無料セミナー(デモンストレーション)申し込みを起点としたお悩み客向けのナーチャリングのシナリオ例【連載第4回】

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こんにちは。株式会社グリーゼです。

第2回で、名刺交換からのナーチャリングシナリオ例
第3回で、無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例をご紹介しました。

▼名刺交換からのナーチャリングシナリオ例

▼無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例

今回は、「一度無料セミナーに参加した後、次の無料セミナー(デモンストレーション)にも申し込んでくださった方」を対象としたシナリオを考えてみましょう。 いままでと同様「Before」と「After」から考えます。

「一度無料セミナーに参加した後、次の無料セミナー(デモンストレーション)にも申し込んでくださった方」のナーチャリングシナリオ例

1:Before

「作戦」(シナリオ)を立てるときに最初に考えるべきは、「どんなBefore」を「どんなAfter」に変えたいのかでしたね。

では、今回の対象者の「Before」とはどんな状態でしょうか?

この方は「無料セミナー」に参加後、「デモンストレーション」に申し込んでくださっています。ということは・・・

という状態、つまり購買ファネルでいうと、かなり商談に近いところにいる可能性が高いということがわかります。

2:After

では、「After」はどうでしょうか?
この「Before」に対する「After」は、2種類考えられます。

(1)無料セミナー(デモンストレーション)に参加した後に、ナーチャリングを行った場合の「After」

(2)無料セミナー(デモンストレーション)に参加する前に、ナーチャリングを行った場合の「After」

このうち(1)のパターンを実施している企業は多いですが、(2)を実施している企業はまだまだ少ないと思います。

ところが、(2)のナーチャリングは、非常に効果が高いという報告があります。
なぜならば、無料セミナー(デモンストレーション)を申し込んだときが、一番購買意欲が高まっているからです。これは、化粧品や健康食品などの「お試しセット購入」でもよく言われることです。

広告などから、「お試しセット」のランディングページに入り、ランディングページのプレゼンテーションを読んでワクワクして、「お試しセット購入」のボタンをクリックしたお客様は、この瞬間が最もワクワクしています。 しかし、商品が届く頃(早くて2~3日後、遅ければ7~10日後)には冷めてしまっていて、「何でしたっけ?」という状態になっています。到着しても、箱も開けないことすらあるくらいです。

ですから、化粧品や健康食品などのマーケティング戦略では、「購入ボタンをクリックした後」から、「商品到着まで」、いかにワクワク感を継続させるかがひとつのポイントになります。

B to Bでも、同様です。 そこで、今回は、パターン2のシナリオについて考えてみたいと思います。

3:シナリオ

パターン2の「Before」「After」を想定した場合、あなたならどんな「シナリオ」を立てますか?このシナリオのポイントは、

Beforeデモンストレーションを見てから、比較検討して決めよう

と思っていた人を、

【After】まだデモンストレーションは見ていないけれど、ほぼこれで決まりだな

という状態に変えることです。

そのためには、「デモンストレーションに参加することによって、得ようと思っていた情報」を、予め伝えてしまえばよいのではないでしょうか?

「デモンストレーションに参加することによって、得ようと思っていた情報」にはどんなものがあるか、考えてみましょう。


・機能

・既存システムとの連携

・拡張性

・市場の成長性

・類似事業者の成功事例

・ユーザビリティ

・ユーザーコミュニティ

・アフターフォローやサポート

などなどでしょうか。

これらについて、1通1テーマでメールを送ってみましょう。デモンストレーション開催日から逆算して、送信頻度を決めていくとよいでしょう。たとえ、頻度が高くなったとしても、いまお客様はHOTな状態、つまり「情報をできるだけ欲しい」状態にあるはずですから、嫌がられることはありません。ぜひ、チャレンジしてみてください。

次回は、上司決裁を手助けするナーチャリング についてお伝えします。 お楽しみに!

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江島 民子

コンテンツマーケティングの専門会社 株式会社グリーゼ代表取締役。最近は、コンテンツの設計だけではなく、コミュニケーションの設計からお手伝いする案件が増えています。
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