セミナーメールの基礎知識とメールの役割

BtoBの法人購買活動において買い手は、より多くの情報を、様々な手段で入手できる時代となりました。売り手側である企業もコミュニケーション手段の変革を迫られていることには疑いの余地はありませんが、「セミナー」は直接、見込み客と対面できる手段の1つとして重要であることは変わらず大きな価値があると言えます。

そもそも、セミナーで何を実現したいのか？

セミナー開催にあたってまず何より重要なことは下記のことです。

1. 自社としては何を目的に行うものなのか？
2. 誰に対して行うものなのか？（ターゲット層）

を明確にすることです。

自社としてセミナー開催の目的というと、主に下記のようなことが考えられます。

1. 新規見込み客の獲得
2. 見込み客リストのフォロー
3. アップセル（既存顧客への追加商談）
4. 既存顧客向けの満足度向上
5. パートナー向けの啓蒙

これらの目的に応じて、実現難易度は大きく異なってきます。

既存顧客やパートナー向けのセミナーであれば、既に関係性が構築できているため、比較的、集客はしやすいと言えます。ただし、新規見込み顧客獲得を目的とするような場合には、これまでまったく関係性のない見込み客に足を運んでもらうわけですから、非常に難易度が高いと言えます。

例えば「セミナーの採算が合わない」、「集客ができない」とった問題を抱えている企業は、この新規見込み客獲得をセミナー開催の目的とするような場合に多く見られます。そのため、新規見込み客を獲得するのであれば、Webマーケティングやイベントマーケティングなどほかの多くのコミュニケーション手段を選択することもできますので、すでにマーケットが強い関心をもつ製品のニュースリリースや新製品発表などではない限り、すでに自社と接点のある見込み客や既存顧客をターゲットとして抽出し、フォローアップを目的としたセミナー開催を行うことをメインに考えるべきと言えます。

ターゲット設定とセミナーの概要を設計し、メールで訴求すること

ここでは、イベントなどで獲得した、「すでに自社と接点のある見込み客」に対して追加フォローアップを行うことを想定してみましょう。

ここでは「総務・人事対象の大型イベント（展示会）」で集めた新規見込み客に対し、専門家によるレクチャーや、より詳細な製品説明を行う場合を例に挙げます。例えば、「マイナンバー制度」など総務・人事などが関与する法改正や税制改正への対応などに関するセミナーの実施などを想定してみてください。

まず、新規見込み客に対し、自社開催セミナーの内容や魅力をメールや自社サイトのセミナー詳細ページなどで訴求するコンテンツが必要ですが、その作成には冒頭に触れた

1. 何を目的に
2. 誰を対象として行うものか？

を明確にすることが重要です。

例えば、下記のようにまとめておくと、セミナー案内メールやサイト等、コンテンツに掲載しやすくなります。

このセミナー案内では、しっかりと、1.何を目的に、2,誰を対象として行うものか？について触れており、「自分事」としての参加動機も醸成しやすくなります。

いかがでしたか？今回はまず、セミナーのコンテンツを発信するための土台作りといった内容でしたが、次回は具体的な集客に向けたステップとして、集客メールの内容やタイミングなどについて触れていきたいと思います。

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鈴木 久仁香

ターゲットメディア株式会社執行役員。創業時よりBtoB企業のマーケティング支援業務に携わり、現在は主にBtoB企業のリード獲得、リードナーチャリング案件を担当しています。

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