営業メールは送り続けないと意味がない!?メールで商談を増やすためのポイント3選!

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メルラボをご覧のみなさん、こんにちは!ライターのまこりーぬ(@makosaito214)です。連載「まこりーぬが行く!メールマーケティングの現場に潜入取材!」の第二弾をお届けします!

今回のテーマはずばり「メール営業」。営業活動においてどのようにメールを活用すると商談につながりやすいのか、メルラボ運営元であるメールマーケティングサービス「配配メール」のインサイドセールス担当・中村さんと野田さんにお話をお聞きしました!

超具体的な事例を交えながらお届けしますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

1回のメール配信で数十件のホットな見込み客を獲得!

まこりーぬ:中村さん、野田さん、本日はよろしくお願いいたします!お二人はインサイドセールスチームに所属されているとのことですが、日々の営業活動においてどのようにメールを活用されていますか?

中村:配配メールのインサイドセールスチームは派遣社員含め10名ほど在籍しており、私自身はチームリーダーを担いながら新規問い合わせの初期対応をおこなっています。メールを活用しているのはおもに見込み客のニーズ掘り起こしの部分でして、失注客を含むすべての見込み客に対してインサイドセールスチームから定期的にメールを一斉配信しています。

まこりーぬ:見込み客への一斉配信、具体的にはどのような頻度・内容でおこなっているのでしょうか?

野田:メール配信を担当している私からお答えしますね。私たちは週に1回、おもに当メディア「メルラボ」のお役立ち系コラムを配信しています。そのコラムをクリックした方にもう1通自動でメールが飛ぶように設定していて、「配配メールについて一度ご紹介させてもらえませんか?」「ホワイトペーパーがほしい方はご返信ください!」……というように、お客様からの返信を促す導線にしています。返信いただいたお客様に対しては、こちらからお電話をして商談化を目指す流れですね。

まこりーぬ:なるほど、1通目でリンクをクリックした人に自動で2通目が送られ、お客様からの返信を待つというスタイルなんですね!

野田:そうです。1通目のリンククリック者全員にお電話していた時期もあったんですが、アポ取得率がまちまちだったんですよね。より効率的にインサイドセールスを回すためにも、現在のスタイルに落ち着きました。

まこりーぬ:たしかに、返信いただいたお客様なら比較的温度感も高く、お電話もつながりやすそうです!……ぶっちゃけどれくらい返信があるものなんでしょうか?

野田:たとえば今週配信したものですと、「ホワイトペーパーがほしい方は返信ください」という2通目のメールに対して数十件の返信をいただいています。2通目が届いた方のうち、約10%の返信率ですね。

まこりーぬ:すごい!1セットのメール配信で数十件もホットな見込み客が生まれるとは!!!

野田:ホワイトペーパーがほしいだけの方もいらっしゃるので、もちろんすべてが商談にはなりませんが、かなり効率化はできていると感じますね。

1回のメール配信でアポ7件+受注1件獲得!?

まこりーぬ:メール営業が非常に夢のある施策に思えてきたところで、いままでで最も成果が出た事例をぜひ教えてください!

野田:過去最高の事例は、1回のメール配信でアポ7件+受注1件が生まれましたね。「過日はお世話になりました」という件名で、お役立ち資料とアポ打診を1通に盛り込んで配信したものです。

まこりーぬ:一気にアポが7件とれるなんてセミナー・展示会レベルの威力じゃないですか!!!成功要因はなんだと思われますか?

野田:1つは、そもそも開封率が通常よりも高かったことです。この件名をつけてくれたのは実は中村さんなんですよ。

中村:もともとの件名は「先日はお世話なりました」だったんですが、数年前に接触したお客様に対して “先日” は違和感があるな……と思い、「過日にしよう」と提案したんですよ。すると見事に成果が出ましたね。

まこりーぬ:言葉1つで印象って変わるものですね……!件名大事です!

野田:また、もう1つの成功要因は、送付したお役立ち資料が「メールマガジンに関する意識調査」という人気コンテンツだったことだと考えています。年に一度出している調査データですね。

まこりーぬ:多くの人が開封してくれて、良質なコンテンツが目に留まって、じゃあ一回話を聞いてみるか……という流れが生まれたのですね。

野田:きっとそうだと思います。ただし、「こんなにアポが取れるんだったら頻発しよう!」と、実は同じ内容のメールを週1で送り続けた時期があったんですよ。そうすると見事にアポ数が減っていきまして……。「成功パターンをただ繰り返せばいいってもんじゃないんだな」と痛感しました。

この失敗体験から、やっぱりお客様の立場に立ってコンテンツを届けることが大事なんだなと気づかされましたね。週に1回お役立ち情報を送り続けることで関係性を築いていたからこそ、ふとしたタイミングのアポ打診が効いたのだと思います。

配配メール事業部 インサイドセールスチーム 野田

まこりーぬ:成功事例の裏側にそんな失敗事例が……!(涙)。たしかに、アポ打診のメールばかり届いても嫌な感じですし、数年ぶりにいきなりお役立ち資料とアポ打診が送られてきても「この会社いつ名刺交換したっけ……?」となりますもんね。具体的な事例、非常に参考になりました!

「営業メールは送り続けなければ意味がない」理由とは

まこりーぬ:上記の成功・失敗事例も踏まえ、改めてメール営業で成果を出すポイントを教えていただけないでしょうか。

野田:1つめは、先ほどお話ししたお客様目線でコンテンツを作り届けること。2つめは、メール配信を継続することです。失注したお客様がいつ再検討してくださるかなんて、こちらでは測ることができません。やはり週に1回はメール配信を続けないと、お客様の検討意欲が高まるタイミングは検知できないと思います。「試しに1回メールを配信してみたけど成果がでなかったよ」なんて声を聞くこともあるのですが、それはメールそのものの問題ではなく、タイミングの問題なんですよね。

まこりーぬ:なるほど……。継続してメールを配信すべき理由、しっかり心得ました!中村さんはいかがでしょうか?

配配メール事業部 インサイドセールスチーム 中村

中村:野田が話したポイントに加えて、僕は振り返りも重要だと考えます。成功事例がいつの間にか失敗事例になっていた……という経験も、きちんとデータをみて振り返りをしていなければ気づけなかったことですからね。

ただ、「日々業務に追われていて振り返りに時間を割けない」という方が多いこともよく理解しています。そこで配配メールでは、カスタマーサクセスがZoomで個別面談をおこなったり、ユーザー向けセミナーを定期開催してメールマーケティングのノウハウを共有したりと、PDCAを回すところまでサポートしていますね。

まこりーぬ:おっしゃるとおり、施策をガンガン動かしているときって振り返りがおろそかになりがちです(涙)。配配メールさんのような手厚いサポートはとってもありがたいですね!

メール営業はテレアポの課題を解決する救世主

まこりーぬ:テレアポなど他の営業施策と比較して、メール営業のメリットはどんなところですか?

ライター まこりーぬ

中村:テレアポ営業の場合、どのお客様の温度感が高いのかわからないため、リストの上から順に電話をかけていくしかありませんよね。一方でメールは、開封やクリックのデータにもとづき自社に興味をもってくれている方から優先してアプローチできます。これがなによりのメリットだと考えます。

野田:私は前職でテレアポ営業をおこなっていたのですが、電話をかければかけただけ商談につながるというものではないので、やっぱり疲弊していきます。お客様と関係性を構築しながら検討意欲を高めて商談化を狙うメール営業は、お客様にとっても我々営業にとっても気持ちの負担が少なく、非常にありがたいなと感じています。

まこりーぬ:両者にとって負担が少ないのはとてもすばらしいポイントですよね……!私も半年ほどがっつりテレアポをやっていた時期があるので、お気持ちがよくわかります(涙)。

中村:あとは、この1年でリモートワークが普及した結果、電話が非常につながりにくくなりました。この接触率低下に対し、弊社では配配メールBridge(※)の「来訪通知」という機能を活用して課題を解消しました。これは過去メールをクリックしてくださった見込み客が自社サイトを訪問したときに通知を飛ばしてくれるものでして、通知直後にお電話することによって接触率を29.8%から65.5%まで引き上げることに成功しています。

配配メールBridge:配配メールの上位プラン。マーケティングオートメーションの一歩手前で、見込み客を可視化する機能が揃っている。

まこりーぬ:2倍も改善したとは!メール×サイト訪問通知、接触率低下に苦しむ全営業のみなさんにぜひ活用してもらいたいですね。

失注客こそ、メールでフォローしよう

まこりーぬ:あっという間に取材も終盤です。ずばりメール営業はどんな企業様が取り組むべきでしょうか?

中村:これから商談を増やしていきたいすべての企業様におすすめしますね。なぜならメール配信は専門的なノウハウがほぼいらず、誰にとっても身近で始めやすいからです。配配メールのような配信システムを導入しても費用は月数万円程度であり、広告などの他のマーケティング施策よりも気軽にスタートできると思います。

野田:私は、テレアポなどアウトバウンド営業をがんばっている企業様こそ、メールを活用いただきたいですね。どんなにテレアポを頑張ったとしても、いますぐサービスを導入したいお客様に出会える確率って非常に低いじゃないですか。BtoBは特にそうですよね。しかし残念なことに、一度接触したお客様を放置してしまっている企業様が多いと感じています。ここにメール営業を取り入れることで、テレアポの成果も最大化できるのではないかと考えます。

まこりーぬ:たしかに、テレアポに強い会社ほど見込み客フォローに注力できていないケースは多いような感覚がありますね。力強いメッセージ、ありがとうございます!

売上に直結するサービスを目指して

まこりーぬ:さいごに、これからお二人がチャレンジしたいことを教えてください!

野田:「この検討度合いのお客様には、このコンテンツを送れば商談につながる!」という勝ちパターンをどんどん作り、再現性を高めていきたいと考えています。将来的にはお客様の検討度合いを可視化したいと思っていますが、現段階では「お電話で優先的にフォローすべきお客様」と「メール配信でフォローするお客様」の2つに分けて対応しています。優先順位づけには失注理由を加味していまして、今後もフィールドセールスと連携しながら進めていきたいですね。

中村:事業部長の安藤がよく話していることなんですが、配配メールは「お客様の売上に直結するサービスでありたい」と思っています。そのために、僕たち自身が配配メールを使って営業活動をおこない、「ここはもっと自動化できるんじゃない?」「この機能は不要かもしれない」と現場目線で部内にフィードバックし、配配メールをもっともっと売上に直結するサービスへと育てていきたいですね。

まこりーぬ:お二人とも、本日は具体的な施策からメール営業の醍醐味まで存分に語っていただき、本当にありがとうございました!

まとめ

メール営業で商談を増やすためのポイント
 ―お客様視点でコンテンツを届けて関係性を構築すること
 ―継続的に配信し再検討のタイミングを逃さないこと
 ―データが見ながら振り返りをおこない施策の精度を高めていくこと

営業・マーケティング活動で得た顧客接点を、メールによって効率的に継続させることが大事なんだなぁ……と改めて気付かされた取材でした。当たり前のような話かもしれませんが、新規リード・新規商談の獲得に注力している企業様ほど意外とないがしろになりがちなポイントではないでしょうか。

配配メールのインサイドセールスチームの取り組みを参考に、ぜひみなさんもメール営業を加速していってくださいね!

以上、まこりーぬがお届けしました!

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まこりーぬ

まこりーぬ

しばしばマーケティング関係の取材記事を書きます。本業は株式会社LIGのマーケター、ご縁あって複数の会社で副業中。ファンシーなあだ名ですが当の本人は真面目です。どうぞお気軽に。
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