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BtoBビジネスの頼れるコンテンツ、導入事例の作り方(前編)

BtoBビジネスの頼れるコンテンツ、導入事例の作り方(前編)

BtoBビジネスにおけるマーケティング活動において、「導入事例」は非常に重要なコンテンツです。ウェブサイト、営業資料、そしてもちろんメールにおいても、顧客の検討意欲をアップさせる効果が高く、多くのBtoB企業がウェブサイトをはじめとして様々な場面で導入事例を使ったマーケティング活動を行っています。
そんな頼りになる導入事例ですが、いざ作ろうとすると、社内外の調整や制作に稼働がかかります。

そこで効果の高い導入事例をスムーズに作るために必要な考え方と、制作の流れを2回に分けてご紹介したいと思います。前編となる今回は、導入事例の役割についてまとめます。

なぜ導入事例が必要なの?

導入事例とは、サービスを実際に導入し、利用しているお客様にインタビューを行い、サービスを導入した背景、利用方法、導入後の効果などをお話しいただいた内容をコンテンツとするものです。サービスの提供者が「ココが便利!」や「だからお得!」と伝える“セールストーク”とは異なり、サービスを検討している人と同じ目線から、サービスの良さや導入のメリットを伝えることができるので、非常に説得力のあるコンテンツになります。

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導入事例を社内で制作するメリット

初めにご紹介した通り、導入事例の制作には稼働がかかります。また、顧客にインタビューを行い、それをもとにコンテンツを制作するので、プロのライターにお願いした方が良いのでは…と考えるのも自然なこと。実際に、プロのライターを使って導入事例を制作してくれるサービスもたくさんあります。
ですが、ここではあえて社内で導入事例を制作することをおすすめしたいです。なぜなら、社内で導入事例を制作するとさまざまなメリットがあるからです。

社内で導入事例を制作するメリット
・細かな顧客要望をヒアリングできる
・コストがかからない
・顧客との関係強化につながる

細かな顧客要望をヒアリングできる

サービスを利用していると「少しわかりづらいな」「こうなると嬉しいな」など、細かいところが気になったりします。これらは、メールや電話による一斉アンケートには反映されにくいものです。しかし、インタビューという場を利用して「そういえば…」とご要望をもらうこともしばしば。雑談から得られる情報も貴重です。

コストがかからない

制作に必要な稼働を含めるとコストはかかりますが、それでも外注するより安く制作することができます。導入事例を社内で制作できるノウハウや体制が整えば、導入事例をたくさん集めることが可能になります。

顧客との関係強化につながる

導入事例の制作には、顧客との密な連携が不可欠です。実際に会って話すことで、サービスへの親しみも高まり、優良顧客(ロイヤルカスタマー)の醸成にもつながります。色々とお話しするうちに、協業など新たなビジネスに発展する可能性も。

導入事例の重要性を再確認していただけたでしょうか。後編では、導入事例の制作の流れをご紹介します。以下の「BtoBメールマーケティング スタートアップガイド」には、導入事例をはじめとした様々なコンテンツを利用したメールマーケティングの方法をまとめてありますので、こちらもぜひ参考にしてくださいね。





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Hazuki Serizawa

Mail Marketing Lab.(メルラボ)編集長。法人向けクラウドサービスのマーケティング業務に従事。インバウンドマーケティング、デマンドジェネレーション、セミナー講演などを行っています。太っている猫とビターチョコレートが好きです。

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