失注した場合のナーチャリングのシナリオ例【連載第7回】

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こんにちは。株式会社グリーゼの江島です。

第2回で、名刺交換からのナーチャリングシナリオ例
第3回で、無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例
第4回で、デモンストレーション参加前のナーチャリングシナリオ例
第5回で、上司決裁を手助けするナーチャリングシナリオ例
第6回で、商談が尻すぼみになってしまった場合のナーチャリングのシナリオ例 をご紹介しました。

今回は、下記Cの「残念ながら失注になってしまった」というシーンを取り上げてみたいと思います。

「えっ?失注したあとナーチャリングしても意味ないんじゃないの?」と思われた方もいらっしゃるかもしれませね。

ところが、弊社では下記のようなことが、たびたび起こります。

グリーゼの事例①

コンテンツの制作を外注しようと思って見積り依頼を出したものの、費用的に見合わなかったため、自社制作することに。

しかし、「やってみたら、やっぱり大変だった」「自分たちだけでは、成果が出せなかった」ということで、先方からご連絡をいただき、案件受注につながりました。

グリーゼの事例②

コンテンツの制作を外注しようと思って、グリーゼとA社に見積り依頼を出したところ、A社の方が安かったのでA社に依頼することに。

しかし、「品質が悪い」「これでは外注する意味がない」ということで、先方からご連絡をいただき、案件受注につながりました。

また、つい最近、下記のような話も聞きました。

敗者復活戦 事例①

あるシステムに関して、A社製品とB社製品を検討。

費用・機能・サポートなど様々な面から比較した結果、B社製品に決定。しかし、実際に使い始めてみたところ、使いにくくて社内に広まらなかったためB社製品を解約。A社製品を導入して、再チャレンジ中。

敗者復活戦 事例②

あるシステムに関して、A社製品とB社製品を検討。

費用・機能・サポートなど様々な面から比較した結果、B社製品に決定。
その後、別システム「C」を導入し、「C」を中心に会社の戦略を推進していくことが決定。そのため、「C」との親和性という視点から、再度A社製品とB社製品を比較。その結果、A社の方が親和性が高いということで、B社製品を解約し、A社製品を導入。

弊社の場合は、商談クローズ後も、お客様が弊社のメールマガジンを読んでくださっていたことで、コンテンツに困ったときに、「そうだ、グリーゼさんにもう1回コンタクトをとってみよう」と思い出してくださいました。

前回、ご紹介した方法ですね。

では、【敗者復活戦 事例①、②】の場合には、どのようにすれば、お客様が再度振り向いてくださるのでしょうか? いままでと同様に「Before」「After」から考えてみましょう。

失注した場合のナーチャリングシナリオ例

1:Before

「作戦」(シナリオ)を立てるときに最初に考えるべきは、「どんなBefore」を「どんなAfter」に変えたいのか?でしたね。

では、今回の対象者の「Before」とはどんな状態でしょうか?例えば、こんな人をイメージしてみましょう。

2:After

では、「After」はどうでしょうか?

このようなAfterを得るためには、

1.B社製品を解約するという決断をしていただく
2.A社製品を導入するという決断をしていただく

という2つの働きかけが、必要になります。

3:シナリオ

では、望ましい「After」を手に入れるために、あなたならどんな「シナリオ」を立てますか?

1.B社製品を解約するという決断をしていただく

すでに導入済みのものを解約していただくためには、

①不平・不満を顕在意識化する
②他社システムに切り替えるという判断をしていただく

と2つの働きかけが必要です。 そのためには、どうすればいいのでしょうか?

①不平・不満を顕在意識化する

STEP1
お客様が競合製品に「不平・不満」、あるいは「疑問」を感じるとしたらどんなときなのかを洗い出します。

▼STEP2
お客様が競合製品に「不平・不満」や、あるいは「疑問」を感じるであろうタイミングに、「こんなことでお困りではありませんか?」という、様子うかがいのメールを送ってみましょう。

②他社システムに切り替えるという判断をしていただく

不平・不満や疑問を抱えたまま、いまのシステムを使い続けることのデメリットや、システムを切り替えるメリットを伝えましょう。例えば、下記のような方法があります。

2.A社製品を導入するという決断をしていただく

切り替える対象として、自社(A社)製品を選んでいただくためには、A社製品がお客様の「不平・不満」「疑問」を解消するものであることを伝えると効果的です。

このようなコミュニケーションを続けていくことによって、お客様から「もう一度話を聞きたいから、来てもらえないか」という連絡をいただけたら最高ですね!

失注したからといって、それで終わりにしてしまわずに、継続したコミュニケーションをとり続けてみてください。

次回は、既存客向けのナーチャリングについてお伝えします。 お楽しみに!

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江島 民子

コンテンツマーケティングの専門会社 株式会社グリーゼ代表取締役。最近は、コンテンツの設計だけではなく、コミュニケーションの設計からお手伝いする案件が増えています。
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