投稿日:2013年09月25日

今さら聞けないBtoBマーケ担当のためのメールマーケティング活用術

BtoBでもメールマーケティングは当たり前！

メールマーケティングというと、ネットショップやニュースサイトなどBtoCのイメージが強いかもしれませんが、最近ではBtoBにおいても、リードナーチャリングやインバウンドマーケティングの実行手段として活用されています。

このように高い汎用性を持つ一方、大きく取り上げられることの少ないメールマーケティング。なんとなくわかったつもりになっているけれど、実はモヤモヤ…という方も意外と多いのでは？

そこで今回は、BtoBマーケ担当者向けに今さら聞けないメールマーケティングの活用方法についてわかりやすく解説したいと思います。

停滞・失注案件の掘り起し

多くのBtoB企業では、案件に専任の担当営業が割り当てられていることと思います。ただし、全ての案件が今すぐ受注に結び付くわけではなく、中には検討が長期化したり、失注する案件もあるでしょう。

このような停滞・失注案件は、実は将来的に受注に結び付く可能性がある宝の山。本来であれば、担当営業が定期的にコンタクトを取り、案件の掘り起しを行うべきです。しかし実際は、このような停滞・失注案件のフォローはついつい後回しになってしまいがちなもの。これでは宝の持ち腐れです。

このような場合、営業を後方支援するマーケティングチームが、メールの一斉送信などの手段を用いて定期的に案件の掘り起こしを図ることで、検討促進・再開のきっかけを作ることができます。

メールコンテンツには、定期的に情報を発信する“メルマガ”や、より能動的に案件の活性化を図るのであれば“期間限定のキャンペーン”などを組み合わせると良いでしょう。

見込顧客の検討意欲醸成

展示会での名刺交換やホワイトペーパーのDLなどによって得たリードに対しては、いきなりセールスをかけるのは得策ではないこともあります。相手の検討意欲が充分に高まっていない局面でのセールスは、相手に不快感を与え商談が上手く進まないばかりか、企業としての信頼を損なう恐れすらあります。

このような案件に対しては、いきなりセールスをかけるのではなく、まずはEメールなどで相手に役立つような情報を提供し、徐々に検討意欲を育むという打ち手が有効です。

“役立つ情報”というとハードルが高く感じてしまうかもしれませんが、例えば「業界の最新ニュース」や「既存顧客の優良事例」などは、自社にとっては当たり前の情報でも、見込顧客にとっては貴重な“業務課題解決のヒント”となるかもしれません。

また、定期的にセミナーを開催している企業であれば、メールマーケティングと組み合わせることによって、より効果的に見込顧客の検討意欲を促進することができるでしょう。

既存顧客のアップセル・クロスセル

既存顧客に対してもメールマーケティングは効果的な打ち手となります。特に複数の商品・サービスを取り扱う企業であれば、取引中の商品・サービス以外にも顧客を支援できる可能性があります。

本来であれば、このようなアップセル・クロスセルの提案は顧客の担当営業が行うべきです。しかし、取り扱う商品・サービスが増えれば増えるほど、個人の営業が全てを取りこぼすことなく提案する、というのは難しくなってきます。

ぜひ、アップセル・クロスセルについては、担当営業に一任するのではなく、全社を挙げてより戦略的に取り組むことをオススメします。ただし、ここでは現在の取引中の商品・サービス、あるいは顧客のビジネスに応じてしっかりとセグメンテーションを行い、関連性の高い商品・サービスのみを提案することが重要です。

いかがでしたか？「メールマーケティングやってみたいけど、どうやって始めたら良いのかわからない」という方は以下のガイドブックで詳しく解説していますので、合わせてご覧ください。（執筆／編集：陶山大介）

「Mail Marketing Lab（メルラボ）」編集部。メールマーケティングの効果を上げるためのさまざまな情報を発信します。