リモートワーク下でテレアポするなら導入必須!?接触率を2倍に伸ばす「配配メールBridge」とは

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メルラボをご覧のみなさん、こんにちは!ライターのまこりーぬ(@makosaito214)です。連載「まこりーぬが行く!メールマーケティングの現場に潜入取材!」の第7弾をお届けします!

今回はメールマーケティングサービス「配配メール」の中でも見込み客の見える化に特化したプランである配配メールBridgeのプロダクト責任者・石川太郎さん(@taro_nonalcohol)にお時間をいただき、配配メールBridgeは誰のどんな課題を解決するプロダクトなのか、そもそもなぜこのプロダクトが生まれたのかなどをお聞きしました。

リモートワーク下でテレアポをおこなっているみなさま、あるいはMAを使いこなせていないみなさまには心からオススメできるツールです!ぜひご覧ください。

コロナ禍で商談作りに苦戦する営業部門の救世主

まこりーぬ:石川さん、本日はよろしくお願いいたします!さっそくですが、配配メールBridgeはおもにどんな課題を抱えているお客様に導入されているのでしょうか?

石川:リモートワークが広まった昨年、「テレアポや展示会、郵送DMとあらゆる営業手法が効かなくなってしまい、商談数が激減しています。メールを活用してなんとかできませんか?」というお問い合わせを非常に多くいただきました。

例にもれず弊社のインサイドセールスも苦戦していたのですが、配配メールBridgeの「来訪通知」という機能を使うことで、電話での接触率を29.8%から65.5%まで引き上げることができたんです。この成功事例を紹介することで「ぜひ自社でもマネしたい」と導入いただくケースが多かったですね。

「来訪通知」とは、事例や料金一覧など予めタグを設置しておいたページに見込み客が訪れた際に、指定した営業メンバーや架電担当者へ通知を飛ばす機能です。Webサイトを閲覧した後にお電話すれば、当然接触できる確率が上がりますよね。

まこりーぬ:来訪通知、テレアポをやっている企業様なら活用必須ではないですか……!

石川:そうですね、非常にご好評いただいています。配配メールBridgeはもともとMA(マーケティングオートメーション)の代替手段として2019年10月に生まれたのですが、2021年現在はMA関係なく、テレアポから商談を創出したいと考える多くのBtoB企業様にご愛顧いただいています。

高級なメール配信ツールと化すMAの罠

まこりーぬ:「MAの代替手段」とありましたが、配配メールBridgeが誕生した背景を教えていただけますか?

石川:もともと配配メールには「もっとリッチな施策や分析をおこないたいのでMAに乗り換えます」という解約企業様が一定数いらっしゃいました。これは機能上致し方ないことですし、次のフェーズへ進むお客様を僕たちはあたたかく見届けてきたんですが……。驚くことに、一度MAに移行したにも関わらず「思うように使いこなせませんでした」と配配メールに戻ってくるお客様が複数いらっしゃったんですよね。

戻ってきてくれること自体は嬉しいものの「もっと他にやりたいことがある」と一度離れてしまったお客様の期待に応えるためには、配配メール自体も進化せねば……ということで、メール配信システムとMAの “架け橋” となるツールを作ろうと「配配メールBridge」は生まれました

配配メールBridge プロダクトマネージャー 石川

まこりーぬ:MAを使いこなせないとは、具体的にどんな状況が起きていらっしゃったのでしょうか……?

石川:シナリオやスコアリングを駆使してホットリードが抽出できるようになったものの、いざそのリードに対して電話をかけても全然アポが取れず、営業側は次第にアプローチをしなくなる。それを見てマーケティング側は「なんで電話をかけてくれないの?」と苛立ち、営業とマーケティングが対立する……みたいな話はよく聞きましたね。その結果「MAならではの機能を使いこなせず、結局ただの “高価なメール配信ツール” になってしまっていました」とおっしゃる方が非常に多いです。

まこりーぬ:……その昔、一生懸命作ったスコアリングでホットになったリードが「購買意欲がまったくないメルマガファンの50代男性」で、それ以来営業が電話をかけてくれなくなったことを思い出しました。心当たりしかないです!(涙)

石川:MAってすばらしいツールなんですけど、シナリオやスコアリングの勝ちパターンの仮説を持たずにいきなり導入すると失敗しがちですよね。

関連記事:眠っていた見込み顧客リストにメールでアプローチ! MA導入に失敗したピクスタがたどり着いた最適解

関連記事:メール配信システムとMAツールって何が違うの?選び方のポイントもご紹介

配配メールBridge=メール配信+見込み客の可視化

まこりーぬ:ではでは、MAの一歩手前の配配メールBridgeにはどんな機能が搭載されているのでしょうか?

石川:一言にまとめると、基本的なメール配信機能の他に「見込み客を見える化する機能」がついています。冒頭で紹介した「来訪通知」のほか、「ホットリード抽出」や「シナリオメール配信」をMAよりも簡単に設定できます。

ホットリード抽出:直近3ヶ月のうち5回開封した人、直近5回の配信のうち3回クリックした人など、メールをよく開封/クリックしているユーザーを抽出してリスト化できる機能。よく反応しているユーザーのみキャンペーンメールを配信したり、反応がないユーザーの属性を調べてコンテンツを再検討したりできる。

シナリオメール:メールの開封・クリック状況によって次なるメールを出し分けられる機能。開封しただけのユーザーにはお役立ちコンテンツを、クリックまで至ったユーザーには特別オファー付きキャンペーンメールを配信するなど、リアクションに応じて適切なコンテンツを配信できる。

まこりーぬ:通常MAに備わっているメール周りの機能はバッチリついているわけですね。いい意味で仕様が限られているので、迷わず設定できそうです!

石川:あとは最近「メモリー配信」という機能もリリースしました。顧客が前回メールを開封した時間に合わせて配信時間を個別最適化してくれる機能なんですが、こちらは特にBtoC企業様で成果が出ています。開封時間に個人差が大きいのか、CV数が倍に跳ね上がったという実績もありますね。

まこりーぬ:メモリー配信機能は私も実際に触らせてもらいましたが、1箇所チェックを入れるだけで設定が完了して超楽ちんでした。1クリックでCVが倍になるなら、それはもうクリック不可避……!!!

今後は新機能を追加……しないかも?

まこりーぬ:そんな配配メールBridgeをよりよいプロダクトにすべく、石川さんはいまどんなことに注力されていらっしゃいますか?

石川:現在はおもに開発側のプロダクトマネージャー・小林と密にコミュニケーションをとりながら、プロダクトのロードマップを引いたり、年4回必ずおこなうバージョンアップの中身を考えたりしています。これらを策定するためにもお客様の声を聞くことに注力していて、直近3ヶ月で15社にユーザーインタビューをおこないました。

まこりーぬ:すばらしい取り組みですね!ユーザーインタビューをやってみて、実際どうでしたか?

ライター まこりーぬ

石川:正直なところ「使われていない機能ってこんなにあるんだな」とちょっと悲しい気持ちになりましたね(涙)。もはや “完全に新しい機能” はもういらないんじゃないかな、とも思いました。すでにある機能を使いやすいように研ぎ澄ましていくことが、お客様の成果を上げることに直結するのではないかと感じています。

まこりーぬ:そ、それはグッとくる気づきですね……!(涙)今後は増やす方向ではなく、洗練させる方向で機能をバージョンアップしていくのですね。

石川:そうですね。あとユーザーインタビューでもう一つ印象深かったのは、どの企業様も必ず口を揃えて「成果を出す方法がわからない」「兼務で忙しい」とおっしゃっていたことです。僕たちがプロダクトを通じて本当に解決しなきゃいけない課題はこれなんだな、と改めて実感しました。

メールマーケティングで売上が伸びたというお客様を一社でも多く増やすために、「わからない」を解消して「忙しい」担当者様でも成果が出せるプロダクトになるよう突き詰めていきたいと思っています。

まこりーぬ:プロダクトのコンセプトでもある「メールマーケティングをもっと効果的に。もっとラクに。」という言葉に尽きますね。具体的にどんなアクションをとっていくのでしょうか?

石川:まずは成果を出すためのPDCA支援に関わる機能からどんどん実装していこうと思っています。たとえば最近リリースした「ガイド機能」のように僕らが持っているメールマーケティングの知見をプロダクトの管理画面上に表示させたり、KPIとなる開封率やクリック率の良し悪しをパッと分析できるようにするためのバージョンアップですね。

そこである程度機能は完成させて、そのあとにUI/UXの改善にリソースを投下する予定です。たとえばメール配信を4ステップから2ステップに短縮できないか、情報を精査して必要な機能の視認性を上げられないかと試行錯誤していきます。今後はユーザーインタビューだけでなく、ユーザーテストもおこなっていきたいですね。

まこりーぬ:これからますます使いやすくなり、成果にも直結していきそうですね。今後のバージョンアップも楽しみです!

生みの親が愛情もって育てるプロダクトに今後もこうご期待!

まこりーぬ:最後に、若くしてプロダクト責任者を務める石川さんの素顔にも少しだけ迫ってみようと思います。いまはどんな気持ちで日々のお仕事に臨んでいますか?

石川:いままでやってきた営業の仕事も当然好きなんですが、初めて製品企画をやってみて、この仕事もめちゃくちゃおもしろいなと思っています。サービス愛がすごいですね(笑)。

昨年は自分で企画した配配メールBridgeを自分が先頭に立って営業しにいってたんですが、ありがたいことにチームの売上目標を120〜130%達成できたんですよ。自分の経験すべてを活かせて自己成長を感じましたし、成果も出てすごく嬉しかったですね。めちゃくちゃ仕事が楽しいです。

まこりーぬ:楽しまれていることがめちゃくちゃ伝わってきます(笑)。ステキですね!!!石川さんご自身は今後どのように進化していきたいですか?

石川:これからはPdM(プロダクトマネージャー) ではなくてPMM(プロダクトマーケティングマネージャー) という役割が一層求められると思っています。プロダクトを作るだけではなく、そこからどう売上につなげていくのかをしっかり考えられる人間になりたいですね。

まこりーぬ:今後もその前向きなエネルギーをもって期待を超えていく石川さんの姿が目に浮かびます。本日はお時間いただきありがとうございました!

まとめ

「配配メールBridge」とは

  • ・メール配信ツールとMAの架け橋となるべく生まれたプロダクト
  • ・メール配信機能に加えて、見込み客を可視化する機能が揃っている
  • ・一番人気は「来訪通知」、ページ訪問者へ電話することで接触率が2倍に
  • ・その他「ホットリード抽出」「シナリオメール」「メモリー配信」などシンプルで使いやすい機能を複数搭載
  • ・今後はPDCA支援とUI/UX改善を強化し、忙しい担当者でも成果が出せるプロダクトへさらに進化予定

勝手ながら石川さんはクールな方だと思っていたのですが、めちゃめちゃアツい方でした。石川さんを中心に、さらにチームの結束力を高めながらプロダクトが進化していくことを確信した取材でした!

以上、まこりーぬがお届けしました!

配配メールBridge「見込み客を見える化サービス」
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まこりーぬ

しばしばマーケティング関係の取材記事を書きます。本業は株式会社LIGのマーケター、ご縁あって複数の会社で副業中。ファンシーなあだ名ですが当の本人は真面目です。どうぞお気軽に。
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