時代に合ったアポ獲得方法を知りたい方へ

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在宅勤務の増加により、テレアポや飛び込み営業といった従来の手法では営業活動が困難になったという話は、もう耳に新しくありません。また、在宅勤務の増加以前から、インターネットの普及により顧客の購買行動に少しずつ変化が表れていたため、営業手法の見直しはもとより注目を集めていました。

そんな中、「アポ獲得ができない」という営業担当のお悩みは今も続いています。今回はそんな断続的な課題を解決すべく、今の時代に合った「アポ獲得方法」をご紹介します!

従来の営業手法ではアポ獲得しづらくなった背景

なぜ、従来の営業手法ではアポ獲得ができなくなったのでしょうか。

そもそも、営業手法は、オフライン手法とオンライン手法の2つがあります。従来の営業としてよく挙げられるテレアポや飛び込み営業などはオフライン手法となります。

近年、インターネットの普及により、顧客はオンラインで情報収集をすることが増え、営業担当を通じてサービスの理解を深めるというより、自身でリサーチをして検討を進めたいというように、購買行動は多様化しています。そのため、オンラインを利用した顧客へのアプローチ手法も増え続けています。

関連記事:テレアポ・メール営業にてアポ率を上げる方法6選!

営業手法をオンラインに切り替えよう

代表的なオンラインの手法は「SMS」「SNS」「WEBセミナー」「メール配信」などが挙げられます。それぞれの特徴をまとめてみました。

SMS

ショートメッセージサービスの略で、携帯電話の電話番号を宛先にしてメッセージをやり取りするサービスです。受信者にとって手軽にやり取りができるという強みがありますが、文字数に制限があるため、簡易的な内容の配信に留まります。

SNS

ソーシャルネットワークサービスの略で、登録された利用者同士が交流できるサービスです。プライベートでも利用する人が多く、SMS同様手軽にやり取りができますが、営業を行いたいターゲットにおいてSNSの利用率はどうか、また、どのSNSを利用しているかなどを調査しておく必要があります。

WEBセミナー

見込み客の課題解決のための勉強会として、WEBセミナーの開催も効果的です。参加してくれた方の中には、アンケートに丁寧にご回答頂けるケースもあるため、満足度の高いタイミングの顧客に、ニーズのあった営業提案が可能となります。セミナーを通した営業活動は、セミナー開催後もきちんとフォローする必要があります。セミナー開催後のフォローについては、下記記事で詳しくご紹介しておりますので、ぜひご覧ください。

関連記事:セミナーやイベント開催している企業様必見!開催後のメール配信でアポ獲得できた事例を紹介

メール配信

文字通り、メールを顧客に配信することです。メール配信サービスを利用すれば、同内容のメールを多数の顧客に一斉配信することができますし、誰がいつメールを開封したか、メールに記載したURLをクリックしたかを知ることができます。しかし、メールの開封率は約15%程度と言われているため、読者に閲覧してもらえるよう工夫することが重要です。

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始めやすいのはメール配信

BtoBビジネスにおいては、メール配信から取り組むことがおすすめです。

前述の通り、SMSには文字数制限があり、販促目的で利用することを考えるとテクニックを要します。SNSでは、自社のターゲット層がどのSNSを利用しているかを見誤ってしまうと、ターゲットのいないところに配信を続けることになりかねません。また、WEBセミナーに関しても、顧客満足度の高いコンテンツ制作と、そのコンテンツ作成時に必要なお役立ち情報のデータ分析・解析、更にはセミナー資料の作成など、成果を出すための準備に時間を要します。

一方、メール配信の場合、メールアドレスを持っていない方はほぼおらず、コンテンツの作成に自由度もあります。「コンテンツの作成に自由度がある分、競合と差別化した独創的なコンテンツを作成しなければならないのでは…」とお考えになる方もいらっしゃるかと思いますが、BtoBのメール配信の場合、コンテンツはシンプルなほうが成果がアップしたという実績がございます。また、コンテンツといっても、貴社でお持ちのWebページの情報を一部引用して送るだけでも十分効果が得られます。

関連記事:メールマーケティング基本のキ ~まずはここから~

関連記事:マーケティング担当者へ贈る!LIGメルマガのCTRが改善した方法を公開します。/LIG

メール配信のメリット:効果測定ができる

メール配信施策の強みとして、近年の顧客の購買行動に合っていることのみならず、効果測定ができることも大きなポイントです。メール配信サービスを利用することで様々な効果測定が可能で、どのような数値が計測できるかは配信サービスによって異なります。

配配メールの場合は、開封率・クリック率といったメール配信では基本的な指標の確認はもちろんのこと、「どの顧客が」「何時に」クリックなどのアクションを起こしたかを特定することができます。メール配信後にたとえ返信が来なくとも、こうした指標をみることでメールへ反応している顧客は貴社からの配信内容に興味がある可能性が高いと分かります。反応があった顧客を可視化することで、検討意欲の高い顧客に効率的にアプローチができます。

関連記事:「いつ」「誰が」といったメールのクリック情報を取得できる配配メール

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メール配信のアポ獲得成功事例

本当にメールが効果的なのか?とまだ懐疑的な方もいらっしゃるかと思いますので、弊社が実際に行っているメール配信の成功事例をご紹介します。

弊社では半年に1回、過去接点のあったお客様向けにセールスメールを配信しておりますが、毎回メール配信だけで6件~8件のアポを獲得しております。

配配メールのインサイドセールスチームで配信したメールからのアポ獲得数

関連記事:インサイドセールスのメール配信でうまくいった施策6選!

関連記事:営業担当が兼務で始めたBtoBメールマーケティングで、新規アポを大量GET!成功の秘訣とは?

テレアポとメールを組み合わせることで効果アップ

テレアポを行っている企業様は多いと思います。なかなかアポ獲得ができなくなってきたという企業様にこそおすすめなのが、テレアポとメール配信を組み合わせた営業手法です。

過去に接点のあったお客様リストへ上から順番にテレアポを行った場合、電話の数に対するアポ獲得率はわずか1%という結果でした。しかし、下記のようにメールと組み合わせることによりアポ率はどんどん上がっていきました。

メール配信をして、クリック者に電話をした場合→アポ率1.4%
クリック者に追客メールを配信して反応者に電話をした場合→アポ率4.0%

クリック者に追客メールを配信して反応者に電話をした場合のアポ率

顧客を反応回数でグループ分けしてコンテンツをかえて一斉配信+追客メールをして電話をした場合→アポ率7.1%

顧客を反応回数でグループ分けしてコンテンツをかえて一斉配信+追客メールをして電話をした場合のアポ率

メール配信を組み合わせることで、当初のテレアポの実に7倍のアポ率を達成することができました。100件電話をして1件アポ獲得をしていた状態から、7件獲得できるようになったと考えると、かなり効率がアップしています。

関連記事:テレアポのアポ率が確実に向上する!効果的な3つの改善方法

配配メールBridgeで効率的にアポ獲得しよう

前述のテレアポとメール配信を組み合わせた事例は、メール配信サービス配配メールBridgeを活用した上での成果です。

例えば、「クリック者に追客メールを配信する」方法を手動で行った場合、クリック者だけを都度抽出して都度メールを送って… と手間になりますが、配配メールBridgeのシナリオメール機能を活用すれば、自動でクリック者に指定したメールがリアルタイムに配信されます。

また、「顧客を反応回数でグループ分けする」方法も、手動の場合、複数回のメールから反応顧客を抽出して照合するという手間が発生しますが、配配メールBridgeのホットリード抽出機能を活用すれば、ワンクリックで指定したメール回数を横断して反応者を抽出できます。

こうした機能は、顧客の検討意欲の可視化とフォローの効率化に繋がっており、効率的な営業活動に役立ちます。ご参考になりますと幸いです。

関連記事:眠っていた見込み顧客リストにメールでアプローチ! MA導入に失敗したピクスタがたどり着いた最適解

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野田 実華子

新卒で製造業特化型の求人広告の営業に従事、新規領域の顧客開拓チームで18ヶ月連続で個人営業目標達成。 ​2019年2月にラクスに入社し、累計300社以上の多様な業種・規模の企業へ電話・Web商談のみでメールマーケティング運用の提案を行う。 2020年10月よりインサイドセールスで受注率を上げるコンテンツ企画をスタートする。
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