新規リードの開拓かメールマーケティングか

こんにちは。メールマーケティングサービス「配配メール」の総責任者で（自称）メールマーケティングエバンジェリストの安藤です。

最近、これからデジタルマーケティングを始めようと考えているお客様から「見込み（新規リード）の開拓かメールマーケティングかで悩んでいる」というご相談をよくいただきます。

ご相談の背景には、“人的・費用的に限りあるリソースの中で、即効性のある施策を選択したい（しなければならない）“という事情があるので、「両方大事ですよ」という当たり前のことは隅っこに置いておきましょう。

メールマーケティングサービスの責任者が書いてるのだから、我田引水な結果になるんでしょと思われるかもしれません。私自身は、ここに出てくるすべての施策について実施経験があり、現在はタイミング的に行ってない施策もありますが、施策そのものについてはすべて満足いく結果を得ていることを先に申し伝えておきます。

とはいえ、メールマーケティングのお話にもなっちゃいますので、まぁ、話半分で読んでいただければ！

関連記事：8割以上の営業担当が課題あり！BtoB企業の「新規開拓」に関する調査レポート

そもそもどんな施策と比べられているのか

メールマーケティングと良く比較されるデジタルマーケティング施策（１つだけデジタルじゃないけど）は以下のものです。

いずれも見込みのお客さんを獲得するのに有効な施策ですが、今回は「限定的なリソース」と「即効性」という２つの縛りがありますので、まず以下の施策は対象外になります。

SEOとは、検索エンジン（GoogleやYahooなど）上で、特定のキーワードもしくは複数のキーワードの組み合わせでの上位表示を狙う施策なのですが、よっぽどニッチ（検索ボリュームが少ない）なワードでもない限り、残念ながらほとんどの場合において短期間で成果が出ることはありません。

他方のコンテンツマーケティングは、そのサービスそのものではなく、そのサービスを検討する人が抱えている課題に対して価値のある情報をGiveすることで、そこからサービスの検討につなげる施策です。こちらも残念ながら短期間で成果が出ることはありません。

ちなみにコンテンツマーケティングについては、売上でインパクトを出すまで1年以上の長期的な取り組みが必要という話もあります。

参考：株式会社WACUL「コンテンツマーケティングで成果を上げる企業の共通点とは？ブログ・記事メディアの運営体制に関するアンケート調査結果」

残った４つの施策のうち、リスティング広告とそれ以外のマーケティング施策には大きな違いがあります。
それは、お客さんの興味・関心度の違いです。

興味が無い人に売るのは難しい

何を当たり前のことを。。。と思われるかもしれませんが、大事なことなのでお付き合いください。

まずはそれぞれの施策について簡単に説明いたします。

この4つの施策のうち、リスティング広告については、お客さんは欲しい情報・ものが明確になっており、興味・関心が高い状態です。

一方でSNS広告やフォームマーケティング、アウトバウンド営業代行などはお客さん自らが探したわけではなく、こちらからのアプローチによって興味を持ってもらうという施策ですので、お客さんの興味・関心は低い状態です。

当然ながら、お客さんの興味・関心が低いマーケティング施策はヒット率が低くなります。
その中でお客さんとなる人を見つけるためには、アプローチの量が重要になってきます。

そして、悲しいことに、アプローチ可能な量はダイレクトにコスト（人・お金）に跳ね返ってきます。

“人的・費用的に限りあるリソースの中で、即効性のある施策を選択したい（しなければならない）“

この縛りをクリアするためには、アプローチ先を限定することでコストを抑制するか、何かを犠牲にしてリソースを捻出する必要があります。

先に挙げた６つの施策のうち、条件を一番満たしているのはリスティング広告という事になります。

施策ごとにコスト面でランキングをつけるとしたら？

条件に合った「限定的なリソース」について、メールマーケティングを含めた各施策でランキングすると以下のようになるかと思います。

日々の運用にフォーカスすると、人的リソースに関して最も優位性が高いのが、丸投げできるアウトバウンド営業代行です。

フォームマーケティングはターゲット企業をウェブで検索、その会社のフォームにあわせて入力という作業がまずまず大変でした。SEOとコンテンツマーケティングについては、口が裂けても「楽です」なんて言えません。

次に費用の面で言うと、フォームマーケティング・SEO・コンテンツマーケティングは自社で行う場合は、運用費用は掛かりません。しかし、SEOやコンテンツマーケティングについては非常に専門的な知識が必要な分野ですので、可能であれば協力会社さんと一緒に行う方がいいでしょう。（その場合、コスト優位性は大きく下がりますが）

SNS広告は掲載するプラットフォームによって異なりますが、Twitterなら1万円ほど、Facebookならそれより1桁上がる感じですね。LINE広告はいろいろな種類がありますが、運用型広告ですので小さく始めることが可能です。

アウトバウンド営業代行は業者さんによって様々ですが、それなりに費用が掛かるとみておいた方が良いでしょう。（当社がお付き合いしてきた業者さんは大体アポ1件につき5千円～1万円くらいでした）

メールマーケティングの優位性は？

では、メールマーケティングは今回の条件（「限定的なリソース」と「即効性」）をクリアしているのでしょうか？

まず、「限定的なリソース」の中の”人的リソース”については、メールの作成と配信だけですので、運用にそれほど時間は掛かりません。
当社の場合、1回の作業時間は20分ほど × 週２回 です。

次に”費用”について言うと、メールマーケティングサービスの平均的な費用は２～３万円ほどです。
基本的には各社ともに配信回数に制限はありませんので、毎日送ったとしても費用が上がることはないため、費用対効果もばっちりです。

「即効性」の部分で言うと、メールを配信してダイレクトな反応が出るのはおよそ9割が配信後24時間以内ですので、「即効性」の部分もクリアです。

それでもまだメールマーケティングにするかどうか悩まれているのであれば、もう少しお付き合いください。

受注に至らなかったお客様にメルマガを！

さて、どの企業でも必ず受注に至らなかったお客様がいらっしゃいますよね。その方々に、その後もきちんと連絡を取っていますでしょうか？まさか、営業さんの引き出しに名刺が眠っているなんてことないですよね？

受注に至らなかったお客様は、あなたのサービスに興味・関心を持っていたお客様だったということを忘れてはいけません。

そのとき受注に至らなかった理由は様々あると思いますが、一生に一度の買い物でもない限り、期間をあけて再度提案することで再度検討していただける可能性は大いにあります。

温度感の高い見込み客を新たに開拓するのと、過去に興味を持っていた方を再度惹きつけるのとでは、後者の方が難易度が低いことは想像に難くないでしょう。

失注してしまったお客様にも、定期的にアプローチすることで接点を持ち続け、チャンスを逃さないようにしましょう。

関連記事：8割以上の営業担当が課題あり！BtoB企業の「新規開拓」に関する調査レポート

関連記事：リードナーチャリングのはじめの一歩に「配配メール」がおすすめな理由とは？

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「Mail Marketing Lab（メルラボ）」編集部。メールマーケティングの効果を上げるためのさまざまな情報を発信します。

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