飛び込み営業に代わる新規顧客の獲得方法をお教えします!

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営業活動の代表的な手法の1つである飛び込み営業ですが、社会状況などから課題も多くなってきています。そこで今回は、これからの時代において飛び込み営業に代わる新規顧客を獲得する方法をご紹介します!

飛び込み営業とは

営業活動の代表的な手法の1つである飛び込み営業。アポイントメントを取らずに企業や個人宅に訪問し、自社のサービスや商品を売る営業手法で、新規顧客の開拓に用いられます。

メリットは対面で話ができ、テレアポのように一方的に断られることが少ない点。また、直接資料を渡すことができるので少なからず目に触れていただくことが出来ます。
そのようなメリットから、飛び込み営業を取り入れている企業も多いかと思いますが、メリットだけでなく、デメリットも存在します。

飛び込み営業における課題

実は、営業担当者の飛び込み営業に対するイメージはあまり良いものではありません。営業担当者を対象にした調査では、77.6%が飛び込み営業を最もつらいと感じる営業活動であると回答しています。
そして、飛び込み営業が敬遠される理由は大きく2つあります。

参考BtoB営業活動で辛いもの「飛び込み営業」が7割超え「辛い活動はない」も3割/オンリーストーリー調査|SalesZine 

稼働=結果に比例しない

飛び込み営業が敬遠される理由の1つとして真っ先にあげられるのがこちらではないでしょうか。
実際に受注率が高いと感じる営業手法のランキングでも最下位となっています。営業担当者のミッションは、限りある自身の稼働の中で売上目標を達成することです。

それに対して飛び込み営業は、移動に時間がかかったり、訪問しても担当者につないでもらえなかったりすることもあるため、そもそも提案の機会を得るまでに時間がかかります。また、アポイントメントをとっていないため、そこから受注に至るケースはごく稀です。
時間をかけても結果に比例しない飛び込み営業は、営業担当者のやる気を削いでしまうでしょう。

参考:BtoB営業活動で辛いもの「飛び込み営業」が7割超え「辛い活動はない」も3割/オンリーストーリー調査|SalesZine

現代では通用しなくなっている

もう1つの理由は、飛び込み営業自体が通用しなくなっているという点です。現代で飛び込み営業が通用しなくなっている理由として、2つの事象があげられます。

1つ目は、オフィスビルやマンションのセキュリティが強化されているということです。
オフィスでは、セキュリティ概念が変わり、警備員の配置や入館証の提示といったセキュリティの強化により、受付でブロックされることが多くなっています。また、個人宅においてはオートロックのマンションも増えてきて、ドアにたどりつくことすら難しくなっているのが現状です。

2つ目は、新型コロナウィルスの流行です。このコロナ禍で飛び込み営業をするのは、訪問先の方からの印象もあまり良いものではなく、リモートワークの増加により、そもそも会社に人がいないという現象が起きています。

行うべきはオンラインで出来る販促

この状況下で各社が続々と力を入れ始めているのが、オンラインでの販促施策です。オンライン上であれば、セキュリティ面やコロナ禍で対面することに懸念はありませんし、何より効率的にお客様にアプローチをすることが出来ます。

ただ、数あるオンライン施策の中でどの施策が良いのかを見定めるのが難しいと感じる方も多いのではないでしょうか。そのような方には、休眠顧客へのアプローチをする施策がおすすめです。

休眠顧客へのアプローチに目を向けよう

新規顧客の獲得方法には、大きく分けて2つあります。
1つは、自社のサービスや商品についてまだ認知のないお客様に対して行う施策。もう1つは、すでに自社のサービスにある程度の認知があり、過去に資料請求や問い合わせがあったものの、購入にはいたらなかったお客様、いわゆる休眠顧客に対して行う施策です。

休眠顧客に目を向けるのは、今まで全く接点のないお客様へアプローチするよりもメリットがあるので、もう少し深掘りして見ていきましょう。

興味度合いが高い

「休眠顧客とは」という部分を改めておさらいすると、過去にお問い合わせしてくださった方や名刺交換をした方です。過去に接点があった=御社に興味を持っている方なので、新規顧客と比較して興味度合いが高い方がほとんどです。

即効性がある

休眠顧客は過去検討していた時の情報があるため、アプローチすべきポイントが分かっている状態なので、検討意欲の高低が見定められない新規顧客に対して、その意欲をあげやすいというメリットがあります。ですので、数あるオンライン販促施策の中でも即効性が高いものとして位置づけられています。

コストが安い

新規顧客獲得のための施策と言えば、SEOやリスティング広告が有名ですが、月数十万から数百万円ほどかかってしまいます。それに比べ、休眠顧客の検討意欲を上げる施策においては、アプローチするための手段にかかる費用だけなので、コストを安く抑えられます。

また休眠顧客へのアプローチ方法には、メールマーケティングやFAX、郵送DM、テレアポなどがあげられますが、

それぞれ1件あたりにかかる費用は、下記の通りです。

メール

0~1円/件

テレアポ

350円/件

FAX DM

5~15円/件

郵送DM

50~200円/件

特にメールマーケティングは、メール配信サービスを活用した場合、1件当たりにかかるコストが最も安いので、他の施策と比較して費用を抑えることができます。

ですので、飛び込み営業をはじめとした従来の営業手法に限界を感じていらっしゃる企業様に始めていただきやすい施策がメールマーケティングです!

関連記事:新規リードの開拓かメールマーケティングか

メールマーケティングを始めてみよう

とは言え、メール配信はやればいいというものでもありません。メール配信をする上で気を付けなければならないことがいくつかありますので、一緒に見ていきましょう。

BCC配信の危険性

メールマーケティングを始めようと考える企業様が真っ先に考えるのが、メーラーでのBCC配信です。保有している休眠顧客に一斉送信しても、BCCなら受け手には個人的に受信しているように見えますし、費用をかけずに行えるという点で一見魅力的に見えますが、危険なので絶対にやめましょう!!!

危険な理由は3つあります。

情報漏洩の危険性

BCCで送ったつもりが実はCCやTOになっていたという理由で 個人情報が漏洩したというニュースは多くあり、 損害賠償を請求されることもあります。

到達率と配信速度

BCCで配信する=自社サーバーで配信することになります。
一斉配信専用のサーバーではないため、1つのIPアドレスから配信されるのと、配信遅延の発生で1通毎のメールにも影響が出てしまう可能性があります。

受信ブロックに合いやすい

メールアドレスの不備などによりエラーで返ってきたメールアドレスを手作業で管理しなければなりません。
しかし、この作業を怠ってしまうと御社の配信サーバーで配信されるメールにはエラーの多いメールアドレスが含まれているため、怪しいサーバーと判断され、受信ブロックに引っかかりやすくなります。
こういった観点から一見魅力的に見えるBCC配信も、危険が潜んでいるのです。

関連記事:メールのCCとBCCの違いは?BCCで一斉配信してはいけない7つの理由

配信して終わりはもったいない!

メールマーケティングは、ただ一斉配信すればいいというわけではありません。一般的なメール配信のイメージで言う「メルマガ」と、「メールマーケティング」は少し異なります。

何が違うかと言うと、メルマガは購読希望者に対して同一コンテンツを一斉にメール配信することで情報を届けることが目的なのに対して、メールマーケティングは、ターゲットを設定しそのターゲットごとに適した内容を送り、商品購入や資料請求などの態度変容が目的です。

飛び込み営業に代わる「受注」を目的とするのであれば、始めるべき施策は当然後者になると思います。

どのターゲットにどのような情報を提供すると効果的なのか、分析をしてさらに効果的なメール配信を行うためには、配信後にどれくらいメールが開封されたか、本文中のURLがどれくらいクリックされたかなどの効果測定が重要になります

効果測定によるメリットとしては、どの情報がどんなお客様に反応があるのかがわかるだけでなく、検討意欲の可視化も出来るため、効率的な追客にも利用することが出来ます。

ただメール配信するだけでなく、その後の効果測定を行うことで効果的なアプローチが可能になります。

関連記事:メールマーケティングとは何か?メルマガとの違いややり方を解説

関連記事:成功事例から学ぶ!メールマーケティング成功の秘訣

まとめ

飛び込み営業に代わる施策としてメールマーケティングをご紹介しましたが、

効果的に行う場合、ツール選定も重要になります。

弊社では、お客様の検討意欲を可視化し、尚且つ効果的なアプローチを、効率的に行えるサービス「配配メールBridge」を提供しています。この機会にぜひご検討してみてください。

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千葉麻里奈

2019年4月に新卒としてラクスに入社。オフラインセミナーの参加者を中心に メールマーケティングの運用提案を行っている。名前は千葉だが出身地は岩手県。おススメのお酒は地酒である南部美人。
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