投稿日:2022年11月17日

ヴィジュアル系インサイドセールスMIHIRO氏が実践！ABM×メールの成功施策

メルラボをご覧のみなさん、こんにちは！ライターのまこりーぬ（@makosaito214）です。連載「まこりーぬが行く！メールマーケティングの現場に潜入取材！」の第18弾をお届けします。

本日はヴィジュアル系インサイドセールスのMIHIROさん（@hotto_mihiro）のもとに取材にやってきました！華やかな風貌がひときわ目立つMIHIROさんですが、SNSマーケティング支援会社・株式会社ホットリンク社のインサイドセールス（IS）としてABMを実践し活躍されています。

※ABM（Account Based Marketing）：大手企業など特定の企業をターゲットにアプローチする手法

ホットリンク社のように「ABM」を実践したいマーケティング・セールスのみなさんは特に必見です！美しい写真の数々とともに、ぜひお楽しみください。

株式会社ホットリンクヴィジュアル系インサイドセールス　MIHIRO さん

高校卒業後、世界的に活躍するギタリストMIYAVIに弟子入りし修業した後、自身もミュージシャンとして活動。赤坂BLITZや恵比寿リキッドルームでのワンマンライブを成功させた実績を持つヴィジュアル系バンド「シリアル⇔NUMBER」に在籍。カラオケDAMやJOYSOUNDに約50曲の収録もされている。引退後ビジネス界へ転身し、ヴィジュアル系インサイドセールスの活動を開始。ソロとして4曲のシングルを発表。
株式会社ホットリンクには2018年4月に入社し、インサイドセールス部の立ち上げを成功させ、現在もリーダーを務める。ITmediaでインサイドセールスコラム連載や、Voicyラジオパーソナリティー、各種ビジネスイベントへの登壇実績も多数。国内最大規模のインサイドセールスカンファレンス「Inside Sales Conference 2019 winter」への登壇や、タワーレコードが主催した「TOWER ACADEMY～ファンを増やすためのSNS戦略講座～」にて講師も務めた。 2022年にはマイナビが運営するメディア「ミーツキャリア」での記事執筆など、30代から異業種へチャレンジした体験やセカンドキャリアの考え方も発信している。また、インサイドセールスのコミュニティ「#インサイドセールス倶楽部」を立ち上げ、運営や定期的にイベントを主催。ホットリンク内に留まらず、インサイドセールス業界全体を盛り上げる活動を展開中。

メールをフル活用したナーチャリングを実践

まこりーぬ：MIHIROさん、本日はよろしくお願いいたします！はじめに、ホットリンク社のISではどのようにメールを活用しているのかぜひ教えていただけますか？

MIHIRO：ホットリンクではメールをめちゃめちゃ活用しています。「ハウスリスト全員に送るメルマガ」「業界別に送るメール」「1to1で送るメール」と大きく3パターンありますが、ホットリンクのメールといえば「メルマガ」を思い出してくださる方が多いかもしれませんね。

まこりーぬ：心温まるストーリーが綴られた、CTAボタンのないメルマガですよね（笑）。「ホットリンクさんのメルマガがおもしろい」という噂を機に、私も昔から購読しています！

MIHIRO：ありがとうございます。BtoBのメルマガなのにSNS上にクチコミが出て、まこりーぬさんのようにメルマガ登録してくださる方が増えるなんてなかなか異例ですよね（笑）。

一方、ISチームが注力しているのは「業界別に送るメール」です。弊社サービスが特にお役に立てるであろう企業様、いわゆるABM対象に向けて、業界の最新ニュースをまとめた営業色ゼロのメールを毎週送っています。

こうした情報提供を続けていくと、毎回メールをチェックしてくださる “読者” が徐々に生まれるんですよ。その方々に然るべきタイミングで「SNSマーケティングの勉強会を一緒に開きませんか？」と提案しています。

株式会社ホットリンクヴィジュアル系インサイドセールス　MIHIRO さん

関連記事：ABMとは？注目の背景やメリット、導入ステップを徹底解説！

10ヶ月越しの「勉強会」のお誘い

まこりーぬ：アポイントの打診ではなく、“勉強会” を一緒に開く、なんですか？

MIHIRO：はい。弊社のコンサルタントやセールスがSNSマーケティングのノウハウを共有する個社勉強会をおこないます。クローズドな場だからこそぶっちゃけ話で盛り上がりますし、関係性も深まります。現に勉強会をおこなった企業様の半数は商談化していますね。

特に弊社のサービス領域（SNSマーケティング支援）においては、普段SNSを使わない方が決裁権を持っているために「SNSに注力したいけど社内を説得できない」とお困りの担当者様が多いんです。そのため決裁者のみなさまにはまず一度勉強会にご参加いただき、僕たちから直接SNSマーケティングの重要性をお話しする機会を作ったことで、商談化を後押しできるようになりました。

まこりーぬ：すばらしい取り組みですね！そして手の込み具合に驚きました。

MIHIRO：勉強会の提案は、すぐに声をかけたとしてもおそらくうまくいきません。そもそも相手はいままでアポイントが取れなかった企業様ですからね。長らくお役立ちメールを受け取ってくださった後だからこそ、「いつも情報を提供してくれるホットリンクさんがそういうなら」と提案に乗ってくださるのだと感じています。

まこりーぬ：ここまで関係性を築くのに、いったいどれくらいの期間をかけているのでしょうか？

MIHIRO：現在は「10回以上メールをクリックした方」を提案対象としているので、最短でも2〜3ヶ月はかかりますね。この取り組みを始めた当初は、約10ヶ月間まったく営業することなくお役立ちメールを送り続けていましたよ。

まこりーぬ：なるほど。やはりABMの実践には相応の時間がかかるのですね……！（涙）

関連記事：インサイドセールスのメール配信でうまくいった施策6選！

ここまでやり切る！ABM×メール施策

まこりーぬ：「1to1で送るメール」についてもぜひ詳細を教えていただけますか？

MIHIRO：ABM対象のなかでも特に力になれるであろう、絶対に商談したい企業様については、市場や競合の動向、そしてホットリンクがお手伝いできることを丁寧にまとめて個別にアプローチしています。最近はメールだけでなく手紙も活用しましたね。

ちなみに以前は、「ちょっとした短文小説レベルの通常ありえない長文メール」でアポイントを打診していました。「こんなメール初めてもらいました！」と多くの方からリアクションいただけたんですよ。しかし味を占めて長文を送り続けたところ、「毎回 “すごいテンプレ” を送ってくるな」状態になったのか、次第にアポイントは取れなくなりました。打ち手にはバリエーションが必要だと学びましたね（苦笑）。

まこりーぬ：短文小説レベル！（笑）1通1通、本当に丹精込めていらっしゃるんですね。

MIHIRO：先ほどもお伝えした通りSNSになじみのない方が決裁者である場合も多いので、弊社のコンサルティングサービスに興味をもっていただくためには、これくらいやらないと商談を作れないと思っています。それにホットリンクは「お客様の役に立つ情報を届けよう」というこだわりが強い会社なので、メールの文面作成にはかなり時間をかけていますね。

まこりーぬ：たしかに、「お客様の役に立とう」という気持ちがMIHIROさんの言葉の端々からも伝わってきます！

MIHIRO：それは嬉しいです。まさにホットリンクで徹底的に叩き込まれたマインドですね。入社してすぐ、「お客様のためにならないのなら、たとえお客様が “やりたい” と言っても断る」と言われたときは「そんな営業あんの！？」とものすごく衝撃を受けました。

まこりーぬ：ホットリンクさんのカルチャー、とってもステキですね。ぜひとも見習います！

バンドマンとインサイドセールスのシンクロポイント

まこりーぬ：最後に、ISというと「大変な仕事だ」という印象もあるなかで、MIHIROさんが日々どのようにISの仕事に向き合っているのかをぜひ教えてください！

MIHIRO：ISって1日何十件もコンタクトし続けなきゃいけないし、商材によっては断られることのほうが圧倒的に多いので、メンタル的にしんどいところがありますよね。さらにそれを「やらされ仕事だ」と捉えると、きっと地獄のように感じられると思います。だからこそ大切なのは、自分なりに楽しさや学びを見いだせるかどうかだと考えます。

……実はISの仕事って、バンドマンに通じるところがあるんですよ。

まこりーぬ：え？

MIHIRO：例えば、僕はお客様にコンタクトする前に「この会社のこの部署ならきっとこういうお仕事をしていて、うちのサービスだったらこれが力になれるんじゃないか」という妄想を繰り広げて、メールなりトークなりに落とし込みます。これって「どこにサビを持ってきたら、どういうメッセージを入れたらファンは喜んでくれるだろう」と妄想しながら音楽を作る感覚にとても近いんですよね。こうして作ったものを相手が喜んで受け取ってくれたらものすごく快感です。

あとは電話をかけるときもバンドマン時代の感覚とシンクロしているように感じます。ISの場合、お客様に電話をかける瞬間に自分のテンションを静かに爆発させるのですが、これってライブでステージに上がる瞬間と近いんですよね。“堤くん（本名）” から “MIHIRO” にバチンとスイッチを切り替えるような感覚です。

……話を戻しますと、このように自分なりに楽しめるかどうかがすごく大事だと思います。

まこりーぬ：MIHIROさんがISとしてご活躍されている理由が、ものすごくよく理解できました！！！

MIHIRO：あとは、基本的にISって自由度が高い仕事だと思います。目標数字さえクリアしていれば、働く場所や時間を自分で調整しやすく、見た目も制限されない場合が多いです。僕の髪色だとフィールドセールスはちょっと厳しいですよね（笑）。そんな楽しみ方もあると思います。

まこりーぬ：おっしゃるとおりですね！前回の記事でも「ISはフルリモート時短の方でも活躍できるところが醍醐味」というお話が出ました。

MIHIRO：醍醐味といえば、希少な職種だからこそ会社の垣根を越えてオープンに情報発信する人たちが多く、偉大な先輩や仲間に出会いやすいのもISの魅力の一つだと思います。僕が今年立ち上げた「#インサイドセールス倶楽部」というコミュニティも、もっと多くの人にISの醍醐味を感じてもらえるような場にしていきたいですね。

まこりーぬ：MIHIROさんがISを楽しむ気持ち、とても伝わってきました！本日は貴重な時間をありがとうございました！！！