という人も多いからです。

そこで、「いつもはクリックしないが今回久しぶりにクリックした人」であれば、再検討を始めたタイミングである可能性が高いのではと仮説を立て、配配メールのホットリード抽出機能でリストを分けて架電アプローチしました。

結果は以下の通り。久しぶりにクリックした人のみにアプローチしたほうが、効率よく商談につながりました。

・直近10回の配信でクリックあり、今回もクリックあり　⇒ 商談化率：1.8%
・直近10回の配信でクリックなし、今回はクリックあり　⇒ 商談化率：3.3%

まとめ

「御社のメール見せてください!! ~BtoB企業編~」の内容を一部ご紹介しました。4社とも共通していたポイントとしては、メールの文面作成には時間をかけすぎないようにし、それよりも「何を届けるか」に重きを置いている点でした。皆さまの参考になりましたら幸いです。

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>>「御社のメール見せてください!!」第2弾のレポートはこちら

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