リードナーチャリングのはじめの一歩に「配配メール」がおすすめな理由とは?

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メルラボをご覧のみなさん、こんにちは!ライターのまこりーぬ(@makosaito214)です。連載「まこりーぬが行く!メールマーケティングの現場に潜入取材!」の第11弾をお届けします!

「セミナーや資料ダウンロードなどあらゆるマーケティング施策を打ってリードは増えてきているものの、営業担当がなかなかアプローチしてくれない……(涙)」とお悩みのみなさん、必見です!

今回はそんなお悩みをメールマーケティングサービス「配配メールBridge」を導入することで解消している株式会社SRJ様のもとにやってきました!実際にメール配信を始めて大変だったことや、成果を出すために大事にしていることをお聞きしました。

同じような課題を抱えていらっしゃるみなさま、ぜひ参考にしてくださいね。

株式会社SRJ 取締役 企画事業本部 本部長  古家 隆志さん
SRJ入社後、速読研修の講師、開講教室の運営サポートなどを経て、現在は主にコンテンツの企画開発事業、販売促進事業に携わる。また、一般社団法人日本速脳速読協会として「速く正確に読み解く」速読教育による学力・仕事力向上と読書支援を推進している。

リードは増えてきた……けど売上につながらない!?

まこりーぬ:はじめに、古家様がメールマーケティングを始めた経緯を教えていただけますか?

古家:弊社はいままでメールマーケティングに取り組んだことがなく、アポイントや商談につながらなかった企業様や、失注した企業様のその後のフォローが各営業担当にお任せ状態になってしまっていました。適切に見込み客へ接触できているかどうかがチームとして把握・管理できておらず、この属人的な体制を改善したいという思いがあったんです。

また、最近は自社の認知度向上やSEO施策の実施によって、数年前よりもお問い合わせや資料請求をコンスタントに獲得できるようになってきました。販売促進チームでは「この調子でもっとリードを増やしていこう!」という気持ちを持っているのですが、当然ながら営業チームは購買意欲の高いお問い合わせの対応を優先します。

このまま資料請求やセミナー経由のリードを増やしたとしても、営業担当が対応しきれずムダになってしまうかもしれない、結果として売上につながらないかもしれない……という危機感がありました。

株式会社SRJ取締役 企画事業本部長 古家隆志さん

株式会社SRJ 取締役 古家 隆志さん

まこりーぬ:マーケティング施策でせっかくリード増やしたけれど、営業担当が対応してくれずヤキモキする……というお悩み、身の回りでも非常によく聞きます(涙)。

古家:こうした背景から、販売促進チームから見込み客へ定期的に接触することで購買意欲を増幅させる仕組みを作ろうと考えました。いわゆるリードナーチャリングですね。そこで2021年4月から、新年度の新たなチャレンジとしてメールマーケティングをスタートしました。

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ツールは多機能より “使いこなせること” を優先

まこりーぬ:リードナーチャリングをやりたい、ということであればMA(マーケティングオートメーションツール)を導入する企業が多い印象ですが、どうしてメール配信サービスにたどり着いたのでしょうか?

古家:おっしゃる通りMAは一度検討しましたね。しかし弊社の場合、メール配信業務を担うのはマーケティング専任者ではなくWeb担当者だったので、多機能なMAを導入してもおそらく使いこなせないだろうと判断しました。

私たちにとっては初めての取り組みですし、「まずはメール配信に絞ってやってみよう」という話になったんです。そこでメール配信サービスをいろいろと比較検討して、最終的に「配配メール」に決めました。

まこりーぬ:メール配信サービスって機能差や価格差がなくなかなか優劣つけづらいところがありますが、なかでも「配配メール」にした決め手はいったいなんでしたか?

古家:ステップメールが配信できる、HTMLメールがレスポンシブ対応しているといった細かな機能が充実していたことも理由の一つですが、最終的には、営業担当として窓口に立ってくださっていた方の対応のよさが決め手でした。

やり取りに安心感があり、導入後も導入支援からその後の運用・改善提案もしていただけると聞いていたので、初心者の私たちでもスムーズにできるのではないかと感じたのがきっかけです。

現に導入後のサポートにはとても助けられています。カスタマーサクセスのみなさんの手厚いフォローのおかげで、メール配信初心者の私たちでも不安なく運用を開始できました

まこりーぬ:初めてのメールマーケティングにもかかわらず、不安がなかったとは驚きです!配配メールさんがカスタマーサクセスに力を入れていることが伝わってくるエピソードですね。

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高頻度配信の秘訣はコンテンツの流用

まこりーぬ:いざメールマーケティングをスタートし、現在はどんなメールをどれくらいの頻度で配信していらっしゃるのでしょうか?

古家:メイン顧客である学習塾に対しては週に2回メール配信をおこなっています。内容は導入事例や商品紹介、受講生の声やイベント・キャンペーンの案内などですね。「メール1通につき1コンテンツ」というセオリーを守りながら文面を作成しています

その他にも、これから開拓していきたいターゲット顧客である学校・学童に対して週に1回メールを配信しています。

まこりーぬ:事例や商品紹介中心に週3件配信している……ということですね!?BtoBのメールマーケティングとしてはかなり高頻度ではないでしょうか。コンテンツ作成、めちゃめちゃ大変じゃないですか?

古家:そうですね、とくにメールマーケティング運用開始当初はコンテンツ作成から配信まで担当者が1人で対応していたので、「どうやってネタをひねり出そう、誰かに助けてほしい!」と感じるときもありました(笑)。

現在は2名体制なので、都度相談しながら配信ラインナップを決めています。また、配配メールさんから教えてもらった「一度配信したコンテンツであっても時期を空けて件名を変えれば使い回してOK」というノウハウを取り入れることで順調に配信を続けられていますね。

同じコンテンツであっても件名によって反応が変わるんですよ。繰り返し配信するなかで、開封率やクリック率を少しずつ改善できています。

まこりーぬ:おおお、しっかりとセオリーを実行されていてすばらしいですね!改善が進んでいるのもなによりです。

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すぐに結果がでる × すぐに改善できる楽しさ

まこりーぬ:実際にメールマーケティングにチャレンジしてみて、成果を出すために大事だと感じるポイントをぜひ教えてください!

古家:「メール1通につき1コンテンツ」のようにターゲットに伝えたいことを簡潔にまとめること、その他のメールマーケティングのセオリーもきちんと守ることが重要だと感じます。

あとはシンプルに、メール配信を止めずに続けることですね毎週欠かさず配信を続けて試行錯誤していくなかで、ようやく弊社自身の勝ちパターンも見つかりはじめています。これからもっと改善して成果を出すためにも、まずは続けることが大前提だと思っています。

まこりーぬ:兼任という立場でもしっかり高頻度でメール配信を続けられるモチベーション、どこから湧いてきているのでしょうか……?

古家:チームの目標を達成するために取り組んでいる業務なので欠かせないというのは大前提ですが、やはり数字の改善を実感しはじめたころから配信が楽しくなってきましたね

件名をアレコレ変えたり、ボタンをクリッカブルにしたりと、2名体制になってからはとくに改善のスピードが上がっています。数字がよくなったときは嬉しいですし、次はどんなコンテンツにするともっと改善できるだろうか……と思いながらメールを作成・配信しています。

株式会社SRJ取締役 企画事業本部長 古家隆志さん

まこりーぬ:なるほど。たしかにメールマーケティングって即日ハッキリ結果が出るので、改善のプロセスがわかりやすく、楽しみながら取り組めますよね!

メールマーケティング初心者が安心して使えるのは「配配メール」

まこりーぬ:最後に、どんな企業様に「配配メール」をおすすめしたいですか?

古家:私たちのように、マーケティングがメインではない担当者が兼任でメールを配信する企業様には特におすすめできますね。

カスタマーサクセスのみなさんのサポートが手厚く、「こんなことやりたいんですけど」と相談するともれなくしっかり回答いただけるので非常に頼りになります。また、管理画面上に「件名は25文字以内におさめましょう」といったノウハウが表示される点も初心者にはありがたいですね。

現に私たちもまったくメールマーケティングの知識がないところから始めてここまで運用できているので、社内にマーケティング担当者がおらず不安な企業様であっても、安心して活用できるのではないかと思います。

まこりーぬ:SRJ様にそうおっしゃっていただけると説得力がありますね。本日は貴重なお話をありがとうございました!

まとめ

リードナーチャリングのはじめの一歩に「配配メール」がおすすめな理由とは

  • ・多機能なMAに比べてメールマーケティングに特化しているため使いこなしやすい
  • ・カスタマーサクセスの手厚いサポートで初心者でも安心して運用を開始できる
  • ・カスタマーサクセスや管理画面上のガイドを通じてノウハウを随時提供してくれる

SRJ様のように「マーケティング専任者はいないけれどリードナーチャリングをやっていきたい!」という企業様には、シンプルな機能でサポートが手厚い「配配メール」がとってもおすすめです!

ぜひみなさんも、新年度のチャレンジにいかがでしょうか?

以上、まこりーぬがお届けしました!

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まこりーぬ

しばしばマーケティング関係の取材記事を書きます。本業は株式会社LIGのマーケター、ご縁あって複数の会社で副業中。ファンシーなあだ名ですが当の本人は真面目です。どうぞお気軽に。
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