投稿日:2022年09月29日

アポ取り営業の痛みをなくすには？メール施策の具体例と営業トークの考え方

インサイドセールス

よくお聞きするテレアポ営業の痛みは2つあります。1つ目は「興味関心度が低いお客様へ架電する数をこなすのが辛い」、2つ目は「一方的な売り込みトークになってしまい、精神的に辛い」といったものです。

これらの問題は、活動の一部をメール営業に置き換えることで、いくらか負担が軽くなります。

この記事では、メールマーケティングを活用して興味関心度が高まったお客様を見つける方法と、営業トークの考え方についてご紹介します。配配メールインサイドセールスチームのメールマーケティング施策事例も一緒にご紹介しますので、取り入れられる施策があればぜひ活用してください。

メールは興味関心が高まったお客様を見つける手段の1つ

特にBtoB企業においては、契約までの検討事項が多いため検討期間が長期化することが多くなっています。検討期間が長期化することで、お客様の検討すべき優先順位などが影響し、興味関心が上がったり下がったりを繰り返します。興味関心が上がったタイミングでアプローチができるよう、定期的かつ長期的にお客様と接点を設けておくことが重要です。

お客様に定期的かつ長期的にアプローチする方法として、メールがあり、我々インサイドセールスチームにとってもなくてはならない手段となっています。内容としては、アポ打診を行い、返信をうながすメールや週1回の情報提供メールなど、目的別にメール配信をしています。

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メール施策例と難易度

どのようなメールを送っているのか、配配メールインサイドセールスチームの施策例をご紹介します。

アポ取り営業の痛みをなくすには？メール施策の具体例と営業トークの考え方

大きく分けて6種類のメール施策を実践しています。

補足ですが、セミナーフォローメールについては、セミナー申込者に対してメール配信を行い、メールのみでアポを獲得する施策と架電でアポ獲得をする施策の両方を実施しています。

次に、施策別に対応数、架電する際のトーク技術の難易度についてまとめたものをご紹介します。

アポ取り営業の痛みをなくすには？メール施策の具体例と営業トークの考え方

弊社でもテレアポと同様のリスト架電も実施はしていますが、リスト架電と比較して来訪通知は約4倍、ナーチャリングメールをクリックした人への架電は約2倍のアポ率が出せています。理由として、メールの反応によって検討意欲の高まったお客様を絞り込んで対応ができているからです。

では次に、絞り込みができたお客様に対してのトーク技術の難易度について説明します。

メールの返信によってお客様の検討意欲の高まったタイミングが分かるセールスメールやLong（停滞）顧客メール、お客様が料金ページや資料請求ページに来訪した際に通知がくる来訪通知において、トーク技術はそれほど必要ありません。なぜなら、お客様が再度問い合わせをおこなったきっかけが明確化されているからです。

逆にナーチャリングメールのクリック者やセミナーへ申し込んだ方の架電は、行動を起こした理由が様々なので、架電時に高いトーク技術が必要になります。例えば、ナーチャリングメールのクリック者だと「たまたまクリックした」「いつもクリックしている」方が「興味関心があってクリックした」方と混在しています。その結果、電話をかける営業の経験値や習熟度によってアポ獲得の結果が左右されます。

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営業トークについての考え方

営業の経験値や習熟度によって左右される結果を改善するためにはどうしたらよいか。「メールを送った後、なんといって電話したらいいかわからない」「電話はしているがアポがとれない」という方に向けて、営業トークの考え方についてご紹介します。

まず前提として、架電目的は受注につながる商談を獲得することであり、そのために「課題解決ができる」とお客様が認識するか否かが重要になります。お客様の課題とは、現状と理想のギャップ（差異）です。ギャップを特定するためにお客様へ現状と理想をお聞きするのですが、お客様は「営業電話だ」と思ってしまっている状態なので、まずは信頼を獲得する必要があります。このようにお客様の心理状態によってトーク構成を分解し、それぞれの目的を考えてトークを展開しましょう。

アポ取り営業の痛みをなくすには？メール施策の具体例と営業トークの考え方

トークの構成は ①オープニングトーク ②お客様の疑問解消 ③アポ打診 に分解します。

① オープニングトーク（目的：信頼獲得）

最初に「自分が何者か」「何のために」「なぜ今電話したか」を簡潔に伝えます。ここで重要なのは「なぜ今電話したか」を説明する際、お客様と同じ抽象度で話すことです。

例えば、情報収集をしているだけで検討まで至っていないお客様に「メール配信はされていますか」といったトークをすると、「していないし、検討もない」と終話してしまいます。まず相手の部署や立場などを把握し、同じ抽象度で話すことが必要です。例えば、営業担当者へは「営業周りで情報収集をしていらっしゃれば、新しくご用意ができたノウハウをお伝えし、お力添えできればと思います」とお伝えすることで、お客様の納得感を高め、信頼を獲得できる状態に近づくことができます。

② お客様の疑問解消（目的：課題解決できると認識してもらう）

このステップのゴールは、本質的な課題を特定し、お客様に疑問がない状態にすることです。しっかり事例も含めた提案を織り交ぜることで、お客様に「課題が解決できるかも」と思っていただくことが重要です。

③ アポ打診（目的：話を聞くだけの価値があると認識してもらう）

お客様に興味を持っていただいた状況でも、わざわざ時間を取るメリットを伝えられないとアポ打診をしても断られてしまいます。ここで希少性（自社サービスの独自性や便益）と妥当性（商談の場を作る理由）を伝える必要があります。

まとめ

営業トークの原稿を作成するだけではメンバーが自走しないという課題が発生するので、営業トークの構成を分解して考えることが重要です。構成を分解することで細分化され、どこに問題があるか特定がしやすくなります。営業トークの3つの段階を理解した上で、ナーチャリングメールのクリック者やセミナー申込者などの施策に架電する際のオープニングトークを少し工夫するだけでアポ率がぐんと改善します。