ホットリードとは？意味や獲得方法を解説！

営業活動やマーケティング戦略において、成約につながる可能性が高い見込み客を指す用語として「ホットリード」があります。

ホットリードを多く獲得することで効率的に売上を上げていくことができますが、こちらからアプローチせずとも最初からホットリードであるリードはそれほど多くありません。そこで重要になるのが、リードナーチャリングの考え方です。

本記事では、ホットリードの意味や獲得方法、リードナーチャリングが重要である理由、実践のポイントまで解説いたします。

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ホットリードとは？

「ホットリード」とは、自社の商材への検討意欲が高く、近いうちに成約に至る可能性が高い見込み客のことです。「今すぐ客」と呼ばれることもあります。

ホットリードの具体的な基準は企業によって異なり、自社の商材に適したホットリードの基準を探っていくことが大切です。

コールドリードやウォームリードとの違い

ホットリードに関連する用語として、「コールドリード」があります。コールドリードはホットリードの対になる言葉で、将来的には成約に至る可能性があるが現段階では検討意欲が低い層のことを指します。

さらに企業によっては、ホットリードとコールドリードの中間に位置する、一定の検討意欲がある見込み客の層を「ウォームリード」と呼んで定義づけることもあります。

ホットリードを最初から獲得するのは難しい

多くのホットリードを獲得できれば、検討意欲の高い見込み客に集中的にアプローチでき、効率的な営業活動で売上の増加につなげることができます。

ところが、たいていの場合、今すぐに契約したいという状態の見込み客ばかりではありません。特に高額な商材やBtoB商材の場合は、情報収集開始から購入の意思決定までに時間を要するケースが一般的です。

TECH＋マーケティングが実施した調査によると、リード獲得直後にホットリードと判断されたリードの割合は16％のみだったそうです。

リードナーチャリングの重要性

日々の営業活動ではどうしてもホットリードばかりに注目し、検討意欲が低く意思決定に時間がかかるコールドリードはフォローを疎かにしてしまいがちです。しかし、それでは将来的に売上を増加させることが難しくなります。

そこで、中長期にわたって継続的に見込み客との接点を持ち続け、コールドリードからホットリードを増やしていく「リードナーチャリング」の活動がカギとなります。

見込み客にとって有益な情報を提供し続け、興味関心を高め、いざ検討のタイミングになった際にお問い合わせいただく・もしくは営業がアプローチをかけるというプロセスです。

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ホットリードを創出する具体的な方法

コールドリードに対して長期的・継続的に接触するリードナーチャリングにおいて、有効な方法をご紹介します。

有益コンテンツの作成

記事コンテンツ

見込み客の困りごとや課題を解決する有益な記事コンテンツを作成し、自社商材への興味関心を高めることにつなげます。後述のメール配信やSNSで、記事コンテンツを見込み客に届けます。作成に労力がかかるというデメリットはありますが、リードナーチャリングだけでなく新規リード獲得にも活用できます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、リード獲得の段階で活用することが多いイメージですが、リードナーチャリングにおいても有効です。専門的な知識やデータに基づいた内容を提供することで、高い信頼性をもたらします。また、ビジネスの課題や問題を分析する内容のホワイトペーパーでは、解決策を提示する際に自社商材の紹介も含めることで、自然な流れで自社商材への興味関心を高められます。

導入事例

自社の商材を利用している顧客へインタビューし、記事や資料などのコンテンツにしてリードナーチャリングに活用することも有効です。顧客のリアルな声は安心感や信頼感を高めることにつながりますし、利用イメージも湧きやすくなります。共感を呼ぶためには、業種や課題によって複数のバリエーションを用意しておくと良いでしょう。

有益な情報を届ける

メール配信

リードナーチャリングの手段として基本的なものが、メルマガなどのメール配信です。比較的低コストで始めることができ、費用対効果に優れたマーケティング手法として知られています。

リード獲得経路などによって見込み客をグループ分けし、それぞれのグループに合った内容のメールを配信したり、メールへのアクションに応じて次のメールを自動で配信したりと、さまざまな活用方法があります。

画像：「リードナーチャリング徹底解説」より（資料は無料でダウンロードしていただけます）

＜注意点＞

ときどき、通常の業務に使用しているメーラーからBCC機能を使ってメルマガを配信している企業様がいらっしゃいます。しかし、「BCCで配信するつもりがCCで配信してしまった」という人的ミスによる情報漏洩や、迷惑メール判定を受けメールが届きづらくなるなど、さまざまなリスクがありますので注意が必要です。メール配信に適したツールを利用するようにしましょう。

関連記事：BCCで一斉配信してはいけない7つの理由

関連記事：リードナーチャリングのはじめの一歩に「配配メール」がおすすめな理由とは？

SNS

取り扱っている商材によっては、SNSの活用も有効となります。通常の投稿のみであれば無料で利用できること、見込み客と直接コミュニケーションを取れることが魅力です。

セミナーなどのイベント

セミナー、ウェビナー（Webセミナー）などのイベント開催も、リードナーチャリングの手法として効果的です。文字で一方的に情報を伝えるよりも、企業担当者から話して伝えることで、自社の商材に対する理解をより深めてもらえる機会となります。

また、質疑応答などを通した双方向のコミュニケーションや、企業担当者の顔が見えることにより、信頼の醸成につながるというメリットもあります。

インサイドセールス

インサイドセールスとはマーケティング・営業プロセスの一環で、電話やメール、Web会議システムなどを活用して非対面で行う営業活動の総称です。

コミュニケーションを通して見込み客のニーズや興味を把握したうえで、商材に関連する知識や見込み客にとって役立つ情報を提供し、興味関心を高めます。

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ホットリード創出のためのポイント

最後に、ホットリードを増やしていくにあたっての注意点をご紹介します。

ホットリードの基準の明確化

どのような見込み客が成約に至りやすいのかは企業や商材によって異なるため、あらかじめ社内で、ホットリードの基準について認識を合わせておくことが重要です。基準を明確にしておくことで、マーケティング部門と営業部門の連携がスムーズになります。

顧客データの蓄積・分析

リードの獲得経路・属性・起こした行動などのデータをもとに、どのような見込み客が商談・成約に至りやすいのかを分析します。それを以降のマーケティング施策に活かすことで、効率的にホットリードを増やしていくことにつながります。

関連記事：メールに反応した回数が少ない顧客のセグメントでアポ率が2倍？！効率よくメールからアポ獲得ができた事例をご紹介！

まとめ

ホットリードの意味から、獲得するための手法やポイントをご紹介しました。

最初からホットリードであるリードは多くないため、中長期にわたって継続的に見込み客との接点を持ち続け、ホットリードへと引き上げていくリードナーチャリングの活動が重要となります。

以下の関連記事もぜひご覧ください。

関連記事：インサイドセールス支援会社直伝！選りすぐりのIS×メール施策

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