メール営業は点でなくて線で考えよう

1通1通のメールはうまいけれど、なかなか成果に結びつかない。そういう人は、多くのケースで打ち手が単発になっています。メール営業は1通1通の点がつながり線になってはじめて成果をあげます。成果があがらないときは、つながりをもっと意識してみましょう。 打ち手が単発になってしまうのは次の一手がイメージできていないから。「そろそろフォローしようかな」と思っても、どんなメールを送ったらいいか分からない。「フォローしなければ」と思いつつ数日が経過。適切なタイミングを逃してしまう。時間が経つほどに連絡がしづらくなる。その結果、フォローせずに終わってしまう。そんな方にオススメしたい方法をご紹介します。

打ち合わせの場で宿題をもらう

営業のシナリオに沿って1通1通をつなげてフォローしていく。それは商談の前から始まっています。 商談の前日に「明日はよろしくお願いいたします。」とリマインダーメールを送る。商談の当日（遅くても翌日の午前中）に「今日はお時間をいただき、ありがとうございます。」とお礼メールを送る。こうやって接点を増やすことで丁寧な印象を与えられます。 リマインダーメールとお礼メールができている人は多いでしょう。ただし、単なるお礼メールでは記憶に残らないばかりか商談は前に進みません。 お礼メールの目的は、お礼の気持ちを伝えるだけでなく商談を前に進めること。とはいえ、商談を前に進めるといっても何を書いたらいいか分からない。そんなときは、打ち合わせの場で自分から宿題を作りましょう。 例えば、分譲住宅を販売している営業担当者であれば、次のようなセリフが想像できます。 「本日、伺った内容をもとにローンシミュレーションを作ります。明日にはお送りしますので、ご確認ください。」 「○○の部分が変更可能か設計部に確認します。明日にはお知らせしますので、よろしくお願いいたします。」 ASPサービスの販売会社であれば、以下のように商談の場で次の一手、次に何を連絡するかを決めて、宣言すればよいのです。 「テスト用のアカウントを発行しますので、ぜひ試してみてください。」 「同業他社の成功事例を探してみます。今日中にメールでお送りしますので、ぜひご覧ください。」 お客さまから「他社の事例は要りません。」と言われたとしても気にする必要はありません。別の一手、別の内容を考えるか「同業他社の成功事例を調べたところ、ご検討材料になりそうな情報が集まったので、参考までにお送りいたします。」のように、あらかじめ決めていたシナリオ通りに進めてもよいでしょう。 営業活動は降りたら負け。お客さまがいつ必要とするか分からないからこそ、継続したアプローチが必要です。手を替え品を替えアプローチを続けることで商機を逃さない。お客さまとの会話の中で宿題を作ってもいいですし、どのような宿題を作るのか事前に決めておいてもいい。いずれにせよ、アプローチを続けることが大切です。

勝手に予告をする

「勝手に予告をする」というのは誰にでもできて、営業する側の心理的負担を軽くします。その例をいくつかご紹介しましょう。 営業担当者がお客さまに電話をかけようと思っても「迷惑をかけているんじゃないか」「いきなり電話をしてビックリされないか」と電話をかけるデメリットを考えてしまうことがあります。そんなときこそ「電話の予告」を使ってください。 例えば、メールの最後に次のような一文を記載します。