BtoB企業にとって最強のマーケティングツールが「Eメール」である3つの理由

なぜEメールが“最強“なのか？

BtoBビジネスにおいて、EメールはOne-to-Oneのコミュニケーションを実現する強力なデジタルマーケティングツールです。プライベートでは、ソーシャルメディア（Facebook、Twitter、LINEなど）によるコミュニケーションが主流となりつつありますが、ことBtoBビジネスにおいては依然としてEメールが主流です。

このようなEメールの持つ特徴を活かし、自社の見込顧客や既存顧客に対して、有益な情報を発信することで、その関係性を深めて購買へと結び付ける手法をメールマーケティングと呼びます。

今回は、メールマーケティングがBtoB企業において強力なマーケティング手法となりうる理由を、「早い・安い・旨い」でお馴染みの“牛丼のフレームワーク”を用いてわかりやすく解説します。

1) メールマーケティングは“早い”

今やビジネスにおいて、Eメールは必要不可欠なツールとなっています。メールマーケティングでは、このビジネスパーソンに慣れ親しみのあるEメールを活用しますので、専門知識が無くとも始めることができます。

リスティング広告やSEOに代表されるデジタルマーケティングは、その実行にあたって専門知識の習得を必要とします。しかし、メールマーケティングは、ビジネスパーソンであれば「誰もが」「簡単に」「今日から」始めることができるのです。

さらに、メールマーケティングは「反応をすぐに得られる」「効果を測定しやすい」といった、デジタルマーケティングの利点を合わせ持ちます。このことから、即効性のある施策を求めるBtoBのマーケティング担当者にとって、メールマーケティングは最良の選択の一つと言えます。

2) メールマーケティングは“安い”

「安価に」実行できる、という点もメールマーケティングの大きな魅力の一つです。従来のダイレクトメール（DM）の場合、印刷・配送などにコストがかかります。一方、Eメールの場合、印刷にはコストがかからず、1通あたりの配信コストも安価に抑えることが可能です。

例えば、見込顧客200社に対してキャンペーンの一斉告知を行う場合、EメールであればDMの約1/5のコストで送付することが可能です。

 ex）見込顧客200社に対して一斉告知を行う場合のコスト

	DM	Eメール
印刷費用	50円/通	0円/通
宛名印字費用	20円/通	0円/通
配送費用	50円/通	25円/通
合計	120円/通	25円/通

※それぞれパンフレット・HTMLなどのデザイン費用は除く
※Eメールの送信費用は月額\5,000のメール一斉送信システムを利用した場合

さらに、DMは印刷・配送に一定の時間がかかりますが、Eメールは即座に送信することが可能です。もちろん、DMには「紙として残る」「保管性に優れる」などの利点がありますので、一概にこれを否定するものではありません。しかし、「DMはやっているけれど、Eメールの一斉送信はやったことがない」といったBtoB企業であれば、メールマーケティングによって、プロモーションの費用対効果を大幅に高められる可能性があります。

3) メールマーケティングは“旨い”

メールマーケティングは多種多様な用途に活用できますので、BtoB企業に様々な利点をもたらしてくれます。ここでは代表的な活用方法をご紹介します。

まずは、定期的な見込顧客の掘り起こし。実行コストが安価なEメールを活用し、定期的に接触機会を持つことで、見込顧客の購買機会を逃さず捉え、商談へと結びつけることができます。

つぎに、見込顧客の検討意欲醸成。見込顧客は、購買意欲が高い“今すぐ客”と、購買意欲が低い“ゆくゆく客”に大別されます。Eメールを活用し、「商品・サービスの効果的な利用方法」や「既存顧客の優良事例」といった“有益な情報”を提供することで、“ゆくゆく客”を“今すぐ客”へと育成することが可能となります。（「リードナーチャリング」と呼ばれる手法の一つ）

さらに、既存顧客へのアップセル・クロスセル。複数の商品・サービスを提供している企業の場合、取引中の商品・サービス以外で既存顧客に貢献できる可能性があります。Eメールを活用し、積極的に自社のビジネスに関する情報発信をすることで、さらなるビジネスチャンスを掴むことができるかもしれません。

以上のように、EメールはBtoB企業にとって、使い方次第で非常に強力なマーケティングツールとなり得ます。BtoB企業におけるメールマーケティングの実行方法をより具体的に知りたいという方は、以下の資料も合わせてご覧ください。（執筆／編集：陶山 大介）