商談が尻すぼみになってしまった場合のナーチャリングのシナリオ例【連載第6回】

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こんにちは。株式会社グリーゼの江島です。

第2回で、名刺交換からのナーチャリングシナリオ例
第3回で、無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例
第4回で、デモンストレーション参加前のナーチャリングシナリオ例
第5回で、上司決裁を手助けするナーチャリングシナリオ例 をご紹介しました。

ここまでの流れを整理すると、下記のような状況になっています。

今回は、上記Bの「いいところまで行ったけど、そこから尻すぼみになってしまった」というシーンを取り上げてみたいと思います。尻すぼみになってしまう理由としては、以下のような原因が考えられます。

a)担当者のところで止まっている(何らかの理由で上司に話を持っていかないままになってしまっている)

b)上司のところで止まっている(忙しいなどの理由で、ちゃんと検討していない)

c)予算・タイミング・優先順位などの理由で、保留になっている

d)並行して検討していた他社のサービスに決まってしまった etc…etc…

「d」の場合には、「失注」ということになりますが、「a」~「c」は失注になったわけではありませんので、あっさりとあきらめてしまうのはもったいないですよね。 では、「a」~「c」の場合には、どのようなコミュニケーションをとればいいのでしょうか?「c」を例にとって、いままでと同様にBefore」After」から考えてみましょう。

予算・タイミング・優先順位などの理由で、商談が尻すぼみになってしまった場合のナーチャリングシナリオ例

1:Before

「作戦」(シナリオ)を立てるときに最初に考えるべきは、「どんなBefore」を「どんなAfter」に変えたいのか?でしたね。

では、今回の対象者のBeforeとはどんな状態でしょうか? 例えば、こんな人をイメージしてみましょう。

2:After

では、Afterはどうでしょうか? 尻すぼみになってしまった理由を一つ一つつぶせば、再度商談のテーブルについていただけるのではないでしょうか。

このようなAfterを得るためには、担当営業さんが予算獲得の支援をする/いま仕掛中の導入業務がいつ頃収束するのかをヒアリングし、そのタイミングで再アタックするなどが効果的です。

それ以外に、メールができる仕事があります。 それは、「忘れないようにしていただく」「モチベーションを維持し続けていただく」ためのコミュニケーションです。

3:シナリオ

では、望ましい「After」を手に入れるために、あなたならどんな「シナリオ」を立てますか?

忘れないようにしていただく

忘れられないように継続的にコミュニケーションをとるという目的に対して、「メール」はとても向いているツールです。

ただし、「定期的にメルマガを送ればいい」というものではありません。

解除されてしまったり、「ゴミ箱」や「読まないメールのフォルダ」に自動的に振り分けられるように設定されたりしてしまったのでは、意味がありませんよね。毎号読まないまでも、毎号件名を目にしていただく、そして何通かに1回は読んでいただけるメルマガである必要があります。

そのためには、

・この会社のメルマガには、時々自分に関係あることが書いてある

・この会社のメルマガには、時々知りたいと思っていたことが書いてある

・この会社のメルマガには、時々役立つことが書いてある

と、お客様に感じ続けていただくことが大切です。 たとえば・・・この「メルラボ」を運営しているラクスさんのメールの件名が、最近とてもよいので、一部をご紹介します。


1通で20件の宿泊予約を獲得するメルマガ文面をご紹介します!

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・・・いかがでしょうか?

メールマーケティングにかかわるお仕事をしている方なら、「なになに?気になるな~」「あ、それ、私も疑問に思ってた!」「そうそう、コレ知りたかったんだよね」と感じる件名が並んでいるのではないでしょうか? このようなメールが届いていれば、「いまは導入タイミングではない」というお客様でも、メールを受け取り続け、気に留め続けてくれるものです。

モチベーションを維持し続けていただく

もう1つメールに仕事をさせるとしたら、「このサービス(ツール・製品)を導入(購入)したい!」という気持ちを冷めさせないということでしょう。

そのために有効なのが、「事例」や「調査レポート」です。

【事例】

「弊社のサービスを導入したことにより、〇〇%売上がアップした事例」
「弊社の製品を採用したことにより、劇的に業務効率が改善された事例」

などを紹介することにより、「うちも早く導入(購入)したいな~~~」という気持ちを持ち続けていただくことができます。

【調査レポート】

「市場調査によると、〇〇というサービスを導入した あるいは、1年以内に導入したいと回答している企業が〇〇%」
「市場調査によると、〇〇%の企業が製品を採用してよかったと回答している」

というような客観的データを提示することにより、「このサービス(製品)を導入(購入)したいという自分の判断は、やはり正しい!」という確信を持ち続けることができます。

「事例」や「調査レポート」を通常のメルマガの中で紹介してもよいですが、メルマガはどうしても「いつものやつが来たな」と思われてスルーされることが多いので、メルマガとは異なる差出人名や件名の見せ方にすることによって、開封率を高める工夫をするとより効果的です。

次回は、残念ながら失注してしまった場合のナーチャリングについてお伝えしますね。 お楽しみに!

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江島 民子

コンテンツマーケティングの専門会社 株式会社グリーゼ代表取締役。最近は、コンテンツの設計だけではなく、コミュニケーションの設計からお手伝いする案件が増えています。
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