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展示会はフォローが大事!獲得した見込み顧客を無駄にしないフォローメールの書き方

展示会はフォローが大事!獲得した見込み顧客を無駄にしないフォローメールの書き方

BtoB企業にとって「展示会」は、一度に大量の見込み顧客を獲得できる貴重な機会です。そして、展示会で獲得した新しい見込み顧客に対する最初のアプローチが、来場後のフォローメールです。しかし、このフォローメール、皆さんは来場のお礼を送ってそれきりの「送りっぱなし」になっていませんか?

展示会の最終目標は、成約と売上を増やすこと。そのために、せっかく獲得したお客様を無駄にしないための、フォローメールの作り方を再考してみましょう。

見込み顧客(ここではリードと呼びます)にも様々な種類があります。ここではリードの段階によって、コールドリードとホットリードという用語を使用し、説明します。コールドリードは「サービスの検討度合いが低く、今すぐの受注にはつながりにくいリード」。ホットリードは「検討度合いが高く、今すぐの受注につながりそうなリード」とします。

展示会で獲得したリストの大部分はコールドリード

Pぼくたちコールドリード(イメージ)

そもそも、展示会で獲得したリードは、サービスへの興味が非常に薄いことを認識しておきましょう。私たちは、用意したノベルティと引き換えに、名刺をいただいているだけなのです。

そのため、展示会で獲得したリストを、そのまま営業マンに渡すことはおすすめできません。なぜなら、きちんと時間をとって話ができた見込み顧客はほんの一握り。ほとんどは、会社名、氏名、メールアドレスなどの基本情報しかありません。営業活動に必要な「予算」「導入時期」などの情報が足りないのです。そのため、日々の営業活動で忙しい営業マンにとって、展示会で集めた見込み顧客への対応の優先度はどうしても下がってしまいます。つまり、営業マンが実際に電話や訪問をすべき“熱い”見込み顧客なのかどうかを判別し、営業活動に必要な情報を集める必要があります。

ホットリードを見つける、育てる!

R俺たちホットリード(イメージ)

まず、コールドリードに対して送るフォローメールに適切なコンテンツを考えましょう。

見込み顧客の心理を考えると、サービスサイトや導入事例ページに誘導するのは時期尚早気がしますね。なにしろ、この段階の見込み顧客は、サービスに興味がないどころか、サービス名を知らない可能性すらあります。例えば、調査データや読み物の提供、無料のお役立ちセミナーの案内などはどうでしょう。あくまでも、サービスの訴求ではなく、コールドリードが欲しがりそうなコンテンツであることがポイントです。

(フォローメールに載せるコンテンツの例)

【調査データ】
サービスに関連した業界や分野の調査データを紹介することで、まずは興味を持ってもらいます。

【無料セミナーの案内】
有益な情報が得られるセミナーであれば、ぜひ聞いてみたいという方は多いものです。リードを育てる有効な手段となります。

また、これらのコンテンツは、ウェブページからのダウンロードコンテンツにされていることが理想です。そうすることで、ダウンロードの際に見込み顧客の情報を入力してもらうフォームを設置することができます。ここの目的は、展示会では取得できなかった、見込み顧客の詳細な情報を取得すること、コールドリードの中からホットリードを見つけることの2つ。そのため、入力してもらう項目は「予算」や「導入時期」など、営業マンにとって、見込み顧客の優先度を判断できるものにしましょう。

(ホットリードを見つけるための項目の例)

【ニーズ、課題の有無】
現時点で課題感を持っているかいないかを確認し、営業マンがアプローチすべきか、リードの育成プロセスにのせるべきか判断します。

【導入予定時期】
ニーズや課題感を持っていることが前提になりますが、導入を急いでいる場合、営業マンから見たフォローの優先度はグッと上がります。
【展示会のアンケート】
展示会では十分にお話しできなかった見込み顧客に対して、再度アプローチできるきっかけになります。

このように、ひとことで展示会の見込み顧客と言っても、ニーズや課題はバラバラです。フォローメールの段階で、ニーズも課題もない見込み顧客も、今後の長期的な関係構築で、ホットリードに育てることもできます。

ここでおさらいとして、コールドリードとホットリードに関するまとめです。
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フォローメールを、見込み顧客との長いお付き合いをイメージした時の最初の一歩と位置づけてみてはいかがでしょうか。

展示会に足を運んだ際に、後日送られてくる企業からのメールを細かくチェックしてみると、それぞれの企業がどのようにお客様を誘導しているのか見えてきます。

BtoBにおけるメールマーケティングについて、より詳しい情報を知りたい方は、下記のメールマーケティングスタートアップガイドをご参照ください。





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Hazuki Serizawa

Mail Marketing Lab.(メルラボ)編集長。法人向けクラウドサービスのマーケティング業務に従事。インバウンドマーケティング、デマンドジェネレーション、セミナー講演などを行っています。太っている猫とビターチョコレートが好きです。
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