【インタビュー】メールマーケティングのコンサルティングって何するの？FunTreが教える、動画メールとステップメールの活用方法

世の中には、経営コンサルティング、戦略コンサルティング、ITコンサルティング…と、さまざまなコンサルティングがあります。

もちろん、メールマーケティングのコンサルティングもありますが、皆さんの会社で利用したことはありますか？コンサルティングって本当に効果があるの？なんとなく胡散臭い…と思っている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、中小企業をメインに、メールマーケティングを活用した集客コンサルティングを手掛けるFunTre株式会社さまに、実際にどのようなコンサルティングをされているのかを伺いました。「興味はあるけど、実際に何をしてくれてどれくらいの成果があるのかなぁ」とお悩みの方には、とてもオススメな内容です。

コンサルティングで目指しているのは、集客の仕組みづくり

―FunTre様は中小企業を中心とした集客コンサルティングをされていますが、事業内容を簡単にご紹介いただけますでしょうか。

弊社のコンサルティングは、お客様を毎月100名生み出す仕組みづくりです。

お客様とは、フロント商品やセミナーといった、最初のサービスを購入していただく方のことです。インターネットをメインとして信頼関係を構築し、お客様をコンスタントに生み出す仕組みづくりが、弊社のコンサルティング内容になります。

100名というのはあくまでも目安で、立ち上げ段階で10名から始めるクライアント様もいれば、100名以上のお客様を生み出しているクライアント様もいます。最終的には、お客様にバックエンド商品（利益の高い本命商品）を購入していただくことが目標です。フロント商品を購入していただいたお客様を100名くらい集めて、そのうち10～20名にバックエンド商品を購入していただければ、会社としては良い事業だよね、という想定です。

―まずは、フロント商品を購入する100名のお客様を集めるのが一番大きなサービスなんですね。

そうですね。フロント商品というのは、5,000円～10,000円のサービスを想定しています。サロン系のサービスやカウンセリング、コンサルタント様の場合は初回相談などです。これらを購入していただくために、さまざまな支援をさせていただきます。

仕組みづくりの要はズバリ、ステップメール

―FunTre様では、100名のお客様から、長くお付き合いできる優良顧客、いわゆる「ロイヤルカスタマー」を10～20名生み出すという考え方を取られていますが、具体的にどうやってそれを実現されているのでしょうか？

まず弊社では、集客の考え方の起点が「メルマガ」になります。100名のお客様を生み出すために、まずメルマガ会員をたくさん獲得していきます。

なぜメルマガ会員かというと、弊社のクライアント様にも、もちろん同じようなサービスを提供している競合企業がいます。サービス内容に大きな違いがない場合、当たり前ですが、ブランドが強い会社や広告費が豊富な会社の方が強くなってきます。

では、クライアント様のサービスを選んでいただくために何をすればいいのかを考えると、やはり信頼関係なんですよね。弊社では、信頼関係＝接触頻度だと考えているので、接触頻度を上げていくことになります。BtoBビジネスの場合も、営業さんが何回も何回も顔を出して動いてくれるから、じゃあここから買おうかな、っていう風になりますよね。

弊社の考え方は、毎日10,000社に電話はできないけど、メールを送ることはできるだろう。それで信頼関係を上げていこうというものです。

―FunTre様のコンサルティングでは、メルマガ会員を何名くらい集めたら、100名のお客様を生み出すことができる目安になりますか？

例えば、10,000名のメルマガ会員さまがいれば、目安として1,000名くらいは、フロント商品を購入してくれるところまで弊社で引き上げられます。

意思を持ってメルマガ会員の登録をしてくれた場合って、だいたい登録したお客様の10％くらいが、単価が5,000～10,000円くらいのフロント商品を購入してくださいます。買うまでにメルマガで意欲が高められるからです。

―メルマガ会員さまの10％というのは、頼もしい数値ですね！そのノウハウは私たちも知りたいです。笑

売り手が告知したい情報だけをメルマガで単純に送っていると、やはり反応が悪くなります。弊社で考えるメルマガは、相手が喜ぶ内容を全部あげるものです。相手は何が欲しいんだろう、何が喜ぶんだろうっていうのを考えて考えて考えて…。

弊社のメルマガは、基本的にステップメールです。できたら頻度高く毎日、その中で緊急性の高い人とか親和性の高い人が動いてくれるっている感じなので。ちょっとメールマガジンのやり方が、これまでとは違うんです。

―ステップメールがメインというのは、一般的に言われている「メルマガ」とは異なる運用をされているんですね。

ECサイトや企業から来るメルマガって、そんなに喜んで読むことはないですよね。弊社は、相手の生活習慣のひとつに入るようなメルマガを目指しています。

―お客様のライフスタイルに合わせたステップメールを送るような支援をする、ということですね。支援の領域っていうのはどの辺なんでしょうか？

メルマガ（ステップメール）のコンバージョン率を上げるのはもちろんですが、肝になるのはその前段階、メルマガ会員になってもらうところで、弊社でも研究に力を入れています。

基本的な施策として、SEO対策をしたブログでアクセスをしっかりと増やします。さらに、即効性のある施策としては、Facebookが一番強いです。この2つを軸として、Facebook広告やYoutube広告などの、なるべく費用対効果の高い広告を選んで、メルマガ会員さま1名あたりの獲得価格を下げます。1名あたり1,000円くらいで獲得できれば良い数値です。上手く運用できているところで、100円くらいで獲得できているクライアント様もいます。

―集客の要となる「ステップメール」ですが、シナリオ作成などの支援もされていますよね？

ステップメールのシナリオ作成では、ステップメールのゴールをフロント商品にするのか、それともセミナーにするのか、ゴールから逆算してシナリオを考えます。

さらに、その先のバックエンド商品への誘導方法、販売方法とあわせて、一連を仕組み化していきます。仕組み化ができたら、次は自動化や委託などの方法を活用して、クライアント様の作業を減らしていきます。空いた時間を使って、次の事業に展開するために資金はどういう風に使いましょうとか、人材はどうしましょうとか、そういったところまでお話しします。

―至れり尽くせりですね。FunTre様の事業はマーケテイング支援というイメージだったんですが、そこまで行くと経営コンサルティングに近いように思いますね。

そうですね。規模にもよりますが、だいたい年商3億くらいまでだったら、うちのやっていることをそのまま教えられる部分が多いので、そこまでだったら全部見ちゃいますね。

メール配信システムの選定もできて安心

－FunTre様は、クライアントさまが利用するメール配信システムの選定もされていますね。実現したいメールマーケティングに必要なメール配信システムの機能とは、どのようなものでしょうか？

まずはHTMLメールが作成・送信できることですね。画像や色つきの文字などが作成できること。

とりわけ、弊社が大きな強みとしているのが「動画メール」ですね。動画メールはここ1～2年くらいで良く耳にするようになりましたが、弊社ではかなり早いうち、それこそHTMLメールが使われ始めた頃から動画メールを活用しています。サムネイル画像に再生ボタンを付けて、動画URLへリンクするものですが、例えばコンバージョン率が10％から13％にというふうに、ちょっと上がるんです。メルマガの場合、配信数が大きいので、「ちょっと」の影響も大きくなります

あとは、弊社のメールマーケティングはステップメールを起点に考えるので、ステップメールの自由度が高いものが良いですね。

クライアントさまの規模や予算に応じておすすめするシステムは変えますが、必要な機能は大きく変わりません。ただし、サポート体制が充実しているかは、選定する際のポイントになりますね。

いかがでしたか？コンサルティングについて、なんとなくイメージしていただけたのではないでしょうか。メールマーケティングの成果をあげたいときには、専門家の手助けを借りるのもひとつの手です。

以下のリンクから、FunTreさまによる弊社のメール配信システム「配配メール」についてのインタビューもご覧いただけます。

FunTre様　配配メール導入事例

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「Mail Marketing Lab（メルラボ）」編集部。メールマーケティングの効果を上げるためのさまざまな情報を発信します。

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