インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?それぞれの役割とメリットを徹底解説!

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近年、営業活動効率化を目的として、営業を「インサイドセールス」と「フィールドセールス」に分けて組織構築する企業が増えています。

ここでは、

  • ・インサイドセールスとフィールドセールスの違い
  • ・それぞれのメリット
  • ・どのように使い分けをすればよいか

について一つずつ解説していきます。

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インサイドセールスとフィールドセールスの違い

まず、インサイドセールスとフィールドセールスの違いについて解説します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、主に非対面で行う営業活動のことで、電話・Eメール・DM(ダイレクトメッセージ)などを用いて、見込み客との接触を行うことを指します。

フィールドセールスとは?

フィールドセールスとは、顧客と直接商談し、ニーズを顕在化させて自社の商品やサービスの受注を目指す仕事です。 これまで、新規案件の獲得からクロージングまでを1人の営業担当が行うのが主流でしたが、営業プロセスを分業する組織ではフィールドセールスの主な業務は「商談」です。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、下記のような役割を担っています。

  • ・顧客との関係構築を行う
  • ・商談機会の設定

一つずつ解説していきます。

役割1:顧客との関係構築を行う

インサイドセールスは、メールや電話、オンライン商談などツールを用いて、顧客との関係構築を行うのが主な役割です。

顧客の課題をヒアリングし温度感を高めていくことで、その後の受注率を上げる貴重な役割をはたしています。

例えば、当初は費用が高いと感じていた顧客に対して、「ツールを導入することによってこのくらいのコスト削減が可能」といったコンテンツをメールで配信するとします。すると、顧客は高いと感じていた費用以上にコストを削減できると知り、サービスに対して興味を持つことも考えられます。

このように、顧客に対して有益な情報を発信するなどして、インサイドセールスには顧客との関係構築を行うことが役割と言えます。

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役割2:商談機会の設定

インサイドセールスチームは、商談機会の設定数をKPIとしているところが多く見受けられます。

社内で明文化された条件に当てはまった顧客を、フィールドセールスへと連携するため商談日時の設定を行います。

ただ、日時設定を行うのではなく、事前に課題や顧客の現在の状況をヒアリングした状態でフィールドセールスに連携することで、より受注に繋がりやすい組織が構築できるようになるでしょう。

つまり、まとめると受注確度を高めた状態で、顧客との商談機会を設定することが役割と言えます。

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フィールドセールスの役割

フィールドセールスには下記の役割があります。

  • ・サービスの提案を行う
  • ・クロージング活動を行う

こちらも一つずつ解説していきます。

役割1:サービスの提案を行う

フィールドセールスの役割は、マーケティングが獲得してきた顧客、もしくはインサイドセールスが受注確度を高めた顧客に対して、商談を行う役割を担います。

インサイドセールスの段階では、主に顧客の課題についてヒアリングしている状況で、まだ自社サービスについて詳細に内容を伝えられていないことも多いかと思います。

フィールドセールスの役割は、顧客に対して、顧客の課題を解決できる自社サービスの詳細や導入方法、金額、その他質問などを詳しく伝えることです。

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役割2:クロージング活動を行う

クロージングとは、営業活動において顧客と契約を締結することです。主な営業の流れとして「ヒアリング」→「課題の明確化」→「提案」→「クロージング」→「契約」という流れがある中で、「契約」してもらうために必要な工程がクロージングです。

サービスの提案を行うだけでなく、クロージング活動を行い受注するまでがフィールドセールスの役割です。

  • ・マーケティングチームが1社でも多く見込み客を増やす
  • ・インサイドセールスチームが顧客へとヒアリングを行い課題を明確にする

これらの行為は、全てフィールドセールスが高い確率で受注するための手段として機能しています。

しかし、マーケティングチームとインサイドセールスチームの働きで、自社サービスに興味を持つ顧客を増やせたとしても、それだけで簡単に受注できる訳ではありません。

購買意欲があったとしても、フィールドセールスが提案と合わせてクロージング活動を行わない限り、契約締結に至ることは少ないと言えるでしょう。

提案した後に、

  • ・顧客の不安や疑問点を解消する
  • ・自社サービスを活用したら、会社にもたらすメリットを想像してもらう

上記のような努力を通じて、顧客が契約に踏み切れるよう動く必要があります。

インサイドセールスのメリット

メリット1:顧客との関係構築が可能

インサイドセールスでは、顧客との関係構築を行うのが主な役割です。

DMや電話、メール配信を通じて、顧客の課題をヒアリングし温度感を高めていくことで、受注率を上げるという貴重な役割を果たしています。

いきなり商談をするのではなく、まず顧客の課題を正しく把握し、課題解決のための情報提供を通じて関係構築を行うのがポイントです。

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メリット2:営業担当の属人スキルに頼らず仕組み化できる

インサイドセールスでは、営業担当の属人スキルに頼らず、営業活動全体を仕組み化しやすいのも特徴として上げられます。

訪問営業の場合、実際にその営業担当がどのように商談しているのかが分かりづらく、失注した原因の深掘りをして次に活かそうにも、

  • ・当人が失注理由を語る
  • ・後で商談メモを見返す

程度しか出来ませんでした。

一方、インサイドセールスの場合は、例えば部下が電話で顧客にヒアリングしている際に上司が隣に座り、部下の話し方やヒアリングの仕方をフィードバックすることが可能です。

それゆえ、インサイドセールスは話し方などの改善が行いやすく、売れる営業担当のセンスに頼らず、セールスの属人化から脱却できるのも大きなメリットです。

メリット3:業務効率化・生産性向上

インサイドセールスでは、顧客の熱量ごとに担当や対応方法を変更できます。

例えば、

  • ・受注見込みが小〜中程度の顧客であれば、インサイドセールスが担当
  • ・高い確率で受注できそうであれば、商談・クロージングはフィールドセールスが担当

上記のような形でインサイドセールスが見込み客ごとにうまく分業することにより、「フィールドセールスが時間をかけて商談を実施したが、導入検討の段階の顧客ではなかった」といったケースを未然に防ぐことができます。

また、受注見込みが小〜中の顧客に対しては、インサイドセールスチームが課題のヒアリングをし、課題に合わせて役立つコンテンツ(情報)をメール配信すれば、顧客の自社サービスへの関心を高め、受注確度を上げることもできます。 よって、効率的に営業活動が行うことができるのです。

フィールドセールスのメリット

メリット1:顧客の課題に寄り添ってより詳細な提案ができる

フィールドセールスは、インサイドセールスと異なり、対面でコミュニケーションを取ることで、より詳細な提案が可能です。

例えば、資料を用いた上で身振りや手振り、細かい表情などを言葉と織り交ぜて商談が行えます。

また、オンライン商談よりもハッキリと相手の表情が確認できるため、相手がどこに興味を示しており、反対にどこに懸念を感じているのかなども感じ取りやすいです。

相手の反応に合わせて柔軟にアプローチを変えることが出来れば、顧客のニーズや懸念に寄り添った提案ができ、受注確度が高まります。

メリット2:強固な信頼関係を築くことができる

顧客と強固な信頼関係を築くことができるのも、フィールドセールスのメリットと言えます。

フィールドセールスは、商談の前後で顧客と何気ない会話から情報を得ることが可能です。

例えば、

  • ・会社の決済者は誰なのか
  • ・どういった提案を行えば社内稟議が通しやすいのか
  • ・商談前に聞けていない本当のニーズについて

など、顧客の詳細な情報を得られれば、的確にアプローチできるのに加えて、顧客側としても信頼できる取引先と感じてもらえる可能性が高まります。

実際に会って話すことのメリットは今もなお大きいと言えるでしょう。

営業活動を分業化するメリット

分業型組織

これまで説明してきたインサイドセールスとフィールドセールスを活かした組織作りにはメリットがあります。

ここでは、2つのメリットについて紹介します。

メリット1:業務効率化

営業プロセスを分業するメリットとして大きいのは、営業全体の効率を上げられる点です。

マーケティングチーム・インサイドセールスチーム・フィールドセールスチーム・その他部門が連携しながら、それぞれの役割を担うことで、各チームが専門性を発揮しながら業務を行うことができます。

これらにより、

  • ・適材適所で活躍できる人材の配置
  • ・担当領域が狭くなっているがゆえに通常よりもさらなる技術の向上

などが期待できます。 その結果、部門ごとに業効率があがり受注率の向上が期待できます。

メリット2:密な情報共有により、情報の属人化を防ぐ

複数の部署で一つの企業の受注を目指す分業制では、部門間の連携が非常に重要となってきます。

中でも、情報の共有は一番重要とされており、全員が同一の情報を確認できる仕組みをつくることで、顧客企業へ適切なアプローチを行うことが可能となるでしょう。

そして、顧客情報を全員が確認できることで、情報の属人化も防ぐことが可能です。

情報共有を徹底しているからこそ、1人の営業担当だけが知っている情報を無くし、属人化を防ぐことができるというのもメリットです。

営業活動を成功させるポイント

部門間の調整をするマネージャーを配置する

分業型の営業組織を成功させるためには、部門間のリーダーを配置することが重要です。

分業型の営業組織では、各チームに対してたくさんの要望が発生します。

フィールドセールスチームを例にすると、

  • ・もうすこし受注確度が高まったタイミングで商談機会に繋げてほしい。

インサイドセールスチームからすると、

  • ・せっかく獲得した商談機会を少しでも受注へと繋げてほしい。
  • ・マーケティングチームが獲得してくる見込み客の質を高くしてほしい。

どれも解決しなければならない課題ですが、チームごとに要望を抱えているため、チーム間のバランスを取る中立的な意思決定者・マネージャーを置くことが望ましいと言えます。

  • ・マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのそれぞれの役割を理解している
  • ・どのチームの課題を優先的に改善すればよいのか判断できる
  • ・改善すべき点を言語化し、各チームへ適切に伝えて実行させることができる

これらの条件に当てはまるマネージャーを採用することが、部門間の摩擦が少ない円滑な組織運営ができるポイントになっています。

部門間で連携するためのルール作り

インサイドセールスとフィールドセールス、カスタマーサクセスで分業する場合、同じ顧客に対して複数名が担当することになります。

チーム間のスムーズな連携を行うため、顧客の見込み度合いは可視化・スコアリングしておく必要があります。

顧客の検討度合いを可視化することで、

  • ・検討度合いが高まっていないタイミングでフィールドセールスへと連携してしまい営業稼働がひっ迫してしまう、というケースを未然に防ぐ
  • ・検討度合いが充分高まっているのにも関わらず、連携せず機会を逃してしまわないようにする

などが可能です。

適切なタイミングで効率よく連携ができるように明確な役割をインサイドセールスとフィールドセールス間で決議し、業務の中に取り入れていきましょう。

ツールを導入する

分業型の営業組織を導入するにあたり、情報共有や業務効率化の観点からツールの導入が必須となってきます。

ここでは、主に3種類のツールについて説明します。

関連記事:MA・CRM・SFAの違いとそれぞれの役割とは?

MAツール

MA(マーケティング・オートメーション)ツールとは、マーケティング活動を手助けするシステムのことです。

MAツールでは主に、

  • ・リード管理機能
  • ・検討度合い、行動や興味によるスコアリング
  • ・問い合わせフォーム作成機能

などの機能が備わっており、これらの機能を用いてマーケティング活動を可視化します。

分業化する営業組織では、検討度合いの高い見込み客を絞り込み、優先的にアプローチすることが大切です。

つまり、MAツールを上手く有効活用することが、リード獲得後の営業活動を成功させるポイントと言えます。

関連記事:マーケティングオートメーションは無料で使える?6つのツールも紹介

SFAツール

SFA(セールス・フォース・オートメーション)ツールは、日本では「営業支援ツール」や「営業支援システム」などといった呼ばれ方をされています。

営業担当の案件進捗管理や取引先の管理、行動管理などの機能が備わっており、商談の決定率やその手前の「ヨミ」の精度を上げるためのツールです。

営業活動を可視化することで、効率や受注率アップにつなげることが可能です。

関連記事:MA・SFA・CRMの違いって?各システムの連携で生まれるメリットも解説

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メール配信ツール

マーケティング活動によって顧客が資料請求した場合、データベース上に電話番号やメールアドレスなど顧客情報が溜まります。

電話でもよいですが、リスト数が多い場合、メール配信をしてアポイントを獲得するメールマーケティングが効率的なこともあります。

専用のメール配信ツールを使用することで、一斉配信は勿論、顧客のステータスに合わせたステップメールなども可能です。

弊社でも、メール配信サービス「配配メール」をご提供中です。

  • ・管理画面が使いにくい
  • ・メール配信の効果測定ができていない
  • ・新規顧客開拓が効率よくできていない
  • ・顧客リストを上手く活用できていない

といったマーケティングやインサイドセールス担当者によくある悩みを解決できるサービスです。

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インサイドセールスに向いている人

インサイドセールスに向いている人は以下のような特徴があります。

  • ・コミュニケーション能力が高い
  • ・数字に強く分析能力に長けている
  • ・柔軟性や適応力がある
  • ・継続力がある

インサイドセールスが向いている人については、こちらの記事で詳しく紹介しているのでぜひご覧ください。

フィールドセールスに向いている人

最後に、フィールドセールスに向いている人の特徴をご紹介します。

顧客と直接会ってコミュニケーションするのが好きな人

商談ツールが進化し、オンラインの機会も増えましたが、対面で会って商談し深い話をする重要性はなくなってはいません。

フィールドセールス担当は、実際に顧客に会い、顧客が何を求めているのかをコミュニケーションを通じて把握し、自社サービスが役立てるポイントを具体的に提案します。

顧客の顔を見ながらコミュニケーションをとり、顧客が喜んでもらうことが好きな人はフィールドセールスに向いているでしょう。

説明力がある人

フィールドセールスは実際に対面で顧客に提案をします。

インサイドセールスから受け取った情報をもとに顧客の課題を認識し、営業資料などに落とし込みながら、分かりやすく相手に提案する力が必要です。

入念な準備とともに、商談本番でも焦らず論理的に説明する力がある人は、フィールドセールス向いている人と言えるでしょう。

意図をくみ取れる人

フィールドセールスのメリットの一つに、顧客の表情や反応を直接見ることができることが挙げられます。

顧客の自社サービスへの熱量や、反対に課題や不安に感じているポイントを商談中に汲み取りながら、刺さる提案に落とし込むことが求められます。

相手に合わせた提案ができることで、顧客の信頼を獲得し、受注にまで繋げることが可能になるため、そもそものベースとして、相手の意図をくみ取る力は必要になるでしょう。

まとめ

リモートワークやインターネットが普及したことにより、分業型の営業組織が注目を集めています。

今回の記事では、「インサイドセールス」「フィールドセールス」のそれぞれの役割やメリット、営業組織を成功させる方法までをご紹介しました。

分業型営業組織では、「インサイドセールス」及び「フィールドセールス」は欠かせない存在になっています。営業活動を効率的に行うためにも導入を検討してみてはいかがでしょうか?

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山盛有希子

自動車部品メーカーで広報として3年間従事し、2020年6月にラクス入社。現在は、オンラインマーケティングチームに所属し、メルマガ運用やメルラボの企画・コンテンツ作成を担当。社内外向けにセミナーや勉強会を行い、メールマーケティングのナレッジを提供している。
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