投稿日:2013年12月04日

BtoBビジネスの頼れるコンテンツ、導入事例の作り方（後編）

メールマーケティング

導入事例は、既に何らかのサービスを検討している見込み顧客の検討度合いをアップさせるものです。見込み顧客を獲得したはいいけど、引き上げがなかなか上手くいかない…という方は、ぜひ導入事例を活用してみてください。
今回は、先日ご紹介した導入事例の役割に続き、導入事例の制作の流れをご紹介します。

（前回）
BtoBビジネスの頼れるコンテンツ、導入事例の作り方（前編）

今回は、導入事例のインタビューから、ページの制作までを8つのステップに分けてご紹介します。
インタビュー全体の流れは、以下の通りです。

導入事例の制作の流れ
インタビューの前にすること
1.インタビュー企業を決める
2.インタビューの依頼をする
3.インタビュー日時、出席者を決める
4.インタビューシートを作成する
5.インタビュー当日
インタビューの前にすること
6.導入事例のラフ原稿を作成する
7.導入事例ページを制作する
8.導入事例を活用する

それぞれのタスクを行う目安のスケジュール感を書いてありますので、これから作る際のご参考にしてみてくださいね。それでは、みていきましょう。

１．インタビュー企業を決める（一か月前）

まずは、インタビューを行う企業を検討します。業種、会社規模、利用方法などから、主要なターゲット像にあてはまる企業を選びます。例えば、サービスの主要ターゲット像が「業種：BtoBの製造業、会社規模：100名以上、用途：販促」というものであれば、既存顧客の中からターゲット像にあてはまる顧客をピックアップします。
ピックアップした顧客に対して、インタビューの依頼をします。インタビューを受けていただけるかどうかは、顧客によって異なるので、候補企業は複数挙げておくと安心です。

ターゲット像が複数ある時は、重要度の高いターゲット像を優先して制作すると良いと思います。

２．インタビューの依頼をする（一か月前）

ピックアップした候補企業に対して、導入事例のためのインタビューの依頼をします。
インタビューの目的や、インタビューの流れ、導入事例の利用範囲などを説明し、ご協力いただけるかどうかを確認します。「どんなことを話せばよいのか」「導入事例がどのように使われるのか」は、取材を受ける側としては不安になるところなので、丁寧に説明しましょう。

３．インタビュー日時、出席者を決める（二週間前）

インタビュー企業が決まったら、日時と出席者を決めます。自社から誰が出席するかは社内体制にもよって異なりますが、営業担当と、マーケティング担当の2名で出席することが多いようです。インタビューにかかる時間は、インタビュー内容にもよりますが、写真撮影を含めておよそ1時間程度が目安です。

４．インタビューシートを作成する（一週間前）

インタビューシートとは、インタビュー当日の流れと質問をまとめたものです。多くの顧客は、取材を受けることに慣れていません。顧客に対して、どんなことを話せばよいのかあらかじめ伝えることで、当日のインタビューの流れをイメージしてもらいやすくなります。
また、導入事例の目的は、ターゲット顧客の導入意欲を引き上げること。よりターゲットに響くコンテンツを作るため、導入事例の完成形をイメージして質問を考えましょう。

以下に、インタビューシートの例をご紹介します。この例をベースに、独自の質問を追加するなどすると簡単にシートが作れると思います。

インタビューシートの例
貴社の事業内容について、お聞かせください。
弊社サービスの利用方法について、お聞かせください。
弊社サービスの導入前に抱えていた課題について、お聞かせください。
他社サービスではなく、弊社サービスをお選びいただいた決め手がございましたら、お聞かせください。
弊社サービス導入後、貴社が抱えていた課題がどのように解決されたか、お聞かせください。
弊社サービスの特に便利な点、気に入っているところなどございましたら、お聞かせください。
弊社サービスに関するご要望などございましたら、ぜひお聞かせください。

５．インタビュー当日

いよいよインタビュー当日です。インタビューを録音するためのICレコーダー、撮影用のカメラなどを持っていくのを忘れずに。インタビューを始める前に、写真の撮影、録音を行うことをお伝えします。基本的には、事前に共有したインタビューシートをベースに進行します。写真は、実際にお話しいただいているインタビュー中の様子と、企業ロゴを背景にしたものなどを中心に撮影しておきます。

６．導入事例のラフ原稿を作成する（一週間後）

インタビューを終えてオフィスに戻ったら、インタビュー内容をまとめましょう。インタビューシートの流れをベースに、お話しいただいた詳細な内容を肉付けしていくイメージです。ラフ原稿が完成したら、内容に間違いがないか、公開できない情報が含まれていないかなどを顧客に確認していただきます。修正個所の指示がしやすいWordなどのファイル形式で送ると親切です。

７．導入事例ページを制作する（二週間後）

ラフ原稿の確認ができたら、ページ制作に入ります。サイトの中では文字が多いコンテンツになるので、ざっと見るだけでも内容をつかめるように、見せ方を工夫しましょう。

読みやすくするためのコツ
・タイトル、見出し、本文で文字の大きさや色を変える
・強調したい部分は太字にしたり、ハイライトをつけたりする
・内容は、簡潔にわかりやすく

８．導入事例を活用する

導入事例活用の場は、ウェブサイトだけにとどまりません。セミナーコンテンツの中で活用したり、展示会で配布したり、オフラインのマーケティング活動でも利用できます。導入事例がある程度増えたら、導入事例集としてまとめることもできます。

少し長くなってしまいましたが、導入事例の制作の流れをイメージしていただければ嬉しいです。
以下のスタートアップガイドでも、導入事例の使いどころをはじめ、コンテンツの使い方をまとめていますので、ぜひご参考ください。

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「Mail Marketing Lab（メルラボ）」編集部。メールマーケティングの効果を上げるためのさまざまな情報を発信します。