近年、需要が高まっている「広告業界でのメールマーケティング」その活用方法を教えます!

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近年、需要が高まっている「広告業界でのメールマーケティング」その活用方法を教えます!

近年、広告代理店やマーケティング会社などの広告業界様による、メールマーケティングの需要は非常に増えてきています。実際に弊社のメールマーケティングサービス「配配メール」においても、多くの問い合わせをいただいております。

今回はそんな広告業界様で活用いただけそうなメールマーケティングについて、私が普段の営業活動で得た知見を交えてご紹介させて頂きます!

配信目的

まず、広告業界におけるメールマーケティングの最終目的として挙げられるのはお客様に広告掲載をして頂くことかと思います。そのなかでもさらに目的を細かく分けると、以下の二つが考えられるでしょう。

①取引先との関係性強化

②未契約顧客からのアポ獲得

では、それぞれのパターンで考えられる運用についてご紹介いたします。

取引先との関係性強化

取引先との関係性を強化するのにも目的があると思います。 よくある目的としては

・契約終了の抑制
・取引額の増加

などが挙げられるのではないでしょうか。今回は、取引額を増加させるためには、メールでどのような訴求をするべきかについて、メール例や運用方法をご紹介させて頂きます。

メール例

更なる取引拡大を目指す為に、今掲載している広告と別の広告を組み合わせた事例を送るのはいかがでしょうか。例えば、新規顧客からのCV×既存顧客からのCVといった組み合わせで、新規獲得の部分は現在取引先に実施いただいている検索広告、そして既存獲得の部分で「メールマーケティング」の提案を行う場合のメール例が以下です。

件名  :検索広告で獲得したリスト、活用できていますか?
差出人名:川崎渚/△△株式会社

運用例

運用例①:セグメント配信による顧客に合った内容の配信

上記のメール例でも挙げたとおり、現状行っている広告に、まだやっていない広告を組み合わせる提案を行うのであれば、掲載している広告別に顧客をセグメントし、そのセグメント別に広告の組み合わせをすると、取引拡大につなげやすくなります。

また、お客様にとってこれまでやってこなかった、いわゆる接点を持ってこなかった広告手法の情報を送ることになる為、当然興味のある人/ない人は大きく分かれてくると思います。そこで、メールの反応に合わせて配信するメールの出し分けを行うと、さらに有効的にアプローチすることが可能です。

そこで使えるのが、下記の「運用例②」です。

参考記事:セグメント配信で簡単に効果が伸びる!?今日からできるメールマーケティングの手法とは

運用例②:開封者やクリック者など、メールへの反応が高い人の優先順位を付けたフォロー

配配メールでは、あるメールに反応を示したお客様だけでなく、御社から来るメールに複数回反応してくれているお客様を抽出することができます。例えば直近で配信したメール10通のなかで、5回URLをクリックしてくれた人など、御社の情報を定期的に確認している検討度合いの高いお客様を可視化できるのです。

この機能を使うことで、ただランダムなリストに対して順番に新しい広告手法の紹介を行っていくのとは違い、優先順位を付けたアプローチを行うことができ、非常に効果的です。

ホットリード抽出機能

参考記事:見込み客を瞬時に可視化できる「ホットリード抽出」機能

未契約顧客からのアポ獲得

どの業界でも言えることではありますが、未契約顧客からアポや受注を獲得するのには、数多くある競合他社と自社との違いをアピールすることが大事です。今回は、メールで他社との差別化を行う例をご紹介します。

メール例

他社との差別化を訴求する方法の一つとして、事例は非常に有効かと思います。下記が事例紹介メールの例です。

件名  :前年比200%!CV率を上げる方法とは
差出人名:川崎渚/△△株式会社

運用例

運用例①:セグメント配信による顧客に合った事例の配信

顧客リストを地域や企業規模、業種等によって分け、できるだけ顧客の状況に即した事例の配信を行います。

例えば、東京都内にある医療系のお客様であれば、「東京都内にある某クリニックが駅の看板広告を出したところ、来院患者数が〇倍に増えました!」のような訴求や、ある沿線に校舎がある教育系のお客様であれば、「○○線▲▲駅近くの高校が○○線にて中吊り広告を出したところ、今年度の受験者数が〇倍になりました!」という訴求などと、顧客属性にあわせた内容の事例を配信することにより、広告を掲載した時の成功イメージをつけやすくなります。
また自社と同じような業種の事例を見る事で、「競合がやっているのであれば自社もやらなければ」という心理に持って行きやすいため、非常におすすめです。

参考記事:メールの『セグメント配信』と『一斉配信』の使い分けのコツとは!?メールの効果倍増の方法

運用例②:来訪通知者への架電でテレアポの効率化

「BtoBの問い合わせの7割は長期検討顧客である」というデータがあるほどお客様が御社に発注を即決するケースは少数です。導入・比較検討している間お客様の検討度合いは常に上下しており、活発に情報収集している時もあれば、全く検討に着手していない時もあり様々です。

一方で、「営業担当が追わないと判断してフォローしなかった案件のうち約8割が2年以内に競合他社から製品を購入している」というデータもあり、長期検討とはいえフォローしないままでは、かなりの機会損失にも繋がるということがお分かりいただけるのではないでしょうか

したがって、長期検討のお客様をフォローしないことによってお客様の検討度合いが最も高いタイミングを逃し、競合他社に顧客を奪われるということを避けなければいけません。とはいえ、数多くいる長期検討顧客を一人残らず定期的にフォローしていくのは現実的に難しい話かと思います。

そこで活かせるのが、配配メールの来訪通知機能です。過去にメール内のURLをクリックしたことのある長期検討顧客が、何らかのタイミングでHPに再度アクセスをした際に、メールによる通知を送信できる機能です。御社のHPに再度アクセスをしているということは、それだけ検討度合いが上がっているということです。そのため、通知がきたタイミングで営業担当者が架電などでアプローチをすることで、検討度合いの高いタイミングを逃さずフォローすることができます。

来訪通知機能

またHPを見ているということは、担当者がPCの前にいるタイミングである可能性が高いため、そのタイミングで架電することでそれだけ接触率も上げることが出来ます。弊社でも来訪通知の来たお客様に架電を行っていますが、ランダムで架電した場合と来訪通知をきっかけに架電した場合の接触率は

ランダムでの架電:32%、来訪通知による架電:67%

と、倍以上の接触率が出ました。
特に営業トークを変えなくても、接触率が倍になれば単純にアポ率も倍になる可能性が高いため、非常に効率的です。

参考記事:指定したページに「誰が」来訪したかを察知できる「来訪通知」機能

配配メール導入事例

株式会社シンフィールド様

マンガを活用したマーケティング支援を行っている「株式会社シンフィールド」様での導入事例をご紹介いたします!シンフィールド様では、見込み客のフォローと引き上げに配配メールを活用いただいております。

目的

見込み客からのアポイント獲得と成約数増加

運用方法

展示会、セミナー、営業活動で獲得した見込み客への配信。
毎週1回獲得した名刺を提出してもらい、メールマーケティングに活用している。

ポイント①:お役立ち情報がメインの「定期メール」と、引き上げ目的のメールを使い分け

お役立ち情報がメインの「定期メール」と、引き上げ目的のメールを使い分けして配信を行われています。

定期メール⇒ノウハウをメインとしたお役立ち系の内容

引き上げメール⇒導入実績やアポイント依頼等の営業色の強い内容

のように、目的別に分けて運用を行われています。

ポイント②:効果測定とテレマーケティングを組み合わせて、高い成約率を実現!

引き上げメールの「クリック率」を測定し、クリックしたお客様に、営業担当から架電を行い、アポイント打診を行っているそうです。クリックしたお客様の方が明らかに反応も良く、クリック顧客からのアポイント率は10~15%と高い数値を保てているとのことです。優先順位をつけることによって、効率の良いテレマーケティングを実現されています。

詳しい導入事例については下記にて掲載しておりますので、是非チェックしてみてください。

参考記事:株式会社シンフィールド様の導入事例

株式会社サンエイ企画様

1975年の創業以来、40年以上交通広告に一貫して携わってこられた「株式会社サンエイ企画」様の導入事例をご紹介します!株式会社サンエイ企画様では、新規開拓と取引先との関係性強化に配配メールを活用いただいております。

目的

・新規受注数の獲得
・一度取引したお客様との関係性強化

運用方法

これまでの営業担当者によるテレアポや自社サイトの集客に加え、
新しいチャネルへのチャレンジとしてメールマーケティングを活用。

ポイント①:セグメント配信による、新規案件400件増!

お客様の属性に合わせ、よりプライベート感のあるメールを配信することを心がけているそうです。その為にも、地域や企業規模、業種等に分けたグループを30個程用意して、内容を細かく送り分けるといった運用をされています。

ポイント②:メールの到達率アップにより配信の手間を削減

配配メール導入前はエラーが多く、50回小分けにして配信していたのに対し、配配メール導入後はほぼ確実に届くようになったため、1回の配信で済むようになったそうです。配信時間も、5~6時間⇒10分と、かなりの削減に繋がりました!

こちらも、詳しい導入事例については下記にて掲載しております!是非チェックしてみてください。

参考記事:株式会社 サンエイ企画様の導入事例


いかがでしたでしょうか。

広告業界の皆さまは、クライアント様の広告出稿スケジュールにあわせて仕事を進めていくため、納期前など多忙になることも多いかと思います。そのなかで取引先との関係を保ちつつ、新たな顧客獲得を行っていくには効率的な営業活動が求められます。

業界柄、取引先と直接顔を合わせる営業活動を大切にされていらっしゃることと思いますが、直接訪問すべき取引先/架電フォローすべき取引先/メールで定期フォローすべき取引先など、優先順位を付けられると、より効率な営業活動が実現できると思います。

是非皆さまの、少しでも楽な営業活動の手法としてご参考頂けたら幸いです!

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川﨑渚

人材派遣会社での1年半の営業を経て、より働きやすい環境を支援していきたいとの思いで2019年8月にラクスに入社。メールマーケティングの運用提案に従事している。父は脚本家であり、アニメ「ふたりはプリキュア」の主人公名は自身の名前が由来。現在の渚は大のビール好きである。
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