【イベントレポート】はじめよう BtoBに強いメールマーケティング

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2022年4月21日、弊社配配メール事業部 メールマーケティング・エバンジェリストの安藤登壇のイベントを開催しました。

「はじめようBtoBに強いメールマーケティング 現場のプロが教えるメールマーケティングの基礎知識」と題し、BtoBマーケティングやメール配信に初めて携わる方、改めて基本的な内容を確認したい方向けの内容となっております。

当日は100名以上の方にご参加いただき、大変盛況な状態で終えることができました。特に、メールマーケティングで成果を出すために必要な「リストの質×コンテンツ×タイミング」について参考になったというお声を多くいただき嬉しい限りです。

なお、本セミナーは2022年5月11日までの期間限定で「見逃し配信」をおこなっておりますので、ご興味のある方はぜひご覧ください。

メルマガとメールマーケティングの違い

メールマーケティングの目的は「態度変容」です。

メールマーケティングが続かない理由の一つとして、社内にメルマガを書ける人間がいないという話を聞きますが、メールマーケティングで成果を出すためには「文章力」「デザイン力」が必要というのは思い込みです。

特にBtoBのメールマーケティングについては、メルマガの文章やデザインが成果に与える影響はとても小さいです。

なぜメールマーケティングはBtoBで強いのか

BtoBはメールコミュニケーションが中心

プライベートなやり取りはSNSでのコミュニケーションが一般的ですが、ビジネスの世界ではメールが中心です。

メルマガは顧客との長期的な関係を築くのに最適な手段

BtoBではサービス導入を決定するまでの間に複数の決裁者が関与するのが一般的なため、BtoCと比較すると検討期間は長くなる傾向があります。

そのため、営業メンバーは定期的に訪問や電話などで、アプローチし続ける必要があります。
訪問や電話でのアプローチは相手のスケジュールを考えて行う必要がありますが、メールであればいつでも直接相手のメールボックスに届けることができます。

メールは確実に相手に届く

SNS広告やリスティング広告が表示される/されないといった基準は、プラットフォーム側の判断ですが、メールはメールボックスに直接配信されるため、必ず相手に届きます。
また、メールは文字数や画像数に制限がなく、配信側が伝えたい内容を伝えることができます。

小さく始められる

メールマーケティングの大きな魅力は、コストパフォーマンスの良さです。
メールの配信コストは1アドレスあたり数円で、多くの配信ツールはどれだけ配信したとしても定額なため、BtoBビジネスならば月額数万円で実施が可能です。

海外のレポートでは、SEOやリスティングなどのデジタルマーケティング施策と比較してメールマーケティングは投資対効果が最も高い施策と言われています。

成果が出るかどうかを試す段階では小さく始めることができる点もメールマーケティングが重宝される理由の一つです。

メールマーケティングで見込める成果を算出

メールマーケティングの見込み成果の算出方法は「リスト数×1~3%×配信回数」です。
配信リストのうち1~3%の人を目的のページへ誘導させることができます。

この1~3%という数値は、基本に則って行えばだれでも出せる数値です。
例えば500件の配信リストに週2回配信した場合、月間で100件近くのページ誘導が見込めます。

実践!メールマーケティング

メールソフトからの配信はNG

メルマガをOutlookやGmailなどのメールソフトを使って配信することが良くない理由は2つあります。

まず1つ目は、BCCで配信すべきところを誤ってCCで配信してしまい、メールアドレスを漏洩させてしまう危険性があります。
仮に漏洩してしまった場合、漏洩してしまったことに対しての補償やお詫びの対応など実損も発生しますが、それ以上に漏洩を起こした企業として社会的に信用を失ってしまうことの影響がとても大きいです。

次に2つ目は、迷惑メールとして判定された場合、通常業務のメールのやり取りにも影響が出てしまいます。
メルマガは必ず専用のツールを利用して配信するようにしましょう。

メールマーケティングを始めるためには

代表的なメールを配信するツールの違いをご紹介します。

まず、「インストール型」「カートやCRMのオプション」は費用が低いことが魅力ですが、できないこと・制限が多くメールマーケティングとして成果を出すことは難しいです。

次に、「マーケティングオートメーション」についてです。
マーケティングオートメーションはうまく利用できると効果的なツールですが、導入や運用に専任の技術者が必要なため、入門ツールとしては難易度が高いです。

最後にメール配信システムですが、3種類あります。主な違いは費用・サポート体制です。
自己完結できる方は「セルフサーブ型」がおすすめです。メール配信について教えてもらいながら進めたい方は「フィットネス型」、すべて任せたい方は「パーソナルジム型」がおすすめです。

問い合わせ時に「操作説明以外のサポート体制」を確認すると選定基準がわかるためおすすめです。

 配配メール」はフィットネス型です。メールマーケティングのプロが講師形式でお手伝いいたします。

メールマーケティングの成果とは

メールマーケティングの成果は「リストの質×コンテンツ×タイミング」で決まります。

リストの質

メールマーケティングを行う際、成果を出すために必要なのはリストの量ではなく質です。
見込み客がサービス導入するまでの心理的なプロセスを表したものをマーケティングファネルと呼びます。

一般的にマーケティングファネルは逆ピラミッド型と言われていますが、きれいな三角形ではありません。無関心・認知層が多い一方、行動を起こす層はとても少ないです。

そしてこのマーケティングファネルは、配信リストを構成するメールアドレスの獲得難易度に比例しています。無関心・認知層ほど数が多いためメールアドレスは獲得しやすく、ファネルが進むほど獲得が難しくなります。

また、配信リストの量を無計画に増やすと、マイナスに働くこともあります。
Gmailなどでは開封率が低いメールを迷惑メール判定するようになっています。
迷惑メール判定されると、迷惑メールフォルダに配信されるため読者の通常のメールボックスには表示されません。

そのため、メールからの送客数が減少しメルマガの成果を下げてしまう原因になってしまいます。
質の高いリストの作り方にご興味をお持ちの方は「見逃し配信」にてご紹介しておりますので、お申込みいただけますと幸いです。

コンテンツについて

読者がメルマガを見るために使う時間は「7秒以内」です。7秒と言えば文字数にして140文字程度です。

また、配配メールが独自にメルマガ担当者へ「一番の困りごとは何ですか」とアンケートを取った結果、一番多かったのは「何を書けばいいのかわからない」といった回答でした。

そこで今回は、どんなコンテンツを作ればいいのかをご紹介します。

まず、オレンジ色に当たる「時候の挨拶・近況報告・編集後記」は不要です。
読者が7秒で見ている内容は、青背景の部分だけです。

青背景の部分に入れるボタンの文言は起こしてほしい行動「申し込みはこちら」「資料を見る」など具体的な文言を書くようにしましょう。

そして、ボタンは必ずクリックできることが一目でわかるデザインにしてください。平面的なデザインは避けましょう。

グレー背景の部分は特定電子メール法で決められている部分のため、読者に読まれてはいないけれども入れないといけない部分になりますので、テンプレート登録して作成の手間を省きましょう。

冒頭でメールマーケティングには文章力・デザイン力が不要とお伝えしたのはこのことが理由です。

また、2つ目以降のリンクはクリック率が半減していくため、1メール1コンテンツが基本です。
1メールに複数のコンテンツを入れたい場合は、リンク位置を入れ替えて配信することでクリック数を最大化することができます。

タイミングについて

読者がメルマガを読むタイミングは、たまたまです。
メールボックスを見たとき、興味深そうなメールがある時に読まれます。
メルマガの平均開封率は20%前後のため、80%の人は目に入っていない、目に入ったけど読まなかったということです。

「たまたま」読む確率を高めることはできます。

例えばBtoB企業へ配信する場合、
・週末よりも平日に配信(特に火曜・水曜・木曜)
・お昼の12時前後の時間に配信

することで、メールは開封されやすくなります。
自社のWebサイトが一番閲覧されている時間をWeb解析ツールで調べて、その時間に合わせメルマガを配信するというのも効果的です。

またBtoB企業の場合、サービスの導入を検討するタイミングには複数の波が存在します。検討のタイミングで自社のサービスを思い出してもらい、アクションに移してもらうことがメルマガの役割です。

・検討タイミングには波がある
・メルマガ開封のタイミングは「たまたま」

このことから、週2回は配信することをおすすめします。
そんなに配信すると購読解除が増えると思われるかもしれませんが、購読解除される理由はその情報が読者にとって不要な情報だからです。

配信頻度が高くとも、読者が求めている内容であれば購読解除はされません。
購読解除率が高まった時は、配信頻度を見直すのではなく配信内容が読者のニーズとマッチしているか、読者に有益な情報を与えられているかをまず確認することが大切です。


いかがでしたでしょうか?
これからメールマーケティングを始めたい、成果を出したいといった方は、ぜひご紹介したポイントを参考にしてみてください。

以上「はじめようBtoBに強いメールマーケティング 現場のプロが教えるメールマーケティングの基礎知識」セミナーのイベントレポートでした。

最後までご覧いただきありがとうございます。

当日のセミナーでは、質の高いリストの作成方法、コンテンツのクリック数を最大化させる配信方法、「配信頻度と購読解除」の関係についてもご紹介しています。

2022年5月11日までの期間限定で「見逃し配信」をおこなっていますので、ご興味をお持ちの方はお申込みいただけますと幸いです。

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藤田晃子

ソフトウェアパッケージベンダーにてインサイドセールス、求人広告代理店にてカスタマーサクセスを経て、2020年12月ラクスに入社。オフラインのマーケティング担当として、ウェビナーの企画運営や集客メール作成、Facebook広告集客に携わる。
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