お家で出来る!メールを使った商談獲得方法のご紹介!

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働き方の変化により、在宅勤務で営業活動をしている営業担当者の方は多いのではないでしょうか。今回は自宅に居ながらでも出来る、メールを使った商談獲得方法をご紹介いたします。

在宅勤務による営業活動の課題

まず在宅勤務により、今までとどう状況が変わったのか整理します。

訪問出来ない

在宅勤務中は、社内方針で客先への訪問が制限されている企業も多いのではないでしょうか。

この状況で何が起きているかと言うと、

・飛び込み営業が出来ないため商談獲得が出来ない
・接触機会減少により、検討確度を上げることが出来ない

といった事象が増えており、営業活動に支障が生じている企業が増えております。

電話が出来ない

また、訪問だけでなく、電話が出来ないという声もよく聞きます。その理由として、会社番号に架電しても、お客様も在宅勤務であることが多いため繋がらないことなどがよくあげられますが、それ以外にもそもそも社用携帯が付与されておらず、お客様へ架電する手段が無いという話も一定数お伺いすることが多いです。

実際に、社用携帯の普及率を調査した結果でも、27.4%の企業が社用携帯を配布していないと回答しています。

参考:社用携帯はいる?いらない?導入のメリットと注意点、意見も紹介します/オフィ助

こうした状況から、訪問営業と電話営業の両側面で営業体制が変化し、結果的に「お客様との接点づくりが出来なくなっている」という現象が起きています。

お客様との「接触」はメールがおすすめ

このような、訪問営業と電話営業が従来通りにいかなくなっている状況でおすすめなのがメール営業です。今までも訪問営業・電話営業・メール営業と、3軸で営業活動をされていた方も多いのではないかと思いますが、営業体制の変化により改めてメールが注目されています。なぜメールが注目されているのか、その理由は2つあります。

関連記事:成果を出している企業のメール営業手法をご紹介!

メールの利用頻度が増加

在宅勤務に移行したのは、営業側だけでなく、ご検討いただくお客様も移行しているケースが増えてきております。

その中で、自宅に居ながら社内や社外の方と連絡を取る手段として主流になってきているのが「メール」です。メールアドレスを持っていない人はほぼいないという理由から、メールを使う頻度が増える=メーラーを開く回数も増えるため、必然的に貴社が送ったメールを見てもらえる可能性も上がります。

実際に、リモートワークが普及し始めた2020年4月に弊社で送ったメールでは、以前と比較しアポ数が7倍になった実績もございます。
つまり、メールでの接点回数が増加することで、商談獲得できる可能性の増加に繋がります。

接触出来そうなタイミングを可視化

メールの強みとしてもう一つあげられるのが、アプローチ後の反応を可視化できる点です。メール配信ツールを使えば、メール配信後に「誰が」「何をしたのか(開封・クリック・Webページへの来訪など)」の反応が分かるので接触率の高いタイミングを可視化することができます。メール配信ツールというとメルマガ配信をするためのツールというイメージが強いかもしれませんが、このようにメールの反応から接触しやすいタイミングを可視化できるため営業メールにおいても、メール配信ツールを使うことで効率的な営業活動が可能になります。

また、メールへの反応がわかることで、どんな内容を持って接触を試みればいいのかという点も分かります。そもそもの接触が出来なくなっているこの状況下で、どのタイミングでアプローチすれば接触出来そうか、どんな情報を提供すれば温度感があがるのか、が分かるということは、商談数アップのカギになってきます。

こうした2点から、メールは接触率向上のためのアプローチ方法として非常に効果的であると言えます。

関連記事:メールマーケティングは古い?市場の動向でわかるメルマガの有効性
関連記事:メール追客を成功させる2つのコツと実践で使えるメールテクニック

メールでの商談獲得方法

では具体的に、メールを使ってどう営業を行い、どう商談獲得をしていけばいいのか、その方法をご紹介いたします。

見込み客へのアポ打診

まずは、リード発生したものの受注に至っていない「見込み客」に対するアポ打診のメールです。なぜ検討していただいているのか、どんな情報が欲しいのかという情報を元にしたアプローチを行うのがおすすめです。お客様に「自分が欲している情報がもらえそう」と思ってもらえれば、商談の時間を作ってもらえるはずです。中々検討が進まない案件も、一度提案の機会を獲得し、検討のための情報を手に入れさえすれば、進捗を期待出来るのではないでしょうか。ただ、的はずれなメールを送ってしまい、信頼を失ってしまうということがないように注意しましょう。

関連記事:【状況別7つの例文】アポを取るためのメール営業のコツ

停滞・失注案件へのナーチャリング

意外と見落としがちな停滞・失注案件へのアプローチもメールで行うのがおすすめです。

実はこの放置されてしまいがちな停滞・失注案件ですが、商談獲得のための有効なアプローチ先なのです。過去に受注に至らなかったお客様は、貴社サービスに興味・関心を持っていたお客様であることを忘れてはいないでしょうか。その時は受注に至らなかったかもしれませんが、その理由さえ聞いておけば、時期を空けてまた検討していただけるチャンスを獲得できるかもしれません。

例えば、

・機能不足による失注
 ⇒新しく機能が付いたタイミングでお知らせしましょう。

・価格失注
 ⇒期が変わって予算が変わっているかもしれませんし、キャンペーンなど始まったタイミングで再度アプローチしてみましょう。

・検討意欲低下による失注
 ⇒理由に合わせて、また検討してもらえるような事例などを案内してみましょう。

このように、停滞・失注の原因はタイミングが合わなかっただけの可能性がありますので、メールで定期的な接点を作り、検討機会を逃さないようにしましょう。

セミナーやホワイトペーパーの案内

動きの無い案件や、停滞・失注案件に対して進捗を促すために有効なコンテンツとして、セミナーやホワイトペーパーの案内をするのもおすすめです。何か理由があって停滞・失注している可能性があるため、検討を前に進めるためのフックとして利用できます。

それぞれの内容によって、検討を後押しするのは勿論ですが、検討する側のお客様の心理として、他社と比較した際に、有益情報を多数提供している会社の方が信頼出来ると感じるはずです。セミナー・ホワイトペーパーにより温度感があがったところで再度アポ打診をすることで商談獲得しやすくなります。

関連記事:セミナー集客で気をつけるべき施策設計3つのポイント

既存顧客へのアップセル・クロスセル

商談獲得をする上で、既存顧客へのアップセル・クロスセルの案内も有効です。

既存顧客=既に貴社に対する信頼があるお客様なので、更なる成果アップを提案するためのアップセルの案内や、別の確度での支援と言う形でのクロスセルの案内など、新規顧客を開拓するよりも容易に商談獲得出来る可能性があります。ただし、いきなりアポ打診をするのではなく定期的に紹介をしつつ、毎回メールに反応のあるホットリードだけにアポ打診をしてみるなど、工夫をしないと、信頼を失いかねないので注意が必要です。

こういった方法により、メールを使ったアポ商談獲得を行ってみてください。

関連記事:メールマーケティングとは何か?メルマガとの違いややり方を解説
関連記事:一斉配信では終わらない!メールマーケティングツールでコミュニケーションを設計

メールで商談獲得する上でのポイント

ちなみに、上記の手法は、ただただ送ればいいというわけではなく、いくつか押さえるべきポイントがあります。

フェーズに合った内容を送る

メールで商談獲得を行う上で重要なのは、配信先のお客様がどういう検討フェーズの方なのかを見極めることです。例えば、直近の導入を検討しているお客様と、検討した結果失注に至ったお客様に対して、全く同じ内容のメールを送っても状況が全く違うため、訴求に繋がらないどころか、なんなら的外れな内容を送ってきたことにより、信頼を失いかねません。「どういうフェーズの方に」「どうなってほしいのか」を明確にした上で、メールを配信すると、商談獲得のための道筋が出来るはずです。この、フェーズに合った配信をするためにも、セグメント配信を行いましょう。

関連記事:「パーソナライゼーション」を考慮したメールマーケティングを解説

セールスメールばかりは✕

メールで商談獲得するとは言え、アポ日程の候補日を何度も送ったり、ひたすらキャンペーンのメールを送ったりなど、営業色の強いメールばかりを送ってしまうのも、嫌悪感を抱かれる可能性があります。お客様にどうなってほしいのかを考え、その状態に持っていくにはどういうメールを送ったらいいかを考えてメール配信を行うなど、まずは信頼獲得を優先するのがおすすめです。お客様に合った情報提供で信頼を獲得し、お客様から商談を行いたいと思ってもらえるように働きかけましょう。

関連記事:読者を決して飽きさせない!メール配信5つのコンテンツ作成ポイント

商談=メリットと思ってもらう

商談を行う上で気を付けなければいけないのが、お客様の貴重な時間をいただいているという意識です。ですので、お客様に商談自体に価値があると感じてもらわなければなりません。そのためには、アポ打診する上でお客様が知りたい情報を提供出来るということをアピールしないと、当然商談獲得にはつながらないです。アポ打診時に、どんな内容で打診するのかも勿論重要ですが、その前にお客様のことを知ることや、信頼を獲得することが重要なので、日頃から接点づくりを心がけましょう。

こういったポイントを押さえ、メールを有効活用しながら商談獲得をしましょう。

関連記事:テレアポ・メール営業にてアポ率を上げる方法6選!

まとめ

いかがでしたでしょうか。在宅勤務で接触機会が減った今、メールで接点づくりを行うメリットと、接点が出来た上で押さえるべきポイントをご紹介致しました。在宅勤務中でも、是非メールを使った商談獲得を試してみてください。

本日ご紹介した方法は、配配メールBridgeで行っていただくことが出来ますので、併せて検討してみて下さい。

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千葉麻里奈

2019年4月に新卒としてラクスに入社。オフラインセミナーの参加者を中心に メールマーケティングの運用提案を行っている。名前は千葉だが出身地は岩手県。おススメのお酒は地酒である南部美人。
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