インサイドセールスのメール配信でうまくいった施策6選!

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「配配メール」のインサイドセールスチームでは、自らメールマーケティング施策を実践し、ノウハウを皆さまにお伝えしていきたいと思っております。

弊社では来月から新年度を迎えますので、今年度(2021年4月~2022年3月)にメール配信でアポ獲得効率化などの成果が出た施策をまとめてみました。施策は全部で6つ記載しておりますので、すでにメール配信をおこなっている皆さまも、まだメール配信をおこなっていない皆さまも、事例の中からひとつでも今後のご参考になれば幸いです。

 

施策1:季節の挨拶メールでアポ獲得

課題:配信コンテンツのネタ切れ
実施内容:季節の挨拶と簡単なサービス内容や商談の打診をメールで配信

▼実際の配信内容

 

ポイント

新年度に切り替わるタイミング、暑中見舞い、新年のご挨拶など、季節ネタに合わせた内容も配信ネタのひとつとなります。また、件名では「新年のご挨拶」のようにシンプルな季節のご挨拶としますが、メール本文には資料の案内やサービス紹介を含ませることで営業活動に繋げることができております。

配信の成果

開封率28%と通常のメールより8ポイントほど高く、8件の返信から2件のアポを獲得、1件受注に至っています。

 

施策2:One to Oneメールで、同じ件名・本文でも反応UP

課題:メールのクリック率の伸び悩み
実施内容:One to Oneメールの作成

▼実際の配信内容

 

ポイント

One to Oneメールとは、お客様ひとりひとりの属性やニーズに合わせた内容を配信するメールのことで、例えば、件名や本文にお客様の名前を入れたメールや、お客様の業種業態に合わせた内容を盛り込んだメールなどが該当します。今回のメールでは、会社名・担当者様名の差し込みや、お客様ごとの営業担当名を配信元に設定して配信する機能を活用しています。

配信の成果

以前配信したメールとあえて同じ件名・同じ内容でクリック率の差を検証してみたところ、One to Oneメールに変更したことでクリック率がおよそ2倍になっています。

関連記事:営業メールの効果を上げるOne to Oneメールとは?具体的な作成テクニックもご紹介します!

 

施策3:セグメント分け+自動追客メールでアポ率UP

課題:アポ率の伸び悩み
実施内容:直近で配信したメールに対してのお客様の反応回数に応じてセグメントし、それぞれのセグメントに内容を変えたメールを配信

▼配信のイメージ

 

ポイント

弊社ではメール配信のノウハウを提供しておりましたので、直近で配信したメールに対して反応回数が多いお客様はメール配信への関心が高いと仮定し、メール配信に関するコンテンツを選択しました。一方、直近で配信したメールに対して反応回数が少ないお客様はメール配信への関心が低いと仮定し、営業活動全般に関するコンテンツを選択しています。以上のように、反応回数によってセグメントを分けて配信内容を変え、お客様の興味に合った内容を配信することで検討意欲を高めることができました。

配信の成果

メール配信せずにおこなっていたテレアポと比較して、アポ率がおよそ7倍となりました。

関連記事:従来のテレアポ営業を脱却してアポ率が7倍になった事例を紹介!

 

施策4:商談後検討が停滞したお客様向けのメール配信で稼働削減

課題:商談後検討が停滞したお客様のフォローを電話でおこなっており、非効率的だった
実施内容:月に1回、検討状況の確認メールを配信

▼実際の配信内容

 

ポイント

商談後検討が停滞しているお客様のため、前回の商談担当者名を本文に記載することで、商談を思い出していただくきっかけを作っています。また、「簡易的で構いません」という文言を入れてお客様から返信しやすい内容にしています。

配信の成果

現在半年ほど運用を続けておりますが、内容を変更せずとも毎月一定のアポ数を獲得できており、メール配信の運用稼働はほとんどかかりません。電話でのフォローを実施していた時と比較して、稼働時間を40時間削減しながら同じアポ数を獲得できています。

関連記事:実は有効!新規開拓における掘り起こし

 

施策5:メールの反応回数のセグメントでアポ率UP

課題:アポ率の伸び悩み
実施内容:一斉配信のクリック者の中から、直近で配信したメールへの反応回数が少ないお客様を抽出して電話追客を実施

 

ポイント

弊社では、数年に渡り毎週メール配信をしており、URLのクリックがあったお客様にお電話をしておりました。そのため、クリックしたお客様が直近の配信で重複することがあり、そうしたお客様は再度お話をしても状況に変化がないことが多く、アポが獲得できませんでした。一方、久しぶりにメールに反応いただいたお客様はアポが獲得しやすかったことから、セグメントをあえて一斉配信のクリック者の中から直近のメール配信で反応のなかったお客様としました。これにより、久しぶりの反応から再検討タイミングであるお客様を察知して追客することができました。

配信の成果

メールの一斉配信後、セグメントをせずクリック者に電話追客をする場合と比較して、アポ率がおよそ2倍となりました。

関連記事:メールに反応した回数が少ない顧客のセグメントでアポ率が2倍?!効率よくメールからアポ獲得ができた事例をご紹介!

 

施策6:セミナーやイベント後の配信でアポ獲得効率化

課題:セミナーやイベントの申込みで大量にあるリストの対応漏れ
実施内容:セミナーやイベント開催後から3-4時間以内(イベントが夕方開催の場合は翌日の午前中)に、申込みのお礼とアポ打診を記載したメールを配信

▼実際の配信内容

 

ポイント

アプローチの理想としては、開催直後に最も商談獲得しやすい手法でお客様に接触する、ということになりますので、お客様一人ずつに電話をしてヒアリングをして…ということが考えられますが、リストが多い・対応人員がいないなどで、即時性に欠けてしまうケースもあります。メール配信で一次フォローをすることで即時性が担保でき、検討意欲の高いお客様から効率的にアポ獲得できます。また、展示会など複数の企業が参加するイベントの場合、直後のアプローチで自社の印象付けや他社との差別化をすることができます。

配信の成果

1開催あたりメールへの返信は3件、アポは平均2件とれています。好評なセミナーの場合、159件の申込からメールだけで10件のアポを獲得できています。

関連記事:セミナーやイベント開催している企業様必見!開催後のメール配信でアポ獲得できた事例を紹介

 

まとめ

メール配信において、施策ひとつで爆発的に成果が上がるというのは現実として難しく、ご覧いただいたように施策を試行錯誤しながら並行して行うことが重要だと実感した年でした。新年度も配配メールのインサイドセールスチームでは自らメールマーケティング施策を実践し、ノウハウを皆さまにお伝えしていきたいと思っております!具体的な運用についてご興味をお持ちいただけましたらぜひお問い合わせください。

 

配配メール「信頼と実績のメール配信サービス」
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野田 実華子

新卒で製造業特化型の求人広告の営業に従事、新規領域の顧客開拓チームで18ヶ月連続で個人営業目標達成。 ​2019年2月にラクスに入社し、累計300社以上の多様な業種・規模の企業へ電話・Web商談のみでメールマーケティング運用の提案を行う。 2020年10月よりインサイドセールスで受注率を上げるコンテンツ企画をスタートする。
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