投稿日:2022年02月04日

どうすれば売上増加につながる？ロジックツリーの活用方法と対策事例

Tips

弊社にお問い合わせいただくお客様は、何かしら営業課題を持っているケースが半数以上です。

どのようにご支援できるのかを確認するために、現状の課題についてまずはヒアリングさせていただくのですが、中には「なんとなく課題感があるが、それが何なのかは分からない」「目標達成ができていないので何とかしたい」「何から手を付けていいのか分からない」といったお声もございます。

「何が課題か」が特定できていないと正しい対策を打つことができないため、こうした状況の場合、現在の活動内容を具体的に伺って、「ここが課題なのでは？」という部分を見つけ、ご支援できることを案内しています。

そこで今回は、売上増加を阻む課題を特定する方法と、課題に対してどんな打ち手があるかをご紹介いたします！

課題特定にはロジックツリーが効果的

ロジックツリーとは？

ロジックツリーとは、問題解決方法を探すために情報を分類・整理するための型のひとつです。テーマを設定し、テーマに何が関係しているか、要素分解をすることで解決の糸口を探します。

ひとつのテーマから枝分かれし、細かく要素が出る様から「ツリー」という言葉が入っています。また、「ロジック」というだけあって、思いつく要素を次々挙げるのではなく、論理的に考えることが重要です。

なぜロジックツリーが効果的か？

ロジックツリーはビジネスで基本とされる考え方のひとつです。こうした型がなく漠然と課題が何かを考えると、次のような懸念があります。

課題が網羅されておらず、抜け漏れが出る

抜け漏れがあると、成果に最も影響のある課題を見落としてしまう可能性があります。また、課題が複数ある場合、どの課題から解決するかの優先順位もつけられません。

課題として挙げた内容に自分の偏見が入る

思い付きで課題を挙げると、「こういう時はこうだろう」という自分の偏見が入ってしまうことも多々あるでしょう。すると、事実と異なる仮説となってしまい、解決に繋がらなかったり、人に説明をしても理解してもらうことが困難になり、協力を仰ぎにくくなってしまうということが懸念されます。

上記のような懸念を防ぎ、本当に注力すべき課題に取り組んで成果を出すことができるよう、ロジックツリーのようなフレームワークを使うことが効果的です。

営業活動にロジックツリーを当てはめてみよう

それではいよいよロジックツリーを使って「売上増加」を分解してみましょう。

今回は弊社ISチームの事例を用いてご紹介します。
ISチームでが設定しているKGIやKPIをもとに、売上増加を分解をすると、

売上＝単価×受注数
受注数＝アポ数×受注率
アポ数＝接触数×アポ率
接触数＝架電数×接触率

となります。
これを、ロジックツリーを用いて整理すると以下のようになります。

これらの要素の現状と目標数値を照らし合わせて分析することで、どこがボトルネックになっているかを特定することができます。

弊社の場合、それぞれの目標数値と現状数値を照らし合わせると、「接触率」と「アポ率」の目標数値と現状数値の乖離が大きくなっていました。そのため、ボトルネックは「接触率」「アポ率」であることが判明しました。

このように、ボトルネックを特定できたら、そのためにどんな具体策を打つべきか検討し、実行する段階に移ります。

弊社ISチームでは、お問い合わせいただいた新規顧客への営業活動と、過去に一度自社に興味を持ってもらったお客様に再度アプローチをする掘り起こしを行っています。
今回は掘り起こし活動でアポ率・接触率を改善した事例をご紹介します。

弊社で行っている掘り起こし活動では主にメール配信を活用しています。一度検討意欲の下がったお客様であり、やみくもにアプローチをしても非効率になってしまうため、メール配信でクリックや返信など反応のあったお客様を抽出してアプローチしています。

成果として、同じテレアポで掘り起こしを行った時とメール配信を利用した時では、稼働を10分の1に圧縮できた上で同じ成果を出すことができております。

それでは、弊社で課題になっていた「接触率」「アポ率」の対策例として、実際の取り組みを紹介いたしますので、同様の課題をお持ちの方にぜひご参考になると幸いです。

弊社での「接触率」「アポ率」改善事例

掘り起こし活動で、やみくもにテレアポをするのではなく、メール配信を利用して検討意欲の高いお客様を抽出する方法を前述しましたが、「接触率」や「アポ率」についても考え方は同じで、お客様のアクションを起因にアプローチすることで、成果を高めることができます。

弊社では来訪通知という機能を活用しています。来訪通知は、自社サービスの配配メールBridgeに搭載される機能のひとつで、指定したWebページにお客様が来訪した際に「誰が」「どのページに」来訪したのか、営業担当に通知を飛ばすことができる機能です。

この機能を利用することで、ほぼリアルタイムでサービスサイトをご覧になっているお客様を把握することができるため、お電話をするとパソコンの前にいらっしゃることが多く、「接触率」が高まります。

実際に、弊社で来訪通知を利用する前と後で「接触率」は29.8%から65.5%に改善されました。更に、サービスサイトをご覧になっているということで、サービスに再度興味をいただいたお客様ですし、見ていたページの内容に合わせて提案をすることができますので、通常のテレアポと比較して、およそ10倍の「アポ率」を出せた事例もあります。

まとめ

売上増加をテーマに、ロジックツリーの概要と、ロジックツリーを使った課題特定方法、課題対策事例をご紹介しました。ロジックツリーを活用すると、テーマの構成要素が明らかになり、それぞれがうまく機能しているかしていないかを把握することができます。

事例でご紹介したように、メール配信は営業活動に活用できる点が多くございますので、事例を詳しく知りたい方はぜひお知らせください！

この記事を書いた人
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野田　実華子

新卒で製造業特化型の求人広告の営業に従事、新規領域の顧客開拓チームで18ヶ月連続で個人営業目標達成。 2019年2月にラクスに入社し、累計300社以上の多様な業種・規模の企業へ電話・Web商談のみでメールマーケティング運用の提案を行う。 2020年10月よりインサイドセールスで受注率を上げるコンテンツ企画をスタートする。

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