商談につながる営業メールの文面、コツを大公開！【イベントレポート】

「商談数を増やすために効率の良い方法が知りたい」「成果が出ている他社の営業メールの文面を見てみたい」と思ったことはありませんか？

当メディアを運営する「配配メール」では先日、営業メール施策の事例を見ることができるイベントとして「御社の営業メール見せてください!! ～BtoB企業編第3弾～」を開催しました。

多くの方にご好評をいただきましたので、イベント内容を一部抜粋してご紹介したいと思います！

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本イベントの概要

多くの企業のメール施策ご担当者様は、知見のある先輩社員や知り合いが身近にいない中で、試行錯誤しながら業務をおこなっておられます。

そのため、「自社のメールのよしあしが分からない」「改善の余地があるのか、改善方法はなんなのか分からない」といったお悩みや、「他社のメールを見てみたい」といったご要望の声を日頃たくさんいただきます。

そこで、メールマーケティングに取り組む企業様にお声がけし、自社のメール施策についてご紹介いただくイベントを企画しました！

3度目の開催となる今回は 商談獲得のためのメール にテーマを絞り、

・実際に配信している営業メールの文面
・施策を実施する上で心がけていること
・メールとあわせて実施すると効果的なテレアポのトークスクリプト

などを各社にご紹介いただきました。

＜登壇者＞

・株式会社セールスリクエスト　野口英嗣 様
・株式会社RevComm　仲泊巧 様
・株式会社openpage　藤島誓也 様
・株式会社ラクス (配配メール)　野口鼓子

商談打診メールで絶対に押さえたい3つのコツ

最初に、インサイドセールス代行支援をおこなう株式会社セールスリクエスト様より、商談を獲得するためのメール作成において心がけていることをご紹介いただきました。絶対に押さえたいコツは、大きく分けて以下の3つです。

▼絶対に押さえたい3つのコツ

①シンプルに …要件は1つだけ。伝えたいことを500文字以内で簡潔にまとめる。
②タイミングよく …検討タイミングを逃さないよう接点量を増やすことが重要。
③対象者を意識する …誰のためのメールなのかを意識し、相手によって訴求を変える。

メールはシンプルにすることを心がける必要がありますが、名乗りや要件だけでなく、「なぜ今連絡したのか」「なぜあなたに連絡したのか」「どのような価値提供をおこなえるのか」といった情報も盛り込むことがポイントです。

画像：株式会社セールスリクエスト様の講演資料より

意外と見落としがちなのが、「対象者を意識する」ことだといいます。

例えば、メールの送信対象となる人が現場担当者であれば具体的な施策の改善について、決済者の場合は中長期的な戦略立案について、というように、メールの送信対象者に合わせて訴求内容を変更することを心がけているそうです。

画像：株式会社セールスリクエスト様の講演資料より

絶対に押さえたい3つのコツのほか、真似して取り入れやすそうなTIPSもご紹介いただきました。そのうちの一つが「架電した電話番号をメールに記載する」というもの。

心当たりのない電話番号からの着信はスルーされてしまいがちです。どの番号から架電したのかが分かる一文をメール内に記載するようにしたことで、返信や折り返しの電話をいただけることが増えたそうです。

トーク構成も公開！「メール×電話」のアポ獲得術

続いて、音声解析AI電話「MiiTel」を提供する株式会社RevComm様より、BDR*チームのメール×電話のアポ獲得術についてお話しいただきました。

*「BDR」：インサイドセールスにおける、新規開拓を目的としたアウトバウンド型の手法のこと。

RevComm様では、メールと電話を組み合わせることで効率的にアポイントを獲得する施策を実施されています。いきなり架電するよりも、メールを送った後に架電をすることでスムーズに会話を進めやすいというメリットがあります。

メールのタイトル・本文の構成は以下の通り。タイトルにお客様の名前を入れるようにしたところ、開封率が大幅に改善したそうです。

画像：株式会社RevComm様の講演資料より

メールのコツだけでなく、メールを送ってから架電までの時間におこなっていることや、架電時のトーク構成、トークのテクニックなども紹介していただきました。メール配信と組み合わせてテレアポも実施していきたい方にとって、非常に参考になる内容だったのではないでしょうか。

トークにおけるポイントは、どういった接点があって連絡したのかを冒頭で伝えて「なぜ自分に連絡が来たのか」の正当性を感じてもらい、不信感を払拭すること。また、「なぜ今このタイミングで電話したのか」を伝えることも重要なポイントだそうです。

画像：株式会社RevComm様の講演資料より

架電後には、資料送付メールや日程調整メールなど、お客様との会話内容に合ったメールを送付する必要があります。あらかじめパターンごとにメールのテンプレートを用意しておき、必要に応じて部分的にカスタマイズすることで、効率的に業務を進められます。

売り込みではなく、専門家として対等に話すスタンスで

続いて、デジタルセールスプラットフォーム「openpage」を提供する株式会社openpage様より、どのような点を意識しながら商談打診メールを作成しているのかをご紹介いただきました。

商談打診のメールには、「どこで接点があったのか」「どのような分野で専門性があるのか（自社の強み）」「顧客課題の理解と、解決策の提示」の要素を盛り込んでいるそうです。

画像：株式会社openpage様の講演資料より

ポイントは、売り込みではなく専門家として対等に話すスタンスでいること。

特に相手が経営層である場合、営業の話を聞きたいというよりは、「専門的な知識を持つ人と対等にディスカッションしたい」「自分が持っていない知見を短時間で情報収集したい」といったニーズがあるため、専門性を端的にアピールすることが重要になるといいます。

こういった各社に合った商談打診メールは1件1件作成しており、手間がかかるというデメリットはあるものの、20人にメール送付して8件のアポを獲得（アポ獲得率 40%）という非常に高い成果が出ているそうです。

また、openpage様では商談獲得のためのメールだけでなく、日頃から専門情報を発信するメールマガジンも配信されています。

画像：株式会社openpage様の講演資料より

他にも、YouTubeや記事寄稿で最新トレンドを発信するなど、そのカテゴリの専門家としての情報発信を日頃からおこなうよう意識して実践されています。そういった積み重ねによって信頼を獲得することも、商談機会を増やすために重要です。

久しぶりに反応があった方へアプローチし、効率よく商談につなげる

最後に、弊社ラクスの配配メールより、インサイドセールスにて実施しているメール施策をご紹介させていただきました。

アポ獲得だけでなくお客様のニーズ・課題把握をしてアポ獲得の準備をすることも目的とし、アポ打診や新機能紹介といった営業色強めのメールと、ノウハウ記事紹介などの営業色弱めのメールの2パターンを、対象のリストへ一斉配信しています。（もちろん、一斉配信には配配メールを使用しています）

画像：ラクス 配配メールの講演資料より

営業色強めのメールには日程調整リンクを記載しており、メールで直接アポを獲得することが可能です。また、未開封者のみに絞って再配信をおこない、購読解除率をなるべく抑えながら、多くの方にメールを見ていただけるよう工夫しています。

営業色弱めのメールに関しては、久しぶりにリンクをクリックしたお客様に限定して架電アプローチを実施しています。弊社ではこれを「お久しぶりクリック」と呼んでおり、検討再開したお客様に架電するきっかけとして重宝しています。具体的な施策内容は第1回開催時のイベントレポートをご参照ください。

また、配配メールのインサイドセールスは昨年度の活動を通して「メール施策でアポをとることの重要性」を再認識しました。実は2023年度の前半はメール配信にかける稼働を極力減らしており、メール施策でアポがとれなければテレアポで補う方針で活動していました。

すると段々とメールからアポがとれなくなり、また、それを補うために行ったテレアポからは受注が出ないという悪循環に陥ってしまいました。そこで、2023年度の後半はメール施策の振り返り・改善をしっかりおこない、アポはできるだけメール施策でとるよう心がけたところ、受注を増やすことができました。

画像：ラクス 配配メールの講演資料より

テレアポのみの場合は、インサイドセールス担当が直接お客様と会話することで本来アポが必要ないお客様からもアポがとれてしまったり、検討している方をたまたま電話で見つける形で接触するためすでに他社サービスの商談が進んでいたりと、受注につながりにくい傾向があります。

その点、「お久しぶりクリック」のようなメールとテレアポを組み合わせた施策では、検討の初期段階でお客様と接触できるため商談を有利に進めることができ、受注につながりやすいアポがとれるのだとわかりました。

商談はもちろん受注を増やしたい方はぜひ、メールを活用して検討初期のお客様と接点を持つことを意識してみてください。

まとめ

「御社の営業メール見せてください!! ～BtoB企業編第3弾～」の内容を一部ご紹介しました！

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関連記事：「御社のメール見せてください!!～BtoB企業編 第1弾～」イベントレポート

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