BtoB向けフォローメールの活用法

「今月の販売数が目標に足りない・・」 「でも、検討意欲の高い見込顧客は全て受注してしまったし、どうしよう・・・」 そんな時、過去に停滞した確度の低い案件に対して、慌てて営業をかけるということがあるのではないでしょうか。 しかし、過去に何かしらの理由で停滞した案件なのですから、いくら営業をかけてもなかなか、受注するのは困難です。場合によっては、見込顧客は迷惑と感じ、あなたの会社に対して悪い印象を持ってしまうかもしれません。そうなってしまったら、受注するチャンスそのものが無くなってしまいます。 検討意欲がまだ低い見込顧客の中にも、時間を掛けて営業フォローしていけば、受注に結び付く案件はきっとあったはずです。 ここをいかに開拓できるかが将来の売上アップの分かれ目となります。

検討意欲のまだ低い見込顧客にはフォローメールを

検討意欲が低い見込顧客対しては、相手が負担に感じないようなアプローチを中長期的に行っていくことが重要です。 そこで、効果的なのがメールによる営業フォローです。 メールであれば、読む読まないは、お客様が判断されるので心理的な負担は少なくなります。また、訪問や電話と比較して、低いコストで多くの見込み顧客に効率よくアプローチすることが可能です。 ただし、フォローメールをやみくもに送っても効果がないどころか、逆効果となることもありますので要注意です。 では、どのようにフォローメールを送るのが良いのでしょうか？

フォローメールを送る相手がどんな人かイメージしてみよう

まずはフォローメールを送る相手のことをしっかりとイメージすることが大切です。 検討意欲が低いということは、まだニーズ・課題が顕在化していないか、会社の事情で検討時期が「今」ではない可能性が高いはずです。 ニーズ・課題が顕在化していないのであれば、まだ具体的に検討する必要はないですし、検討時期が「今」でないのであれば、そのタイミングを待つしかありません。 いずれにせよ、まだクロージングできる状態ではないと考えてください。

フォローメールの目的は継続的な接点をもつこと

そのため、例えばフォローメールで、いきなり詳しい製品の説明やキャンペーンの案内などを送ってもあまり意味はありません。 「この機能がすごいんです。今、安いんです」といくら力説したところで、興味がまだあまりないのですから、相手に響かないのは当たり前です。 そのため、フォローメールではまず、以下の2点を目指すのが良いでしょう。 これが実現できれば、見込顧客が本格的な検討タイミングとなった際に、あなたの会社やサービスが有力な検討候補となる可能性が高まります。

メールの回数・内容は、“ほどほど”に

上記の目的を意識してフォローメールを送りましょう。 ただし、継続的な接点を持つためとはいえ、頻繁にフォローメールを送るのはNGです。

1日に受け取るメールは50件以上！？

昨今、多くのビジネスマンが、1日何十通というメールを受け取っています。 ある調査では1日に50件以上メールを受け取ると答えた人が約56%に達したそうです。 メールを開いてサッと内容を確認するのに仮に平均1分として・・・ それだけでも約1時間！！改めて数字にすると凄い時間ですね。 そんな多くのメールを受け取っている見込顧客に対して、頻繁にメールを送ったらどのように思われるでしょうか。 当たり前ですが、良い印象は残すのは難しいでしょうし、メールを受け取っても開いてすらもらえなくなってしまいます。 そうなってしまったら、いくらフォローメールを定期的に送ったとしても、継続的な接点を持てているとは言えません。 重要なのは相手に不快感を与えない頻度にすることです。状況にもよりますが、フォローメールの頻度は1ヶ月に１～2通が限界ではないでしょうか。

伝える内容は要点を絞ってスリムにしましょう

また、1日に50件以上のメールを受け取る状況下では、仮にメールを開いてもらえたとしても、一通のメールを読むために掛けられる時間は必然的に限られてきます。 あなたがフォローメールを送ろうとしている相手は、まだ「検討意欲の低い」見込顧客です。「検討意欲が低い」つまり「あなたのフォローメールの優先度は低い」ということと同じです。 あなたのフォローメールに多くの時間は割いてもらえないものと認識しましょう。 優先度の低いメールに割いてもらえるのはせいぜい１～2分。文字数にすると多くて約1000文字程度が限界です。 資料を添付する際も同様です、あまりに文字数やページ数が多い資料は、開いてくれたとしても、まず読んでもらえないことでしょう。特に資料などは、あれもこれも盛り込んでしまいがちなのですが、一度に読んでもらえる分量は限られます。ページ数を少なく小分けにするとともに、業界や用途別などに資料を分けて、相手に合わせた内容だけを送ることも重要です。 フォローメールを受け取る相手が気軽に読める内容、ボリュームを意識することが最も重要なのです。（執筆／編集：津田 竜二） メールを上手く活用することで営業活動の効率化や売上アップを目指すことができます。BtoBにおけるメールマーケティングについて、より詳しい情報を知りたい方は、下記のメールマーケティングスタートアップガイドをご参照ください。