未接触案件への一斉配信メールからアポが取れた事例

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インターネット活用の浸透により、企業でサービス導入をする際にもネット検索で情報収集をしてサービス検討することが一般的になりました。近年の在宅勤務の普及も、こうした購買行動の変化に拍車をかけています。そのため、Webサイトを改善する、インターネット広告を出稿するなど、オンラインでお客様から資料請求してもらえる施策を強化された企業様も多いかと思います。

しかし、このように費用と時間を投じて集めたお客様も、全てが成約に至るどころか、接触すらできないこともあるのが現実です。弊社でも日々オンラインでお客様から問い合わせがあり、問い合わせが発生してからなるべく早くお客様にお電話しています。お電話が繋がらなくても時間帯を変えて複数回ご連絡する、など対応をおこなっておりますが、それでも接触できずに追客をやめることが一定数あります。

そこで今回は、費用と時間を投じて接点を持つことのできたお客様への接触方法として、一斉配信メールで成果が出た事例をご紹介いたします。

 

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新しく接点を持ったお客様情報を管理するメリットと弊社の事例

一斉配信メールの成果事例の前に、お問い合わせがあったお客様情報を弊社でどのように管理しているのかをご紹介します。今回のテーマである「問い合わせをしていただいたが接触できていないお客様」を把握できていないという企業様もいらっしゃるのではないでしょうか。まずは、お客様情報を管理することにどんなメリットがあるのか見てみます。

 

お客様情報の管理を行うメリットとは

BtoBサービスはBtoCサービスと比較して、導入までの検討項目が多く、受注までの期間が長期化する傾向があります。また、前述の通り、お問い合わせいただいた全てのお客様から受注することも現実的には難しく、受注率は一定に留まるかと思います。そのため、新しく接点を持ったお客様へゆくゆくは掘り起こし活動をすることを前提に、お客様情報や営業進捗情報を管理することで、将来的に受注に繋げられる可能性が高まり、新しいお客様獲得施策の費用対効果を上げることに結びつきます。

では、「将来的に受注に繋げられる可能性が高まる」とは、具体的にはどのようなことでしょうか。例えば、電話での掘り起こし活動を想定すると、過去に接点を持ったお客様リストは数千件・数万件といった単位になりますので、すべてのお客様に均一に追客をすることは難しいケースが多いかと思います。そこで、どのお客様が再商談に結び付きやすいのか、優先順位付けをして効率的に追客することが重要になり、優先順位付けの材料としてお客様情報を有効活用することができます。

とは言っても、掘り起こし活動の序盤ではどの項目で優先順位付けすればよいのか分からないこともありますので、掘り起こし活動を継続する中で、「資料請求があってから半年経ったお客様が再商談化しやすい」「導入時期未定でご検討がストップしてしまったお客様が再商談化しやすい」など、自社ならではの「掘り起こししやすいお客様の傾向」を掴む必要があります。そうした傾向を可視化するために、お客様情報を管理することが重要になります。

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弊社のお客様情報の管理事例

弊社では、自社サービスの「楽楽販売」を利用してお客様情報を管理しています。自由に項目を追加することができるため、施策に合わせて項目を設けて分析をおこなっています。現在営業領域で活用しているお客様情報管理の項目は50項目ほどあり、業種業態やエリア情報などの基本的な項目から、弊社サービスの特性上、お客様のメール配信状況を可視化する項目として「メール配信の有無」や「配信リストの有無」なども項目として管理しております。今回のテーマであります、「未接触のお客様」も、「お客様との最終接触日」を活用して該当のお客様を抽出しております。

 

資料請求後、未接触のお客様にメールを一斉配信してアポ獲得ができた事例

未接触のお客様を抽出できる背景をお伝えしたところで、実際に成果が出た事例をご紹介します。

▼配信対象
資料請求日から1ヶ月経過、かつ、電話やメールでまだ接触できていないお客様

▼配信内容

 

▼配信結果
1回目の配信でお返事がなかったお客様には件名のみ変更したメールを再配信しました。開封率は1回目の配信で53%、2回目の配信で56%ととなり、2回目の配信の開封者のうち23%は新しく開封いただけたお客様となりました。この結果から、資料請求いただいてから音信不通のお客様にも、メール一斉配信で情報をお届けできていると考えられます。更に、2通のメールを通して返信は8件あり、2件のアポ獲得に繋がりました。資料請求直後のお電話や1対1のメールでは接触ができなかったことを考えると、大変効率的にお客様と接触ができ、アポ獲得に至っております。

 

ここで、「お返事がなかったお客様に再配信って、メール送りすぎでは?」と思われた方もいらっしゃるかと思います。送りすぎかどうかの指標は配信解除率で判断するのが一般的です。配信解除率とは、配信が成功したメール件数に対し、配信解除された件数の割合です。今回は、1回目のメールよりも2回目のメールのほうが解除率は下がっていました。接触ができているお客様リストへの配信よりも解除率は低かったため、これまで接触できていないお客様だったことから配信回数を増やしても効果が出たと考えます。このように、適切な配信頻度はお客様リストの内容にも左右されます。

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まとめ

お問い合わせ発生後接触ができていないお客様への一斉配信メールでアポが獲得できた事例についてご紹介しました。お問い合わせ発生直後に接触ができなくても、一定期間を空けて一斉配信メールを活用することでアポ獲得に至っております。未接触のお客様も、こちらからご連絡した際にタイミングが合わなかっただけで、時期を改めてアプローチすると商談に繋がる可能性があります

また、一斉配信メールを活用することで、お客様に個別に電話追客をする場合と比較して、効率的に成果を出せているということもポイントになるかと思います。お客様情報の管理の仕組みがあれば、お客様を該当項目でグループ分けしてメール配信でアプローチをし、追客を効率化することができます。

本事例の他にも成果が出た事例は複数ございますので、ご興味がございましたらぜひご連絡ください!

 

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野田 実華子

新卒で製造業特化型の求人広告の営業に従事、新規領域の顧客開拓チームで18ヶ月連続で個人営業目標達成。 ​2019年2月にラクスに入社し、累計300社以上の多様な業種・規模の企業へ電話・Web商談のみでメールマーケティング運用の提案を行う。 2020年10月よりインサイドセールスで受注率を上げるコンテンツ企画をスタートする。
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