営業担当が兼務で始めたBtoBメールマーケティングで、新規アポを大量GET！成功の秘訣とは？

メルラボをご覧のみなさん、こんにちは！ライターのまこりーぬ（@makosaito214）です。連載「まこりーぬが行く！メールマーケティングの現場に潜入取材！」の第10弾をお届けします！

本日はメールマーケティングサービス「配配メールBridge」を導入している株式会社ボナンザ様のもとへやってきました！「配配メール導入企業9,000社のなかでも、とくに成果を伸ばしている企業様の1社です」という事前情報を手に入れたのですが……い、いったいどんな取り組みをおこなっているのでしょうか……！

働き方の多様化により新規営業に苦戦しているBtoB企業のみなさまにはとくに必見です！ぜひご覧ください。

株式会社ボナンザ 東京営業部 小猿 大介さん
2017年に中途入社。営業担当として化粧品OEMの新規開拓/既存営業に従事。営業を行う傍ら2020年にBtoBマーケティング構築のプロジェクトの立ち上げを行った。

営業担当がメールマーケティングを兼任している理由

まこりーぬ：小猿さん、本日はよろしくお願いいたします！はじめに、メールマーケティングを始めたきっかけをぜひ教えてください。

小猿：きっかけは、展示会が中止になったり、テレアポしてもつながらなかったりと、新規営業が止まってしまったことでした。我々の仕事は既存営業が7割のためすぐには困りませんでしたが、「オンライン上で新規アポを獲得する仕組み」をどこかで作らねばならない……という危機感があったんです。そこでメールマーケティングに着目しました。

まこりーぬ：なるほど、これまで行っていた新規営業が止まってしまったことがきっかけだったんですね。小猿さんが営業担当でありながらメールマーケティングを兼務されているのはどうしてですか？

小猿：メールマーケティングは、僕が「やりたい」と手を挙げてスタートした取り組みなんです。勝手に情報収集を進めて、提案書を作り、上層部に掛け合いました（笑）。弊社は20名くらいの会社なので社長との距離も近く、提案しやすい環境なんですよ。

まこりーぬ：え……！めちゃめちゃパイオニアじゃないですか……！すばらしいですね！あらゆるマーケティング施策があるなかで、なぜメールに着目したのでしょうか？

小猿：2020年6月頃、情報収集のためにBtoBマーケティングで有名な才流さん主催のカンファレンスへ参加したんです。そのとき登壇されていた配配メール安藤さんのお話を聞いて「なるほど、メールマーケティングなら自分たちにもチャレンジできるかもしれない」と思ったんですよね。

正直なところマーケティング専任者不在のなかで集客に注力するのは難しいと感じていたので、まずは見込み客を掘り起こしてアポをとることから始めようと考えました。

当時社内にはお客様の情報がまとまっていなかったので、約10名いる営業担当がそれぞれ持っている名刺をかき集めることからスタートしました。過去にSaaSを導入した実績がなく情報システム部門とのやり取りには苦戦しましたが、なんとか半年後の2020年12月にはメール配信を開始できましたね。

株式会社ボナンザ 東京営業部 小猿 大介さん

まこりーぬ：会社にとってはなかなか大きな変革ですね！約1年ほどチャレンジしてみて、成果はどれくらい出ているのでしょうか。

小猿：毎月3回のメール配信で、約2件の新規アポを獲得できています。弊社の新規アポは年間100件ほどなので、インパクトはかなり大きいですね。

まこりーぬ：なんと、単純計算で年間の新規アポの2割以上はメール経由ってことですね！？それはもうなくてはならない施策じゃないですか……！

小猿：そうですね。新規のお客様のお問い合わせだけではなく、既存のお客様からの問い合わせにもつながっています。最近は「メルマガいつも読んでます」とお声がけいただくことも増えており、想像以上の反響に自分が一番驚いています。

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アポを大量に獲得！成果を出せた秘訣は……

まこりーぬ：本当に素朴な疑問なんですが、どうしてそこまで成果を出せたんでしょうか？

小猿：弊社のメール配信先はすでに営業担当が関係を築いていた方々なので、そもそも成果の出しやすいリストだった、というのは前提としてあります。その証拠に開封率は約40％、クリック率は5〜10％と、一般的な水準よりも高いんですよね。

あとはやはり、配配メールのみなさんから教えてもらったメールマーケティングの勝ちパターンを愚直にやりきったことではないでしょうか。件名の文字数から送信元の名前、HTMLメールのレイアウトからコンテンツの作り方まで、教わったとおりに取り組みました。

まこりーぬ：なるほど。では、きっとボナンザさんのメールはファーストビューにCTAが置いてありますね？

小猿：はい（笑）。配信頻度も配配メールさんのレクチャーがあったからこそ月3回に設定していますが、そうじゃなければ月1回程度しか送らなかったと思います。

▲ファーストビューにCTAが入ったボナンザ様のメール

まこりーぬ：たしかに、配信頻度が下がるといまほどの成果は出なかったかもしれませんね。

配配メールが提唱する勝ちパターン：
配配メールのマーケ担当が本音で語る！メールマーケで本当にやってよかった施策と、意味がなかった施策って？

小猿：さらには、配配メールBridgeならではの機能である「来訪通知」も成果に直結しています。これは特定のページに見込み客が訪問すると通知が届く機能なんですが、実際にその通知の直後に営業担当が電話をかけてみると、6割くらいの確率でアポがとれるんですよ。

「自分で問い合わせるほどではないけど、商品に興味がある見込み客」にこちらからアプローチできるのは、非常に有効だと感じますね。

まこりーぬ：来訪通知もフル活用とは、まさに配配メールBridgeにとって理想的な成果の伸ばし方ですね！……しかしそれにしても、言い出しっぺとはいえ、営業しながらメールマーケティングもやるって相当大変ではないでしょうか！？いったいどうやって両立しているんですか……？

小猿：「この時間はメールを作って配信する」と予定を確保して、その時間にやりきることを徹底しています。最初はメール作成に3〜4時間ほどかかっていましたが、最近は他の営業メンバーからもネタを出してもらえるようになり、作成にも慣れたので作成時間は半分くらい削減されました。

幸いにもメール配信を始めたころから成果が出ていたので、周りからも「あいつサボってるぞ」と思われていないはずです（笑）。

まこりーぬ：やりきっていてすごいです……！ちなみに小猿さん、もしかしてコンテンツを作るのが好きだったりします？

ライター まこりーぬ

小猿：そうですね、メールを作る業務はわりと好きです。パワポで資料を作ることも全然苦ではありません。

まこりーぬ：やはり（笑）。コンテンツ作りを楽しむ気持ちがあるからこそ、営業が忙しくてもやりきれるのかもしれませんね。

成果を決める最大の変数は「コンテンツ」

まこりーぬ：1年間メールマーケティングを実践したなかで、成果が出た施策・出なかった施策をぜひ教えてください！

小猿：いままで一番アポがとれたのは、当時業界で流行っていた「皮膚常在菌」を取り上げたときです。ただ紹介するのではなく、原料メーカーさんからもらった情報をよりわかりやすく、伝わるように資料にまとめて配信しました。

▲「皮膚常在菌」を取り上げたメール

小猿：弊社は取り扱う商品が多いためネタには困らないのですが、それぞれの商品にフォーカスしたコンテンツだと、どうしても「もともとその商品に興味があるお客様」にしか刺さりません。皮膚常在菌のようにより多くのお客様が興味をもちやすいトレンドを取り上げることで数字を伸ばせたのではないかと思います。

逆にアポに全然つながらなかったのは、展示会の案内ですね。開封はされてもクリックされず、展示会でのアポにもつながらず。「テンプレのような一方通行のコンテンツを配信してもあまり意味がないんだな」と改めて感じました。

まこりーぬ：どちらもコンテンツによって成果に差がでたんですね。

小猿：そうなんです。メールマーケティングで成果を出すためのポイントは、読み手目線でコンテンツを作ることだと学びましたね。メールって、やり方を間違えると邪魔なものとして受け取られてしまうこともあるじゃないですか。読み手にとって役に立つものを作ることが、シンプルに重要だと感じます。

まこりーぬ：おっしゃるとおりですね（涙）。読み手目線でコンテンツを作るために、どんなことを意識していますか？

小猿：実際の営業現場でもそうなんですが、いきなり商品を紹介するのではなく、「こんな課題がありますよね。これがあればこう解決できます！」と、解決策を提示することを意識しています。

ふだん営業をやっているからこそ、お客様がなにに困っているのか、どんな興味関心をもっているのかを汲み取りやすいのかもしれません。

まこりーぬ：たしかに！日々お客様とやりとりしている営業担当だからこそ、読み手目線を意識しやすいかもしれませんね。いままでのお話から、お客様との距離が近く、そしてコンテンツ作りを楽しんでいる小猿さんだからこそ成果が出ているんだなと感じました。

機能でも価格でもなく、アフターフォローが決め手

まこりーぬ：ちなみに……どうしてメール配信サービスとして「配配メールBridge」を選んだのでしょうか？

小猿：一応MAツールも検討しましたが、弊社にはちょっと多機能すぎて候補から外しました。また、メール配信サービスもいくつか比較したものの、正直なところ機能や価格にそこまで差がなかったんですよね。なのでアフターフォローの手厚さで配配メールを選びました。

「本当にメールマーケティングで成果が出るんだろうか」と不安だらけでしたが、積極的にノウハウを公開されている配配メールさんがサポートしてくれるのはとても心強かったです。

まこりーぬ：なるほど、決め手はアフターフォローだったんですね。たしかに配配メールさんはカスタマーサクセスにめちゃめちゃ注力していますよね。

小猿：最近だとカスタマーサクセスの伊藤さんがメールの作り方について弊社内で勉強会を開いてくださったんですよ。

私だけじゃなくて他の営業メンバーもコンテンツを作れるようになってほしいと思っていたので、わかりやすくポイントを説明いただけて助かりました。自分だけじゃ伝えきれない部分もありましたし、やはりプロの話には説得力がありましたね。

導入して1年経ついまでも、月に1〜2回はやり取りさせてもらっています。 フォローが充実していて管理画面も使いやすいので、弊社のようにマーケティング専任者がいない会社でも、いままでメール配信をしたことがない会社でも、配配メールがあれば安心してメールマーケティングに取り組めるのではないかと思います。

まこりーぬ：ばっちり宣伝までありがとうございます！！！（笑）

これからはマーケティングもブランディングも

まこりーぬ：さいごに、これから小猿さんがメールマーケティングにおいてチャレンジしたいことを教えてください！

小猿：ちょっと壮大な話なんですが、まさに「メールマーケティングなら配配メール」という認知をとられているように、「OEM化粧品ならボナンザ」という認知を獲得していきたいですね。

仮に直接アポにつながらなくとも、読み手に有益な情報をどんどん提供して、メールを通じて弊社のブランドを高めていきたいと思っています。

まこりーぬ：小猿さんの行動力があれば、すっかり実現できそうです！本日は貴重なお時間をありがとうございました！！！

まとめ

営業担当が兼務で始めたBtoBメールマーケティングで、新規アポを大量GETできた理由とは？

• ・過去に接点があった見込み客に対して、勝ちパターンを踏襲したメール配信を月に3回きっちりとおこなったこと
• ・「来訪通知」を活かし、営業と連携しながらサイト訪問者に直接電話をかけてアポを打診したこと
• ・営業現場でお客様のニーズを汲み取りながら、読み手に役立つ情報をしっかり送っていること

……あとはやはり、担当の小猿さん自身がコンテンツ作りを楽しんでいること、そして勝ちパターンを端から実践して早期に成果が出ていたことが大きな成功要因ではないでしょうか。

世にある勝ちパターンはどんどん実行し、最速で成果を上げて、継続して取り組める土台を作る。シンプルですが、極めて重要なことを学べた取材でした！

以上、まこりーぬがお届けしました！

関連記事：8割以上の営業担当が課題あり！BtoB企業の「新規開拓」に関する調査レポート

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まこりーぬ

しばしばマーケティング関係の取材記事を書きます。本業は株式会社LIGのマーケター、ご縁あって複数の会社で副業中。ファンシーなあだ名ですが当の本人は真面目です。どうぞお気軽に。

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