営業メールの効果を上げるOne to Oneメールとは?具体的な作成テクニックもご紹介します!

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「新規の受注を獲得したい、でも、新しい案件が増えない…」。
そんなお悩みを抱える営業担当者様は多いのではないでしょうか。しかし、これまで全く接点のなかったお客様にゼロからサービスに興味を持ってもらう新規営業はスキルも時間も必要です。そんな時、見落とされがちなのが過去接点はあったが受注に至っていないお客様の営業フォローです。今回は、新規の受注を取るために営業フォローが重要な理由と、具体的な方法についてご紹介します。

営業フォローの重要性①BtoB営業の7割は長期検討顧客!?

「過去接点はあったのに受注に至っていないのはお客様には、フォローをしてもあまりメリットはないのではないか…?」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。たしかに、過去商談やお電話、メールなどでお話した際は「今は大丈夫です」「また検討機会があればこちらからご連絡します」というようにお断りされたケースが多いかと思います。
実際に、アメリカのマーケティング会社の調査によると、BtoB営業の7割は長期検討というデータがあります。理由として、BtoC営業と比べてBtoB営業は契約までの検討事項が多いことが考えられます。
この記事を読んでくださっている皆さまも、自社で何かを契約する際は同様かと思いますが、契約までには他社比較をする、セキュリティチェックをする、費用対効果を検討する、上申して決裁を取るといったフローが発生します。

BtoB営業の7割が長期検討である

以上のように「BtoB営業の7割は長期検討」という特徴から、1社に対しての営業活動は長期的に行う必要があり、単発の営業活動になってしまうと、受注の機会を逃してしまう可能性があります。

営業フォローの重要性②フォローしなかった場合、お客様の8割が2年以内に競合他社から製品を購入!?

受注の機会を逃してしまう可能性、と前述しましたが、どのくらいのリスクになるのでしょうか?
こちらもアメリカの調査会社のデータですが、営業が追わないと判断してフォローしなかったお客様のうち、約8割が2年以内に競合他社から製品を購入している、というデータがあります。たしかに、私自身も思い返してみると、よくあるお断りのシーンで、「また検討機会があればこちらからご連絡します」と言われますが、実際にご連絡いただけることはかなり稀です。

では、お客様はどんな経緯で競合他社からの製品購入に至っているのでしょうか。BtoB営業の7割は長期検討、と言われるように、すぐに製品購入に至らず検討が長期化することで、お客様のニーズは上がり下がりを繰り返します。ニーズが上がった再検討時に、お客様自身で情報収集をしたり、タイミングよく他社からの営業を受けていたりして、他社から購入してしまうのです。つまり、営業フォローをしていないと、お客様が再検討を始めたことに営業は気がつけないため再商談の打診ができず、他社に先を越されてしまいます。
お客様も、一定期間が経ってしまうと過去に接点があったことを忘れてしまい、直近でやり取りのあった他社に流れてしまうのです。

営業フォローをしなかった場合、お客様の8割が2年以内に競合他社から製品を購入!?

営業フォロー、実は手間がかかりません

ここまで、新規の受注を取るためには過去に接点があったお客様の営業フォローが重要であることを紹介してきました。ただ、この営業フォローに関しては、

  • ・過去接点があったリストは数が多く、どのお客様が検討意欲が高いのかわからないため非効率になってしまう
  • ・リストが古く、現在担当が在籍しているかすらわからない
  • ・他の業務もあり時間が取れない

といった理由で敬遠されがちです。

BtoB営業の場合、過去接点のあったお客様リストは数百件から多くて数千件にのぼりますので、全員にお電話をして状況を確認するとなると大変な手間がかかります。

そこで弊社ではメールの一斉配信を活用して営業フォローを行っています。メールの一斉配信であれば、お客様へ1件ずつ対応する手間がなく、更に、開封やクリックといったお客様の行動を把握できるため、どのお客様に興味を持っていただけているのかがわかります。興味を持っていただいたお客様を抽出してお電話等個別に営業フォローをすることで、効率的に再商談の機会をつくることができます。

営業フォローを効率化するOne to Oneメールとその作り方

One to Oneメールとは

営業フォローを効率的に行うためにメールの一斉配信をご紹介しましたが、ただ一斉配信をするよりも、顧客一人ひとりに合わせた内容を配信する方が効果は高くなります。そのため弊社では、「One to Oneメール」を配信しています。

One to Oneメールとは、お客様ひとりひとりの属性やニーズに合わせた内容を配信するメールのことです。例えば、件名や本文にお客様の名前を入れたメールや、お客様の業種業態に合わせた内容を盛り込んだメールなどが該当します。従来の一斉配信は、お客様全員に同じ内容のメールを配信するため、機械的な印象を与えてしまい距離が縮まりにくいという課題がありましたが、One to Oneメールにすることで、自分に関係のあるメールとして受け取ってもらえるので、メールが開封されやすく、最後まで読まれやすいという特徴があります。

One to Oneメールの作り方

弊社がOne to Oneメールを作成する際に利用しているテクニックを2つご紹介します。

テクニック①会社名や名前の差し込み

ひとつめは、お客様の会社名、お名前の差し込みです。
一対一のメールのやり取りでは必ず入っている要素を一斉配信にも加えることで、一斉配信っぽさをやわらげています。
当たり前ですが、お客様ごとに企業名もお名前も異なりますので、本来は一通ずつメール作成をしなければなりませんが、メール配信サービスによっては、配信リストに登録された企業名やお名前を差し込む機能がありますので、1回のメール作成で企業名やお名前の差し込みができます。

メールへ名前や企業名を差し込む

関連記事:配配メールの「差し込み機能」

テクニック②Fromアドレスを各顧客の営業担当者に

ふたつめは、配信元のアドレスと差出人名をお客様個別の営業担当に変えることです。
よくある「メルマガ」の場合、会社名やサービス名のアドレスからメールが来たりしますが、お客様個別の営業担当に変えることで、One to Oneメールの印象が強まります。メールを受信したお客様に「過去対応してもらった営業担当だ」と思い出してもらえたら大成功です。
こちらも、本来は営業担当が自分のお客様に向けて一通ずつメール作成をして配信しなければなりませんが、メール配信サービスを利用するとお客様ごとの営業担当者名と配信元アドレスがそれぞれ設定できるため、各営業担当者から送られたようなメールを一斉配信することができます。

メールの差出人名を顧客一人ひとりの営業担当者に設定できる「複数From機能」

関連記事:宛先ごとに異なるFromアドレスを設定

OnetoOneメールでの配信結果

弊社では同じ件名で、テクニックを使っていない場合と使った場合でメール配信を行いました。その結果、テクニックを使った場合の、メール本文内のURLのクリック率が2倍に上がりました。この結果が出てから、私の所属する営業チームでは以降のメール全てにおいてテクニックを活用しています。

配配メールで配信したOnetoOneメールの配信結果

関連記事:One to Oneメールで成果の出るメルマガを!具体的な作り方と成功事例

配配メールではOne to Oneメール作成のための機能を取り揃えています!

営業フォローを効率化するOne to Oneメールの有効性とその方法をお伝えしました。前述の通り、One to Oneメールを手動で作成して配信するのには大変な手間がかかります。配配メールではご紹介したふたつのテクニックを手間なく実現する機能を取り揃えております。サポートも充実しており、初めてメール配信に取り組まれる方にも安心して取り組んでいただけます。ご興味がございましたらお気軽にお声がけください。

配配メール「信頼と実績のメール配信サービス」
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野田 実華子

野田 実華子

新卒で製造業特化型の求人広告の営業に従事、新規領域の顧客開拓チームで18ヶ月連続で個人営業目標達成。 ​2019年2月にラクスに入社し、累計300社以上の多様な業種・規模の企業へ電話・Web商談のみでメールマーケティング運用の提案を行う。 2020年10月よりインサイドセールスで受注率を上げるコンテンツ企画をスタートする。
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