投稿日:2022年11月30日

リテンションマーケティングとは？メリットと具体的な手法を解説！

メールマーケティング

経営戦略に関する有名な考え方の一つに、「１：５の法則」があります。これは、新規顧客を獲得するためには既存顧客維持の5倍のコストがかかるという法則です。

そこで注目されているのが、既存顧客との継続的な取引を目的とした「リテンションマーケティング」です。本記事では、リテンションマーケティングのメリットや注目されている理由、具体的な手法について解説します。

リテンションマーケティングの手法として有効なメール配信施策についてご興味のある方は、下記資料もあわせてご覧ください。

>>「メールマーケティングで売上/成約率UP！」資料をダウンロードする

リテンションマーケティングとは？

リテンションマーケティングとは、既存顧客との継続的な関係を築くためのマーケティング施策のことを指します。リテンション（retention）は、日本語で「維持」や「保持」といった意味です。

企業のマーケティングの目的は、大きく分けて「新規顧客の獲得」と「既存顧客との関係維持」の2つに分類されます。リテンションマーケティングは後者に該当し、リピート購入を促す施策や、競合他社の商品・サービスに流れてしまうのを防ぐための施策などを行います。

リテンションマーケティングが注目されている理由

リテンションマーケティングが注目を集めている理由について、3つご紹介します。

新規顧客開拓に比べて費用対効果が高いから

リテンションマーケティングは、新規顧客獲得と比較した際に費用対効果（ROI）が高い施策として注目されています。

冒頭でもご紹介した通り、新規顧客を獲得するためのコストは、既存顧客維持のコストの5倍かかると言われています（１：５の法則）。また、日本では少子高齢化・人口減少が年々加速しており、パイの奪い合いが発生するため多くの市場で新規顧客獲得のコストがますます増えていくことが考えられます。

もちろん、新規顧客を増やすことは事業の拡大において重要ですが、費用対効果の高い既存顧客向け施策が疎かになっているのであれば、そちらにも目を向けるべきでしょう。

リテンションマーケティングとは？メリットと具体的な手法を解説！

画像：「メールマーケティングで売上/成約率UP！」より

休眠顧客・離反顧客の掘り起こしができるから

休眠顧客とは、過去に接点を持ったものの、その後しばらく取引の無い状態の顧客を指します。また、商品購入やサービス利用をしてくれていたが離れていってしまった顧客のことを一般的に離反顧客と呼びます。

一口に休眠・離反といっても、その背景は顧客によってさまざまです。それらを深掘りし、休眠・離反の理由に沿った適切なアプローチをすることで、自社の商品・サービスに再び目を向けてもらえる可能性があります。

顧客満足度を高めることが、新規顧客獲得にも繋がるから

リテンションマーケティング施策を通して顧客満足度の向上を図ることで、新規顧客の獲得にも良い影響をもたらすことが考えられます。

例えば、ポジティブな口コミやレビューの発生による影響です。何かを初めて購入する際には、事前に評判を調べたり、購入者のレビューを参考にしたりする方が多いのではないでしょうか。また、自分自身が良いと感じた商品についてSNSで投稿したり、まわりの友人に勧めたりした経験のある方もいらっしゃるでしょう。

このように、リテンションマーケティングは既存顧客との関係維持にとどまらず、新規顧客獲得にも繋がります。