イベントマーケティングの基礎知識とE-メールの役割：第3回

海外好事例に学ぶ効果的なフォローアップメール

これまでの本シリーズでは「イベントマーケティング」を行うにあたって、事前事後の周到な準備と成果UPのためのコツが必要であること、また主に事前の集客メールに関して海外の好事例を交えながらお届けしてまいりました。 今回は効果的なイベントフォローアップについて、より詳しくその「コツ」を紹介します。

押さえたい5つのポイント

イベントフォローアップメールを行う際に何より重要なことは、参加者に対していくつかの重要なイベントでの要素・メッセージを参加者の記憶や意識に留めてもらうことです。 以下に示す5つのポイントを踏まえたイベントフォローアップの実行とあわせて効果的なイベントフォローアップを行いましょう。

1.イベントフォローアップの目的を明確に

参加後の適切なタイミングでフォローアップを開始し、参加者に関連性のあるコンテンツを送ることの目的は、多くの場合営業メンバーにより関心度の高い見込み客としていち早く送客することでしょう。その目的を失わないようにしましょう。

2.あらかじめフォローアップシナリオを描いておく

参加者毎にシナリオ化・自動化されたフォローアップメールを送ることは時間の節約だけでなく、イベントに生じがちな多くの手動作業を激減させます。営業チームとしても自らがフォローアップするまでに時間がかかることが多い（という印象が強い）イベントリードに対して、即時の対応を可能にすることは大きな連携効果を生むでしょう。

3.フォローアップメールの送信頻度と特別オファー

メールは一般的にはそれぞれ7~10日間の間隔を置いて定期的に送信されますが、途中途中でもし見込み客が関心を示せば、すぐにあらかじめ用意されていたウェビナー（Webinar：Webで実施するセミナーを指す。WebとSeminarを合わせた造語。）の紹介を行うなど特別オファーを行いましょう。これにより営業チームに対して特定のフォローアップ実施期間を意識することなく、定期的に関心度の高いリードを抽出し、引き渡すことができます。

4.訴求するコンテンツ

イベント参加者には、関連性があり、参加後の学習教材としても有益であるコンテンツを訴求したいものです。イベントフォローアップのコンテンツは、海外ではウェビナーはとても強力なものと考えられているようです。

5.メールの種類

イベントのフォローアップメールはソートリーダシップ(※)の要素が強いコンテンツを送ることになることを考えると、より視覚的にアピールできるHTMLメールでの送信を標準と考えるべきでしょう。 ※ソートリーダーシップ：特定の課題やテーマに対して、企業が掲げる主張や考えが、社会や顧客の共感と評判を生み出し、そのテーマの第一人者（ソートリーダー）としてのポジションを獲得するためのマーケティング活動。

その他のベストプラクティス

シナリオ開始前には、イントロダクションを

上記ポイント以外の重要な点として、フォローアップを行う最初の段階でなぜ自社がイベント参加者に事後的なコンタクトをとろうとしているのかを説明することと（イントロダクション）、この後、数か月にわたって想定しているであろうイベント参加者の課題や展望に触れることです。 そうした共通理解があった上で、今後数週間にわたって、自社が有益な情報を提供しようとしているということを伝えるのが良いでしょう。

先手必勝

5つのポイントの中でも参加後に【適切なタイミング】でフォローアップをすることを書きましたが、【適切なタイミング】とはいつでしょうか？ マーケティングオートメーションツールを提供するマルケト社のブログによると、遅くとも48時間以内のフォローアップが必須であると書かれています。クラウドイベントのような類だと終了日当日に送信したり、連日開催イベントであれば各日でサマリレポートを送るなどがベストプラクティスであり、効果的なエンゲージメントが計れると言えるでしょう。 また、下図にあるように、最初にアプローチをしてきてくれたベンダーのほうが3番目のアプローチベンダーより倍以上のCTRを計測することも同マルケト社のブログで紹介されています。 ▲下記サイトより引用：5 Tips for Flawless Event Email Follow-up

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いかがでしたでしょうか。これまで3回に渡り、展示会・イベントに関するメールの基本をお伝えしました。 事前メールからフォローアップメールまで、学ぶことが多々あったかと思います。ぜひ、自社に合うように取り入れて、展示会・イベントの効果を最大に引き出してはいかがでしょうか。