マーケティングオートメーションとは？概念からメリット・デメリットなど導入に必要な知識を解説！

マーケティングオートメーション（MA）をご存じでしょうか。

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化・効率的にすることを指します。

こちらの記事では、

• ・MAツールの具体的な機能
• ・MAツールを導入した際のメリット
• ・MAツール導入の注意点
• ・MAツールを導入し営業活動を成功させるための方法

について解説していきます！

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マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA）とは、文字通りマーケティング活動を自動化・効率化することを指します。

会社名や電話番号など基本の顧客情報だけでなく、インターネット上での顧客の動きなどのデータを一元化・可視化できるので、顧客との関係構築を図り受注確度を高めてから営業がアプローチを図るうえで発生する業務の自動化・効率化を実現します。それにより、営業・マーケティング部門の生産性向上が期待できます。

MAツールは見込み客（リード）との接触数が増えてきた際に

• ・誰に向けて
• ・どのようなアプローチを

行えばよいのかを手助けしてくれます。

具体的な機能については下記にて解説していきます。

関連記事：マーケティングオートメーションがもたらす効果と具体的な機能を解説

MAツールが普及する背景

ここでは、MAツールが普及する背景について具体的な事例と共に解説します。

市場規模は右肩上がり

MAツールが普及する背景を解説する前に、まずはMAツールの市場規模についてご紹介します。MAツールの市場規模は2020年で447億円ですが、2025年には734億円の市場規模に膨らむことが予想されています。

オンライン上で顧客が商品を購買する流れは今後も増加する見込みで、オンライン上でコミュニケーションを取れるMAツールはさらに必要不可欠となることを示唆していると言えます。

参考：https://www.mapion.co.jp/news/release/dn0000224815-all/

BtoBの検討フローの変化

MAツールの市場規模が拡大した背景として、消費者行動の変化が挙げられます。

インターネットの普及により、何かを購入する際インターネット上で情報収集をしてから商品を購入するという方が大半かと思います。

これは、BtoBでも同様に言えます。

従来までの企業担当者は直接営業担当に話を聞き、導入したい商品について情報収集をしてきましたが、昨今ではオンライン上で情報収集を行うことが増えてきています。

さらに、営業活動を行うにも在宅勤務が普及し、対面での営業活動がしにくくなっていることも検討フローの変化へと後押ししていると言えるでしょう。

このような背景もあり、マーケティング担当者がオンライン上で情報発信を行うケースが増えています。

例えば、

• ・商品や特定の業界について詳しくまとめた資料を配布する
• ・自社商品を使って課題を解決できた会社と一緒に事例紹介のセミナーを開催する

これらのマーケティング活動を実施し、見込み客の検討意欲を高める会社も増えています。

これらの理由により、MAツールが普及するようになりました。

関連記事：変化する顧客の購買行動。営業に求められるものとは？

MAツールに付帯する機能

MAツールを使用することにより下記に関わる業務を効率的に運用できるようになります。

• ・メール配信
• ・WEB広告（リターゲティング広告）
• ・セミナーやウェビナーの開催
• ・ウェブサイトの構築

これらを組み合わせながら営業活動を行うことで、見込み客を購入検討段階にまで引き上げることが可能です。MAツールはこうした営業活動を効率的に行うためにサポートしてくれるツールです。具体的にMAツールでできることを一つずつ解説していきます。

関連記事：マーケティングオートメーションは無料で使える？6つのツールも紹介

リード管理機能

リード管理機能とは、先ほどあげたセミナーや自社サイト経由での資料請求やフォーム問い合わせで接点を持った見込み客の情報を管理できる機能を指します。

自社商品に興味を持ってもらえた顧客情報も正しく管理できなければ、適切なアプローチをすることができません。また、購入確度や見込み客の属性も異なる中、これらを人の手によって管理すると膨大なコストが発生します。

MAツールを使用することで、

• ・見込み客ごとの検討度合い
• ・これまでにどういったアプローチをしているのか

などを合わせて管理することが可能です。

リードスコアリング・絞り込み機能

リードスコアリング・絞り込み機能とは、Webアクセスやメールの反応、イベント出席など見込み客の行動をスコア化（見える化）し、大量にある見込み客から成約確度の高い顧客を絞る機能を指します。

スコアリングを行い受注確度の高い見込み客を絞ることで、

• ・営業に連携しやすくなること
• ・受注確度が高まったタイミングを逃すことなく商談につなげること

が可能になります。

関連記事：見込み客を瞬時に可視化できる「ホットリード抽出」機能

レポーティング・分析機能

レポーティング機能とは、マーケティングを実施した結果をまとめる機能を指します。

一度実施したメール配信や広告などは振り返りをすることでより質の高いコンテンツを配信できるようになります。

• ・メールの開封率、クリック率
• ・WEB広告のコンバージョン率
• ・マーケティング施策の見込み客獲得数比較

など、MAツールのレポートを活用することにより、より多面的に課題と解決策を見出すことが可能です。

実施したコンテンツや広告の精度を早く上げて受注数を伸ばしていくためにも、レポーティング・分析機能は非常に大きな役割を担っていると言えるでしょう。

関連記事：メルマガを利用したマーケティングにおけるKPIの指標とは？

関連記事：CVボタンは改善とテストが重要！具体的な方法を解説

効果的なメール配信機能

MAには効果的なメールの配信を手助けしてくれる機能もあります。

そもそも、メールの形式には、テキストメールとHTMLメールの大きく2種類があります。

テキストメールは文字通り、テキストだけで作成されたメールのことですが、HTMLメールを利用すれば、

• ・画像の挿入、フォントのサイズや色などの変更
• ・メール開封率などの計測

などが可能です。

しかし、HTMLメールはテキストメールのように単に文章を打ち込むだけではなく、「HTMLタグ」を使ったコーディングが必要です。

実際のHTMLタグには下の表に記載しているものなどがあります。

ご紹介したHTMLタグはほんの一部であり、それ以外の複数のタグを使ってコーディングしていく必要があるため、スキルが必要ですし、テキストメールよりも作成に時間がかかってしまいます。

しかし、MAツールにある編集画面を利用すれば、コーディングをしなくても簡単にHTMLメールを作成できます。

他にも、「どういった形でメール配信を実施すれば成果が良くなるのか」などといったテストができるような機能も搭載されています。

簡単にメールを作成・配信し、メールの開封率や本文内のURLクリック率なども測定可能となるため、効果的なメールの配信ができると言えます。

関連記事：視覚的に訴えかけるメールを簡単に作成できるHTMLエディタ機能とは

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マーケティング自動化機能

これは、あらかじめ決められた順序通りに、見込み客へのアプローチやマーケティング業務を自動化してくれる機能です。

• ・資料請求した見込み客に対して、○○というメールを配信する
• ・その数日後に✖✖というメールを配信する

といったシナリオをあらかじめ組んでおけば、わざわざ人の手で同じ業務をする必要が無くなることがメリットです。

MAツール導入のメリット

続いて、MAツール導入のメリットをご紹介したいと思います。

見込み客に適切なタイミングでアプローチできる

MAツールはマーケティングプロセスの可視化ができるツールだと言えます。

見込み客の受注確度も一定のルールにしたがって運用できれば可視化できます。

営業活動の効率を高めるためには、見込み客全てに対して同じ様に対応するべきではありません。

• ・受注確度が高まった顧客に対しては商談
• ・受注確度が高まっていない見込み客に対しては検討確度を上げるための施策（メール配信など）

と分ける事で、適切なタイミングで適切なアプローチができるようになります。

関連記事：見込み客を見える化し効率的にアプローチ！管理の課題と重要性

関連記事：リードナーチャリングとは？見込み客を効率的に見つける仕組みを徹底解説

属人化しない営業組織を作れる

従来までの営業組織の課題として、個別に営業担当者が企業へとアプローチをし、情報を個人で保管しているため、忙しくなってきた時に後回しにしたままの場合や、その営業担当者が退職した時に情報が無くなるといったことが挙げられます。

MAツールの導入により、一度獲得した見込み客の情報はデータ化されることで同じ会社に所属する誰でも情報にアクセスすることが可能となります。

過去にどういった形で自社商品へと興味を持っていただけたのか等、見込み客の情報を踏まえて、適切なタイミングでアプローチやヒアリングができれば、個人頼りの組織ではなく、情報を共有できる社内の人間であれば誰でもアプローチができる営業組織になるでしょう。

関連記事：営業支援ツールのメリットやおすすめツール10選を紹介

受注率・案件化率が向上する

これまでの営業活動の課題として、受注確度が高いのか低いのかあまり分からないまま見込み客のもとへ訪問してしまい、「まだ購入フェーズでない」などといった事象が多々ありました。

しかし、MAツールを使えば、インターネットを通じた見込み客の行動情報により課題や状況を見える化することが可能です。

これにより、営業担当者は確実に受注確度が高まっている見込み客に対してのみアプローチをかけることが可能となります。

こういった形で、MAツールの導入によって受注率・案件化率を向上させることが可能です。

MAツール導入時の注意点

MAツールの導入を検討されている方にとって、導入時の注意点は押さえておきたいポイントです。

ここでは、

• ・MAツールの使い方には時間がかかること
• ・成果が出るまでに時間を要する
• ・マーケティング活動全てを自動化できる訳ではない

点について解説します！

関連記事：マーケティングオートメーション導入の流れやポイントを詳しく解説！

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MAツールの使い方のインプットに手間がかかる

導入時の注意点として、一時的にMAツールを使いこなすためのインプットに手間がかかってしまうことが挙げられます。

WEBマーケティングの運用や、リスト精査や抽出の機能、メール配信時のテスト機能など多くの機能があることで便利なMAツールですが、それを使いこなすには時間を要します。

したがって、MAツールの運用においては、使用方法についてのインプットからはじまることを理解しておかなければなりません。

具体的に、社内のどの人物がどの機能を使って営業活動を効率化していくのかを定め、どう学習の時間を設けるか、新たに人を雇うのかを決めておく必要があると言えるでしょう。

関連記事：機能は必要なものだけ！メール配信に特化したシンプルな構造

成果がでるまでに時間がかかる

MAツールを導入してから成果が出るまでに時間がかかります。

成果とは、顧客との関係構築を行い、実際に商談に繋がり受注までできた受注率などがアップすることを指します。

しかし、関係構築を行うためには最低限の人員と成果が現われるまでに必要な時間が長い傾向にあります。

そして、運用費用もMAツールやSFAツールなどが発生するため、導入して1年近くは費用対効果が合わないと判断されてしまいがちです。

そもそも、BtoBの営業の特徴でもありますが、営業活動には時間を要するものです。

長期的に計画を立てて、最初の数か月から一年間は投資と判断して導入することをおススメします。

マーケティング自体がなくなるわけではない

MAツールでマーケティング活動自体が無くなるわけではない点も注意が必要です。

多くの担当者がMAツールと聞いてマーケティング活動全てを自動化してくれるツールと幻想を抱いてしまいがちですが、実際にはコンテンツの改善を続ける必要があります。

MAツールは効率的にマーケティング活動を行うために開発されたものです。

データ抽出や配信設計などは得意ですが、そこから何を作成するのか、いつ配信すると効果が良いのかを見つけだし、効果検証していくのは人の手が必要となっています。

MAツールがどういった機能を有していて、何ができて、自社のマーケティング・営業活動の何を解決してくれるのかを理解した上で、導入すべきかどうかを判断する必要があります。

関連記事：BtoBコンテンツマーケティングの重要性と具体的手法について

SFA・メール配信ツール・CRMツールとの比較

SFA（Sales Force Automation）とは

SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、日本では営業支援システムと言われています。

• ・顧客情報管理
• ・営業活動管理
• ・データ管理

上記のように、SFAでは各営業担当が顧客との商談内容や営業進捗、売上・粗利などを記録し共有することができます。

MAツールとの違いでは、MAツールが商談前までの活動を記録するのに対して、SFAは商談後からの活動を記録するといった違いがあります。

関連記事：SFAとは何か？CRM・MAとの違いや主な機能、メリットを解説

メール配信ツールとは

メール配信ツールとは、多くの人に対して同じ内容のメールを一斉配信する機能や、誰でも簡単にHTMLメールを作成できる機能が備わったツールです。

• ・テキストからHTML形式のメールに変換
• ・シナリオを設定し自動でメールを配信
• ・開封率やクリック率等の効果測定
• ・メールを開封した見込み客を抽出

などの機能が搭載されています。

MAツールとの違いとしては、ツールによってはMAツールよりも低予算で運用することが可能です。また、メール配信に特化しているため、先ほど挙げたMAツールの運用開始時間よりも短時間でインプットすることが可能なため、運用開始までが早いといったメリットがあります。

弊社ではメール配信サービス「配配メール」を提供しております。

・MAツールから始めるのは費用が高いと感じている担当者様
・MAツールを使ってみたがなかなか使いこなせていないと感じる担当者様

上記のような課題をお持ちの方にとって最適な「Bridge」プランもございますので、ご興味のある方はぜひ下記より詳細をご確認ください。

CRMツールとは

CRMツールのCRMとはCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネージメント）の略で、顧客関係管理と直訳できます。つまり、顧客との関係性を管理すること、およびそのためのツールを指します。

具体的な機能としては「顧客情報の一元化」などがあり、これらの情報をもとに適切なアプローチ方法を決める事が可能となります。

MAツールとの違いとしては、MAツールがマーケティングや営業活動における業務の効率化・自動化を支援するのに対して、CRMツールは顧客のあらゆる情報を管理するためのツールと言えます。

関連記事：CRMマーケティングの効果や主な施策について詳しく解説

MAツールを選ぶ際の注意点

MAツールは、自社にあったものを選ぶのが一番です。

ここでは、MAツールを選ぶ際の注意点について解説します。

関連記事：MAツールってどれがいいの？ 比較の際に考えるべきポイントをご紹介

BtoB向けかBtoC向けか

一言でMAツールと述べても、BtoB向けかBtoC向けに利用したいのかにより、使うべき機能が異なります。

例えばBtoBでは、すぐに購入までとはいかず受注までの期間が長くなります。よって、顧客へアプローチをするためにメール配信を行うことや、見込み客の受注確度別に絞り込みができる機能が備わっている・強みを持っているツールを選択するべきだと言えます。

自社にとって必要な機能が備わっているツールなのかを確認してツールを選ぶようにしましょう。

既存システムとのデータ連携が可能か

MAツールは連携できるツールの種類が比較的多く、他のツールから得た情報を統合するマーケティング上のハブのような役割を担います。

例えば、

・営業部でSFAツールを使用
・マーケティング部がMAツールを使用

この場合、各ツールを単体で使用しているとデータや情報が分断されてしまう課題がでてきます。しかしMAツールとSFAをデータ連携させれば統合されたデータを両部門で活用することが可能です。

MAツールが今使っているサービスと連携することが可能なのか見極めてからツールを選ぶ必要があります。

関連記事：MA・SFA・CRMの違いって？各システムの連携で生まれるメリットも解説

サポート体制が整備されているか

MAツールの導入後、MAツールを使うのが初めての場合使いこなすことは容易ではありません。

・使いこなせずにコストだけかかってしまう
・使っているが効率化できているか不安

となる前に、使い方の説明や相談ができるMAツールだと安心です。

事前に、サポート体制が整っているのかはツールを選ぶ際に非常に重要な要素だと言えるでしょう。

関連記事：配配メールは「お客様のメールマーケティング活動」をサポートします

MAツールを導入し成功に導くためには

ここでは、MAツールを導入し成功に導くための方法について解説します。

適材適所を意識したチーム作りを行う

適材適所を意識したチーム作りができれば、MAツールを上手く運用できるでしょう。

MAツールは多種多様な機能が含まれていることがほとんどです。その分、どの機能を誰が担当するのか決めていなければ、せっかくの機能が無駄に終わってしまいます。

• ・メールマーケティング担当者は、細かなPDCAが回せる人
• ・リストの抽出やデータ管理は数字に強い人

のように、適材適所を意識したチーム作りを行えば、MAツールを最大限活かせるでしょう。

カスタマージャーニーを描く

顧客はどこで自社商品をみつけて、どこを魅力的に感じたことから受注に至るのか、これを描くことが成功に導くために必要なことです。

・競合他社と比較検討する際、どこで迷うのか
・自社商品を見つけた際、どういった感情を持つのか

これらを想定していれば、各ポイントでどのような訴求を行えば見込み客に刺さるコンテンツになるのかがある程度予測できるようになります。

重要なのは顧客との関係を構築することです。そのためには顧客が悩むポイントやどんな行動をするのかあらかじめ描いておく必要があるでしょう。

関連記事：カスタマージャーニーとは？定義やマップの作り方まで徹底解説

顧客の受注確度を明文化する

顧客の行動に点数を設け、一定以上になると商談機会を設ける、のような組織の決まり事を設定することがMAツール導入の成功へ繋がります。

スコアリングと呼ばれているこの作業ですが、どういったアクションを起こした見込み客を受注確度が高まったと判断するのかは非常に難しいポイントです。

・Webサイトを訪れ資料請求をした
・Webサイトを訪れ資料請求後にこちらから送信したメールを開封した

などのように、アクションは多岐にわたって発生していきます。

これらの行動にそれぞれスコアリングを行い、最適なタイミングと最適な温度感の際に商談機会を設定することが求められます。

関連記事：今、アツイ見込み客を瞬時に可視化できる「ホットリード抽出」機能

良質なコンテンツを作る

顧客との関係構築において、もっとも重要な役割を果たすのは良質なコンテンツの配信です。

見込み客の興味度合いに応じて、セミナー、メール、電話といった形でアプローチを仕掛ける必要があります。さらに興味度合いによって訴求する内容は変えた方が望ましいため、コンテンツの作成は多岐に渡ります。

ですが、これらの興味度合いにより訴求する内容やコンテンツを変化しながらアプローチをすることで、受注率が上がっていきます。

関連記事：意外と身近にある営業メールのコンテンツ6選

まとめ

いかがでしたでしょうか。

消費者の購買変化により、ますます必要性を増してきたMAツールは、自動化・効率化を生み出します。しかし、MAツールを導入すれば全てが上手くいくわけではありません。

MAツールを上手く活用するために、カスタマージャーニーを描き、顧客の熱量を明文化させ、コンテンツをブラッシュアップさせ続ける必要があります。

また、自社の課題やビジネスモデルにあうMAツールを導入することも重要です。

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関連記事：MAツールとメール配信システム、どちらを選ぶべき？

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山盛有希子

自動車部品メーカーで広報として3年間従事し、2020年6月にラクス入社。現在は、オンラインマーケティングチームに所属し、メルマガ運用やメルラボの企画・コンテンツ作成を担当。社内外向けにセミナーや勉強会を行い、メールマーケティングのナレッジを提供している。

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