成果を出している企業のメール営業手法をご紹介！

営業現場において、欠かせない営業手法の1つであるメール。実は、メールで営業の成果を出すためにはいくつかポイントがあります。今回はそのポイントをご紹介していきます。

営業におけるメールの役割

今回はメール営業についてご紹介していきますが、その前に営業現場でのアプローチ方法として代表的である電話とメールを比較し、それぞれどのような場面で使い分けるのかを見ていきます。各手法の使い分けの例は以下の通りです。

電話とメールは、それぞれ状況に応じて使い分けるのがおすすめです。メールにおいては、緊急性はなくお客様と接点づくりを行う際に最適な手法となっております。そのため、お客様との接点を保ちながら検討度の高まりを伺うリードナーチャリングに使用するのもおすすめです。

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メール営業のメリット

状況に応じて使い分ける以外にも、メールでの営業方法にはいくつかのメリットがあります。

相手の状況を選ばずアプローチ出来る

電話の場合、相手がどういう状況なのかがわからないので、ちょうど良いタイミングでの連絡でないと、迷惑になってしまう可能性があります。それに比べてメールは、相手の状況を選ばず、タイミングが良いときに見てもらったり、返信をもらったり出来るため、スケジュールの邪魔になりづらいです。

確実に情報を届けることが出来る

BtoB、BtoC問わず自身のメールアドレスを持っていない方はほぼいないため、誰にでもアプローチすることが出来ます。SNSなどの場合は、メールよりも手軽にアプローチできるものの、相手がそのSNSを利用していない可能性もあるため、連絡出来ない方が一定数出てきてしまいます。

低コストで実施出来る

顧客アプローチの方法としてあげられる、代表的な手法と、1件あたりにかかる費用の一例をあげてみました。

それぞれ見ていくと、まずテレアポは、1件1件架電を行うという点でその分人件費がかかります。FAXDMは受信するお客様側にインク代や紙代の費用負担がかかることが懸念されます。郵送DMは印刷費用や郵送費用がかかります。こうした手法と比較すると、メールは複数企業に対して一斉にアプローチ出来るため、1件当たりにかかる費用を抑えてアプローチすることが出来ます。

検討意欲を可視化出来る

メール配信ツールを活用したメール営業では、配信したメールをどれだけの人が開封したか、クリックしたかなど効果測定を行うことによって、見込み客を可視化することが出来ます。例えば、誰がメールを開いているのか、誰が本文中のURLをクリックしたかがわかるため、貴社に対して興味を持っている方を可視化することが出来ます。メールへの反応があった方を優先的にフォローすることによって、効率的に案件化することが出来ます。上記の理由から、メールでの営業は有益な手法と言われることが多いと言えます。

関連記事：見込み客を見える化し効率的にアプローチ！管理の課題と重要性

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メール営業の基本スタンス

メール営業を行う上でのポイントとして、メールマーケティングの考え方が有効です。メールマーケティングとはメールを使ったマーケティング手法のことで、よく聞くことが多い「メルマガ」なども、メールマーケティングの手法の１つです。そんな「メルマガ」ですが、大きく分けて2つの配信方法があります。それは「読ませるメルマガ」と「動かすメルマガ」です。
それぞれのメルマガの違いは以下です。

一般的によくイメージされるメールは、左の「読ませるメルマガ」です。そのため、文章力が無いといけないのではないか、凝ったデザインにしなければならないのではないか、と思われることも多いのではないでしょうか。ですが、メール営業は、問い合わせを促したり、商談を獲得したり、受注に繋げることを目的としているケースが多いです。こういった、お客様の態度変容を促すメールは右の「動かすメルマガ」に分類されます。

「動かすメルマガ」の場合は、シンプルで分かりやすい文面の方が、態度変容に繋がりやすいため、この基本スタンスを元にメール配信を行うのがおすすめです。

関連記事：メールマーケティングで設定すべき目的と有効な「動かすメルマガ」のご紹介

メール営業のコツ

基本スタンスの他に、メール営業で成果をあげるために工夫するポイントとして、文面に関するコツも抑えておくのがおすすめです。

開封率アップのコツ

件名

我々が昨年実施した一般的なメルマガ受信者の方へのアンケート調査では、メールを開封するかしないかを判断する際の材料が「件名」だと回答した人が、実に約4割と一番多い結果となりました。（弊社調べ）

関連記事：メールマガジンに関する意識調査

ですので、件名に伝えたい内容を端的に盛り込むのが重要です。その際に意識してほしいのが文字数を【15～25文字】以内に収めるということです。こちらはPC、スマートフォンなどどのデバイスで開いても、件名を最後まで読むことが出来る文字数です。件名が25文字以上の場合、デバイスによっては全文表示されないことがあり、伝えたいことが全て伝わらず、開封されない可能性が高いため、この文字数を意識しましょう。

こちらは実際にラクスから送っているメールです。それぞれ件名を20文字以内に収めています。

差出人名

件名の次に、大きく影響するのが「差出人情報」です。
こちらも、弊社の調査結果にて約3割と件名に次いで多くの方が差出人情報を見て読むか読まないかを判断するというデータが出ております。（弊社調べ）

関連記事：メールマガジンに関する意識調査

皆さまもメールを受信した際、差出人が知らない方や会社だった場合、開くのを躊躇すると思います。もしくは迷惑メールと判断する人もいるかもしれません。ですので、差出人情報として「メールの受け取り手が認識している名称（サービス名や企業名、担当者名）」を記載することによって、開いてもらいやすくします。

【良い例】

・配配メール ＜xxxx@xxxxx.jp＞
・株式会社ラクス 千葉＜xxxx@xxxxx.jp＞

【悪い例】

・＜xxxx@xxxxx.jp＞　←差出人情報を設定していない
・○○通信　＜xxxx@xxxxx.jp＞

配信のタイミング

メールを開封してもらうには、読者の目に入るタイミングに配信するということが重要です。その為には、その受信者がメールチェックをするタイミングに合わせて配信できるか、という点が肝になってきます。一般的によく言われる最適な時間は、

BtoB：会議や週末などでバタバタしていない平日週半ば且つ、休憩のタイミングであるお昼前後

BtoC：土日や、平日であれば通勤時間など移動時間に見てもらいやすい朝夕

と言われています。

ただ、受信者の業種業態など属性によって異なるため、自社の受信者の場合はどの時間が開封されやすいかを調べ、その統計から配信のタイミングを決めたり、自社のWebサイトが一番訪問されている時間に配信するのがおすすめです。

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クリック率アップのコツ

重要な内容はファーストビューへ

メールの閲覧時間は約7秒と言われています。メールで態度変容を促すためには、文面をこの7秒間の中で確認できる情報量に収める必要があります。そのため、伝えたい内容とリンクはファーストビュー（メールを開封した際にスクロールをせずに表示される範囲）に収めることが重要です。

コンテンツは1つにする

弊社の調査では、複数のコンテンツを用意しても、クリック率は下に行くほど低くなるということがわかっています。また、一度Webページに遷移してしまうとメールから離れてしまうため、また戻ってくる人はほぼいないです。ですので、コンテンツは1つだけにし、確実に情報を届けましょう。

本文は短く簡潔に

また閲覧時間に関する話ですが、人が7秒間で読むことの出来る文字数は140文字程度と言われています。限られた文字数の情報によって態度変容を促すのであれば、伝えたい情報のみに要点を絞らないと、本当に伝えたい情報にたどり着く前に離脱されてしまう可能性が高くなります。実際、時候の挨拶がメール内に入っているものをよく見かけますが、弊社で毎週配信しているメルマガで、時候のあいさつの有無でクリック率を比較したところ、時候のあいさつがないメルマガの方がクリック率は0.8 ポイントほど高いという結果になりました。

ですので、メール内の本文は端的にまとめ、遷移先ページで情報を伝えるようにするのがおすすめです。こういった点を工夫し、情報を受け取ってもらうための仕組みづくりを構築しましょう。

関連記事：業界別メルマガの開封率とクリック率の目安って？効果測定の正しい方法とは

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メールを使った営業手法

では実際に、今あげたいくつかの工夫を元にメール配信を利用した営業手法をご紹介していきます。

低確度案件への販売促進

低確度案件＝名刺交換だけで終わっているような、検討意欲が低い方への販促のメールの場合、お役立ち情報やセミナーの案内、ホワイトペーパーの案内など、営業色の無いコンテンツを送るのがおすすめです。具体的に検討をしているわけでは無い相手に対していきなりキャンペーンやアポ打診のメールを送ってしまうと、逆に嫌悪感を抱かれてしまうため、まずは、有益情報をくれる会社という認識をしてもらい、信頼を勝ち得つつ、貴社サービスに興味を持ってもらいましょう。

リピート創出

既にご利用いただいている既存のお客様へのフォローにメールを使うのも有効的です。

ご利用いただいたらあとは放置、という状態になってしまうのは、リピート利用の機会を損失してしまっているのと同じです。1件1件フォローしていくのは大変かと思いますが、一斉配信であれば効率的に接点づくりを行うことが出来ます。こちらも購入したサービスや製品を利用する上での有益情報をご案内することが重要です。自社のサービスが単発の場合は再度ご利用いただくため、定額制サービスであれば継続的にご利用いただくために有益情報を案内していきましょう。

関連記事：メールマーケティングで既存顧客の掘り起こしを！医師のとも流の効果検証ポイントとは？

失注顧客の掘り起こし

一度ご検討いただいたものの、受注に至らなかったお客様への接点づくりも忘れてはいけません。受注に至らなかったお客様は、貴社サービスに興味・関心を持っていたお客様なので、失注理由は様々あるかと思いますが、期間をあけて再度提案することでもう一度検討していただける可能性は大いにあります。

例えば、

機能不足による失注→新しく機能が付いたタイミングでお知らせしましょう！
価格による失注→期が変わって予算も変わっているかも！
検討意欲低下による失注→今はまた検討し始めているかも！

というように、温度感の高い見込み客を新たに開拓するのと、過去に興味を持っていた方を再度惹きつけるのとでは、後者の方が難易度は低いということが容易に想像できるのではないでしょうか。

イベント集客

セミナーやイベントの集客をメールで行うのも、いくつかメリットがあります。

・過去に貴社と接点があった方なので、興味を持ってもらいやすい
・集客コストを抑えられる
・ユーザーからのアクション待ちではなくpush型の手法なので、効果的なタイミングや件名によってアプローチ出来る

また、先程あげた、低確度のお客様や掘り起こしをするにあたって、イベント参加をきっかけにして徐々に興味を持って頂けるよう持っていくのも1つの手です。

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メールを使った営業手法のポイント

このように、様々な場面で利用できるメールですが、上記を行うだけでなく、成果を最大化させるためのポイントがあります。

配信結果を元にテレアポ

メール配信をして終わりではなく、配信後の効果測定を有効活用することで、成果の最大化が見込めます。メールをきっかけにして、お客様からお問い合わせが来ることが理想ですが、検討意欲がある方全員が返信してくれるとは限りません。

検討していて興味度合いは高いものの、返信には至っていない方を察知出来るのが、効果測定機能です。メールの開封者は少し興味を持っている人、クリック者は詳しい情報が知りたい人かもしれないという仮説のもと、テレアポを行うことによって、アポ数を最大化出来る可能性が高まります。持っているリストに対して片っ端からテレアポするのと比較し、生産性を向上させることが出来ます。

Webページの来訪者へアプローチ

営業担当に立ちはだかる壁として、受注率、アポ率以前に発生する課題は接触率ではないでしょうか。顧客フォローを行うにもアポ打診するにも、そもそも接触して話が出来なければなんの進捗も生まれません。そんな中で、接触率をあげるために出来ること、それは顧客と接触出来そうなタイミングを検知することです。

そのタイミングを図る方法としては、普段連絡が取れる時間などから図る方法もありますが、特定のWebページに来訪したタイミングが通知される、来訪通知機能も有効的な方法です。

貴社のWebページを見ている＝手が空いているタイミング、もしくはちょうど情報を得たいと思っている状況である可能性が高いです。そのタイミングに合わせてメールを送ったりテレアポしたりとアプローチできれば、接触して何かしらの進捗をさせることが出来るはずです。こういった、接触の機会を創出する工夫も並行して行っていくのがおすすめです。

関連記事：指定したページに「誰が」来訪したかを察知できる「来訪通知」機能

まとめ

メールからの成果を最大化させるためには、いくつかのポイントや方法を抑えることが重要です。ただ単純にメール配信しているだけではもったいないので、是非ご参考にしてみてください。また、成果を最大化させるためには、システム選定も重要なポイントになります。本日ご紹介した営業手法は、配配メールBridgeを使って弊社が実際に行っている方法です。
営業手法に悩んでいる方は、ぜひお問い合わせお待ちしております。

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千葉麻里奈

2019年4月に入社後、2年間のセールス経験を経て、現在はカスタマーサクセス担当として配配メールユーザー様の運用フォローを行う。名前は千葉だが出身地は岩手県。おススメのお酒は地酒である南部美人。

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