ステップメールとは？メルマガとの違いやメリットなどを紹介！

ステップメールは、マーケティングにおけるリードナーチャリングでよく使われる手法ですが、正直どういったものなのかよく分からないという方もいらっしゃるでしょう。

また、BtoC・BtoBに限らず、マーケティング担当者にとって、見込み客とさらに関係構築することは重要ですが、

・どのような形でステップメールを送信すればよいか分からない
・ステップメールについてそもそもどんなメリットがあるか分からない

という方もいらっしゃるかもしれません。

そこで今回の記事では、

・ステップメールとは
・ステップメールのメリット、デメリット
・ステップメールを送るまでの流れ
・ステップメールを使って効果的なメールマーケティングを行うための方法
・活用事例

について、詳しく解説していきます！

ステップメールとは

見込み客が資料請求や商品購入などのアクションをした日を起点に、あらかじめ用意しておいたメールを自動的で配信するメールのことをステップメールと呼びます。

ちなみにステップメールの「ステップ」とは、物事を押し進める段階という意味を持っています。よって、1通では終わらずに2通以上、多いものでは10通近くまでステップメールを実施する場合もあります。

例えば、化粧品を販売する会社の場合を考えてみましょう。

化粧品のトライアルを購入した見込み客に対しては、下記のようなステップメールが考えられます。

• ・注文完了メール　（購入後すぐ）
• ・発送完了メール　（購入から2-3日）
• ・到着確認メール　（購入から4-6日）
• ・商品の使い方紹介（購入から7-9日）　
• ・本商品紹介 or 他商品紹介（購入から9-11日）

このように、購入してから〇日後に何を送るのか事前に決めておくことで、抜けもれの無いフォローが可能となります。

関連記事：ステップメールでシナリオに沿ったフォローメールを配信

関連記事：ステップメールの書き方を例文も踏まえてご紹介

ステップメールのメリット

自動配信設定さえ行えば、送信されるステップメールですが、具体的にどのようなメリットがあるのか詳しく解説します。

顧客との関係構築ができる

顧客との関係構築ができるのはステップメールを送るメリットと言えます。

なぜなら、顧客との関係構築をすることは、熱量の高い見込み客を増加させることへ繋がります。会社を運営している以上、ある程度の売上がなければならないため、売上に繋がる見込み客は必要不可欠な存在です。

実際に少し気になる商品をネットで購入してみた際に、メールにて製品の使用方法などフォローが丁寧な場合と、何も来ない場合では前者の方がブランドに対して良いイメージを抱きやすいかと思います。

これは、BtoBでも同様なことが言えます。

BtoBの場合、ホワイトペーパーをダウンロードした見込み客に対して、ステップメールにて製品を利用しているユーザーの声などを記事で紹介したり、セミナーへの参加を募集したりする場合が一般的です。

製品について詳しく知りたい見込み客に対して、情報を提供することで、自社に対しての信頼を寄せてくれる可能性は高くなります。

以上のように、ステップメールをつかうことでBtoBやBtoCでも顧客との関係構築ができると言えるでしょう。

費用を安価に抑えられる

メールマーケティング全般に言えることですが、費用を安価に抑えながらマーケティング活動を実施できることもメリットと言えます。

ステップメールは自社製品に対して関心を寄せてきた見込み客に対して、効果的な情報を送ることができるものです。

広告費も不要なため、メール配信ツールさえ導入していればそれ以外の費用は発生しません。

効果的なメール内容を作成できていれば、費用がほとんど発生しない状態で、新たな製品の購入に繋げられるようになるでしょう。

関連記事：メール配信システムの平均費用はどのくらい？費用・相場の目安を解説

アプローチを自動化できる

アプローチを自動化できることも、ステップメールの最大のメリットであると言えます。

一度、配信内容と配信時間を決めてしまえば、効果的なメールマーケティングを工数かけずに行えます。

こうすることで、他の施策に取り組むことができたり、メール送信という作業に時間を取られたりしないため、生産的な活動をしやすくなります。

もちろん定期的にメール内容の見直しは必要ですが、アプローチを自動化できることはステップメールのメリットと言えるでしょう。

関連記事：ステップメールでメールマーケティングを自動化

ステップメールのデメリット

見込み客との関係構築が可能な点に加えて、費用面や工数面でもメリットのあるステップメールですが、デメリットも実際にあります。

ステップメールのデメリットは、見込み客リストを獲得しなければ運用出来ない点です。

ステップメールの目的は、見込み客との関係構築ですから、ある程度、自社製品を認知している見込み客を一定数集める必要があります。

見込み客を集めるには、広告で獲得する必要があることや、自社サイトから資料のダウンロードをしてもらうなど、一定数のハードルがあるでしょう。

また、見込み客が少ない場合はステップメールの効果検証が行いづらいことも理由としてあります。件数が少ないとどうしても数値に現れにくくなってしまいます。

関連記事：ハウスリストとは？メリットや活用法を解説

ステップメールとメルマガの違い

ステップメールとメルマガには大きく2つの違いがあります。それは「顧客のアプローチ方法」と「顧客が取得できる情報量」です。

顧客へのアプローチ方法の違い

ステップメールは顧客のアクションを起点として、決まった間隔に沿ってあらかじめ準備していたメールを配信していくアプローチ方法です。ステップメールの活用パターンとしては、資料ダウンロード（起点）後の顧客フォローメールや、商品購入後の使い方のレクチャーメールなどが適しています。

それに対して、メルマガは、あらかじめ配信する日程を決めておき、そのタイミングで一斉にメールを配信していくアプローチ方法になります。メルマガの活用パターンとしては、新着のお知らせや期間限定のキャンペーンなどの訴求が適しています。

顧客が取得できる情報量の違い

ステップメールは、顧客のアクションに対してメールが自動で配信される仕組みです。そのため、顧客一人ひとりに最適な情報を1から伝えることができます。つまり、ステップメールの対象者は全員「こちらが伝えたい全ての情報」を受け取ることができます。

一方、メルマガは顧客のアクションに関係なく、同じタイミングで同じ情報を配信します。さらに、読者が受け取れるのは、メルマガ登録以降に配信されたメルマガしか受け取ることができず、過去に遡って1から情報を得ることができません。

図のように、ステップメールは伝えたい情報を必ず対象者全員が1から受け取ることができるのに対して、メルマガは登録したタイミングからなので、過去の配信分を受け取ることができない、というところもステップメールとメルマガの大きな違いになります。

ステップメールを送るまでの流れ

ステップメールのメリットやデメリットなどが分かったうえで、送るまでにどのような手順で進めていくべきかを簡単に解説していきます。

ステップメールを配信するゴールを決める

まずは、ステップメールを配信するゴールを決めることです。

多くの費用をかけて獲得した見込み客に対して、どのような行動を取ってほしいのかを決めることが重要です。

例えば、BtoCの化粧品会社の場合、

• ・違う化粧品も購入してもらう
• ・同じ商品の定期購入をしてもらう

などのゴールを設定することが可能です。

ゴールから逆算する形で、配信するメールを設定していくことができます。

また、ステップメールの施策を振り返る際にKPIとして設定することもできるため、配信するゴールを設定することは重要です。

ターゲットを決める

次に必要なことは、ターゲットを決めることです。

ターゲットを決めることで、次に動いてもらいたいゴールも変わってきます。

アクションを起点としてステップメールが始まるので、ターゲットは考える必要がないのではないか？とお考えの方もいらっしゃるかと思います。

ここでのターゲットとは、「どのアクションをしたのか」と置き換えても良いと思います。

BtoBの場合、

• ・資料請求を行った
• ・セミナーへ参加した
• ・自社製品のデモ版を使用した

などのアクションを起点としてステップメールが始まります。

アクションごとに多少は同じではありますが、求める情報や顧客の熱量の違いが読み取れるのではないでしょうか。

それぞれ同じ情報を発信するよりも、アクションごとに求めるニーズの違いをみつける必要があるため、ターゲットを認識しておくことは重要と言えます。

コンテンツを作成する

ゴールとターゲットが決まれば、コンテンツを作成していきます。

配信する内容が無ければ、顧客との関係構築ができません。

コンテンツの内容では、

• ・商品を使っているお客様の声
• ・自社製品を使って売上を〇％挙げた事例

などが考えられます。

また、メールで記事を配信する場合は、記事のリンクをメール上部に組み込み、クリックしやすく配置するなどの工夫も必要です。

ターゲットとする見込み客にとって、知りたかったコンテンツを作成することでより効果的な関係構築が可能となります。

関連記事：「メールのコンテンツ」でもう迷わない！コンテンツを生み出し続ける方法をご紹介

時間などの設定を行う

次に、配信時間の設定です。

昼頃にメールを配信するより、早朝の方が読まれやすいなどあるかもしれませんが、配信する間隔もステップメールにおいては重要です。

商品が到着していない見込み客に製品の使い方記事を送るより、届いたタイミングで送信する設定にしていた方が、効果的かもしれません。

やみくもにコンテンツを連投するよりも、どのタイミングで送るのかを考えるべきだと言えます。

関連記事：メルマガの開封率に差が出る？最適な配信タイミングを考えよう

関連記事：【メール徹底検証】件名や配信時間、CTAのデザインはどれが正解！？すぐに活かせる8つの結果

効果測定を行う

最後は定期的に効果測定を行いましょう。

どの施策にも基本的に言えることですが、一度作成して終わりでなく、常に課題を見つけ出し、仮説を立てて実行していく運用が求められます。

ステップメールの場合、効果検証する点として

• ・最終的なゴールのCV率
• ・ステップメールごとのクリック率

などが考えられます。

2ステップ目のURLクリック率は高いが、3通目で低くなっている課題がある場合は、3通目のコンテンツをブラッシュアップするなど改善を行うことが求められます。

関連記事：メルマガの効果を嘆くにはまだ早い？効果が出ないときに簡単にチェックできる重要なポイント

ステップメールを使って効果的なメールマーケティングを行う方法

ステップメールを使って効果的なメールマーケティングを行うためには、コンテンツのブラッシュアップも求められますが、メール配信ツールの機能を使うとより良い成果を得られる可能性が高くなります。

ひとつずつ解説していきます。

テンプレートを使ってメール作成

メールのひな型テンプレートを使ってメールを作成することができれば、効果的なメールマーケティングへと近づきやすくなります。

理由としては、テンプレートを使うことで、コンテンツの作成時間の短縮へと繋がるためです。

効率よく改善できることから、コンテンツをブラッシュアップさせやすくなります。

テンプレート機能には、HTMLメールを簡単に作れる機能や、名前や会社名などを自動で差し込んでくれる差し込み機能などがあります。

テンプレートを使用して、効率的にコンテンツを磨いていくことが効果的なメールマーケティングになりやすいと言えます。

関連記事：よく使う文面をテンプレート登録することでメール制作時間を短縮

HTMLメールで配信を行う

HTMLメールで配信を行うことも、効果的なステップメール配信へと繋がります。

通常のテキストメールよりも文字の色や大きさを変えることができるため、分かりやすく訴求ができるようになります。また、HTMLメールの場合、URLのクリック数を計測できるためメール単体ごとの効果測定が可能となります。

視覚的に分かりやすく訴求しつつ、効果測定ができるHTMLメールを使えば、ステップメールを上手く運用できるかもしれません。

関連記事：視覚的に訴えかけるメールをHTMLメールで配信

ステップメールの活用事例

ステップメール（フォローメール）を実際に活用した事例を紹介します。

事例①：有限会社AIC JAPAN様のステップメール活用事例

事例②：ジャパンホームシールド株式会社様のステップメール活用事例

どちらも、メール配信ツールを活用したステップメールで、顧客との関係構築ができた事例となっています。

まとめ

ここまで解説したように、ステップメールを効果的に運用することで、より製品のファンになってもらうことや、購入へと繋げることができます。

今回ご紹介した、ステップメールの作り方や効果的な配信方法を参考にして、ステップメールの導入を考えてみてはいかがでしょうか。

また、株式会社ラクスでは、初めてでも使いやすいメール配信サービスツール「配配メール」を提供しています。

ステップメールの活用もできるので、顧客とのタッチポイントを増加させ、顧客との関係値を築けるようなメール配信が可能です。

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山盛有希子

自動車部品メーカーで広報として3年間従事し、2020年6月にラクス入社。現在は、オンラインマーケティングチームに所属し、メルマガ運用やメルラボの企画・コンテンツ作成を担当。社内外向けにセミナーや勉強会を行い、メールマーケティングのナレッジを提供している。

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