これからのメルマガはLTV向上が鍵?

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新年、あけましておめでとうございます!

令和2年が始まりました。みなさん、今年もよろしくお願いいたします。今年は世界的なイベントがこの日本で開催され、大きく盛り上がる一年になると思います。直接的には関係ないかもしれませんが、メールマーケティングの分野もこの勢いにのって大いに盛り上がっていきたいものですね。
さて、今回はそんなメールマーケティングの新しいお話をさせていただきたいと思います。

これからのメルマガのキーワードは『LTV』

みなさんは『LTV』という言葉を聞いたことはありますか?新しいテレビなどではありません。『LTV』とは“Life Time Value”という言葉の略称で、日本語で言えば“顧客生涯価値”となります。
どういう指標かというと、ユーザそれぞれが生涯(企業と関わっている時間)でどれだけの利益を産むか、を測るもの。つまり、そのユーザが使っているサービスに投下する金額 のことを差します。そして、この数値は一般的に顧客ロイヤリティーが高いほど増加する傾向にあります。

では、なぜいま、『LTV』が注目されているのでしょうか。それは現代においては新規顧客獲得のコストがどんどん高くなってきていることがあります。サービスが拡大し、成熟しはじめた現在において、新規事業などの新たなサービスはよっぽどの革新性がないかぎり、なかなか顧客獲得をすることが難しくなってきているのです。

これは、当然ながらメールマーケティングにおいても同じことが言えます。

メールマガジンの会員に関してもどんどん新規顧客獲得のコストは高くなっていると言えます。なぜならメールアドレスを複数持つユーザも減っているし、メールアドレスがなくとも、メール以外の手段で認証を行うサービスがどんどん増えているからです。
メールアドレスは以前に比べ、よりパーソナルなものになり、アドレス登録のハードルは上がっています。こうなってくると、すでに取得しているメールアドレスが非常に価値のあるものになってくるのです。
このアドレスをいかに活かすか。これからのメルマガは新規顧客の獲得はもちろんですが、既存顧客の囲い込み。つまり『LTV』を向上させることが鍵となってくるのです。

メルマガの『LTV』向上施策とは?

では、LTVを向上させるためにはどのような施策が考えられるでしょうか。WEBマーケティング分野におけるLTV向上施策としては、いかにユーザにファンになってもらうか、つまり先程もお伝えしたようにロイヤリティーをいかに向上させるか、とほぼ同義となってきます。
メールマーケティングだって、基本的には同じ。つまりはユーザにとって有益な情報を届けることができれば、ロイヤリティーは向上し、結果LTVも向上します。実はやることとしてはこれまでとそんなに変わるわけではないのです。

そのためにはやはり大事になってくるのがメルマガの「パーソナライズ」化です。
同一内容を大量に送信するメールマーケティングは終わりを迎え、これからはいかに一人ひとりのユーザに最適化したメールを送るかが大切になってきます。ユーザ自身が情報を自由に取捨選択できる現代では、自分に適していない情報はむしろ邪魔者扱いされています。ユーザが求める情報や、それをさらに超えて、ユーザ自身が気づいていない最適な情報を提示することがこれからのメールマーケティングには求められています。 これまで以上にユーザの行動履歴を分析し、ユーザに最適な情報を届けられるようにしましょう。それが、『LTV』向上の最も重要な手段です。

いかがでしたでしょうか?『LTV』という新しい言葉が登場しましたが、その実、やるべきことはあまり変わっていません。新しい言葉に惑わされず、ユーザのことをしっかり考えた行動をこれからも取っていきましょう。
盛り上がりを見せる一年、ユーザのことも盛り上げて『LTV』を高めていきましょう。

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米澤 信弘

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。
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