無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例【連載第3回】

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こんにちは。株式会社グリーゼです。

前回は、メールに仕事をさせるためには、「作戦」(シナリオ)が必要という話をしました。そして、名刺交換を起点にした「作戦」(シナリオ)の例をご紹介しました。

今回は、無料セミナー参加を起点に考えてみましょう。

無料セミナーを開催してはみたものの、その後ほとんど商談につながっていない・無料セミナーはやっても意味がないのではないか?と考える方も、結構多いようです。

しかし、それは無料セミナー後の追客・育成(ナーチャリング)が足りていないだけかもしれません。 今回は、無料セミナーを意味あるものにするための「作戦」(シナリオ)の例をご紹介します。

無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例 

1:Before

「作戦」(シナリオ)を立てるときに最初に考えるべきは、「どんなBefore」を「どんなAfter」に変えたいのか?でしたね。

では、無料セミナーにおける「Before」とはどんな状態でしょうか?

ここでは、無料セミナー参加を起点とした「作戦」(シナリオ)を考えますので、「Before」とは「無料セミナーが終わった直後」の状態だとお考え下さい。 例えば、以下のような「Before」が考えられるのではないでしょうか。

1)のことを「まだまだ客」
(認知ステージ)
2)のことを「そのうち客」
(興味関心ステージ)
3)のことを「お悩み客」
(比較検討ステージ)
4)のことを「いますぐ客」
(購入ステージ)
と呼ぶこともありますね。

無料セミナーが「次」につながりにくい理由は、参加者に「まだまだ客」や「そのうち客」が多いからかもしれません。しかし、中には購入に近い「お悩み客」なのに、見落としている可能性もあります。

2:After

では、「After」はどうでしょうか?

「いますぐ客」・・・と言いたいところですが、それは結果を焦りすぎです。

人の気持ちはそんなに簡単には変わりませんし、ましてやBtoBの場合は、会社や事業の状況・予算などが導入タイミングに大きく影響するからです。「Before」がどういう状態かわからない場合には、「購入から一番遠いステージにいる人に、このシナリオを実行したらどうなるだろう?」とイメージしてみてください。

では、どのような「After」を設定すべきなのでしょうか?

弊社では、お客様のステージを小刻みに引き上げていくことをお勧めしています。 たとえば、以下のような「Before」「After」が現実的ではないかと考えます。

3:シナリオ

上記のような「Before」「After」を想定した場合、あなたならどんな「シナリオ」を立てますか?

もちろん普通に、次のセミナーの案内メールを送るだけでも悪くはありません。 しかし、ある企業は、こんな「作戦」(シナリオ)を考えました。

そして、具体的には、下記のようにメールを配信しました。

そして、上記のシナリオ実行後、さらに、【お悩み客判定】をした方向けに、第2のシナリオでコミュニケーションをとりました。

次回は、この第2のシナリオ=「無料セミナー申し込みを起点としたお悩み客向けのナーチャリングのシナリオ例」をご紹介しますので、お楽しみに!

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江島 民子

コンテンツマーケティングの専門会社 株式会社グリーゼ代表取締役。最近は、コンテンツの設計だけではなく、コミュニケーションの設計からお手伝いする案件が増えています。
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