メールに反応した回数が少ない顧客のセグメントでアポ率が2倍？！効率よくメールからアポ獲得ができた事例をご紹介！

営業目的のメール配信は電話追客とセットで考える

みなさんは、問い合わせ増加や商談獲得などの営業活動を目的としたメール配信において、反応者への追客は実施されていますでしょうか。

営業目的のメール配信では、読者に問い合わせやアポ日程の返信をしてもらうといった態度変容をゴールとして設定されていると思いますが、メールを読んでもらっただけでは意図したゴールにつながらないこともあります。

例えば、弊社ではコラムを案内したメールのクリック者に、シナリオメール機能を活用して自動で「無料トライアルの案内」を配信しています。シナリオメール機能を活用することで、自社への興味関心のあるお客様に自動で追客できるため、即時性があり、かつ、電話追客で接触できないお客様にもアプローチできる点がメリットとなりますが、返信率は1%に満たず、更にアポを獲得するために反応者への電話追客も行っています。

以上のように、メールだけでの追客は効率的ではあるものの、目標とする成果を得ることが難しいこともあります。そのため、メール+電話追客をセットで行うことでアポ率向上につながります。

今回は、ある条件で抽出したメール反応者への電話追客でアポ率が上がった事例をご紹介します。

関連記事：営業担当が兼務で始めたBtoBメールマーケティングで、新規アポを大量GET！成功の秘訣とは？

弊社での課題「メール反応者のアポ率を上げたい」

前述のシナリオメール機能を活用する以前から、弊社ではメールの一斉配信とURLクリック者への電話追客自体は行っていました。リストを抽出してやみくもに電話するよりも、メール配信の反応をきっかけにした電話追客のほうがアポ率はおよそ1.4倍になったためです。

しかし、リストへのやみくもな電話よりもアポ率は上がったものの、ひっ迫する稼働を鑑みて、もっと効率的にアポを獲得したいという考えのもと、新しい方法を模索するようになりました。

シナリオメール機能の活用もその一環で活用した施策になりましたが、やはり電話追客はシナリオメール機能活用後も必要となりました。

従来のURLクリック者への電話追客の課題

コラムを案内したメールを一斉配信し、クリック者に電話追客を行っていましたが、課題が2つありました。

①稼働状況がひっ迫するとクリック者リストを追客しきれない

クリック率は1%～2%となり、コンテンツによっては1回の配信で100件以上の反応者リストを取得できていました。反応者数が多いことは良いことに見えますが、当時の追客担当は2名のみで、他の業務も兼務していたため、週1回の配信とその反応者の追客を網羅するのが難しいこともしばしばありました。

②クリック者が直近接触者と重複して効率が悪い

弊社では毎週メールを配信していますので、先週クリック者としてピックアップされたリスト内の顧客と、今週クリック者としてピックアップされたリストの中身が重複することも多々起こりました。

「コラムを直近で複数回クリックしているお客様なら、アポが取りやすいのでは？」と思われる方もいるかもしれませんが、クリック者には基本的に電話追客を行って接触をしているので、再度接触してもお客様の状況に変化がなく、アポは取れませんでした。

また、コンテンツの内容にかかわらず毎回クリックをしているお客様も一定数いらっしゃるため、検討意欲の高さには結びついていませんでした。

アポ率が改善した反応者のセグメントとは

反応回数の少ないお客様の抽出

前述の課題②で「直近のメールに反応しているお客様からはアポが取れなかった」とありました。一方で、直近でクリックをしていない、「久しぶりに反応したお客様」からはアポが取りやすいことが分かりました。

直近の接触がなく、メールに反応したことによって再検討のタイミングであるお客様を察知し追客することができたためと考えられます。 この経緯を参考にし、電話追客の対象リストを下記のように変更しました。

■Before
コラム紹介のメールをクリックしたお客様

■After
コラム紹介のメールをクリックしたお客様の中で、直近10回のメール配信ではクリックしていないお客様

Afterのセグメントでは、直近10回のメール配信ではクリックしていなかったが、今回のメール配信ではクリックした「久しぶりに反応したお客様」を抽出することを目的としたのです。その結果、アポ率はBeforeの2倍にすることができました。

「反応回数の少ないお客様を抽出して追客する」というのは一見メールマーケティングのセオリーに反しているように見えますが、弊社のように反応者への追客を頻繁におこなっており、さらに効率を上げたいとお考えの企業様にはご参考にしていただけるかと思います。

コンテンツによるアポ率の違い

こうした改善を行ったことで更に分かったのは、配信するコンテンツによって、アポ率に違いが出るという点です。

具体的には、配信コンテンツが「メール配信の成功事例」を含むコンテンツだった場合、前述のAfterのセグメントを行って電話追客すると、アポ率が更に1.3倍となりました。弊社はメールマーケティングサービスを提供しているため、お客様の多くは、「成功事例」に興味関心が高かったということが要因になりました。

まとめ

以上のように、メール営業と言っても方法や改善できる部分は複数あり、

• ・電話追客は実施しているか
• ・自社に合ったセグメントをしているか
• ・お客様の興味に合うコンテンツを配信しているか

というポイントを押さえることで成果を上げることができます。

今回の事例のように営業活動を目的としたメールの場合、自社の追客体制を鑑みてメール配信の方法を検討することが、成果を上げるうえで重要かと思います。

なお、本記事でご紹介した事例の「反応回数によってお客様を抽出する」というステップは、配配メールBridgeのホットリード抽出機能を活用しています。

この機能がなかった場合、複数のメールの反応者をメールごとに抽出して突合する、という手間が発生しますので、機能の活用で工数削減が実現できています。ご興味のある方はぜひ下記リンクより詳細をご覧ください。

▶「配配メールBridge」について

関連記事：リモートワーク下でテレアポするなら導入必須！？接触率を2倍に伸ばす「配配メールBridge」とは

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野田　実華子

新卒で製造業特化型の求人広告の営業に従事、新規領域の顧客開拓チームで18ヶ月連続で個人営業目標達成。 ​2019年2月にラクスに入社し、累計300社以上の多様な業種・規模の企業へ電話・Web商談のみでメールマーケティング運用の提案を行う。 2020年10月よりインサイドセールスで受注率を上げるコンテンツ企画をスタートする。

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