実は有効！？新規開拓における掘り起こし

営業担当の普遍的な悩みとして「新規開拓がうまくいかない」という点を挙げる方は多く、昨今の働き方の多様化によってそういったお声は増えたように思います。そこで今回は、営業担当が実施する「新規開拓」の手法を比較し、各手法の効果的なポイントを解説します！

関連記事：8割以上の営業担当が課題あり！BtoB企業の「新規開拓」に関する調査レポート

主な新規開拓手法とは

営業担当が新規開拓のために実施する活動は、まだ需要が顕在化していないお客様にサービス情報を届ける手法が主です。よく使われている手法としては下記のような手法があります。

テレアポ

いわゆる電話営業のことです。

お客様に電話をかけて、自社の商品やサービスを紹介し、アポイント獲得やその場での商談を目指す手法です。電話先の企業リストを用意して網羅的に電話をする方法が一般的です。

担当部門のお客様と接触出来る確率は低いと言われているため、電話する数を稼ぎお客様との接触を増やすことが成果への第一歩となります。

飛び込み

アポイントなしで企業を訪問し、アポイント獲得やその場での商談を目指す手法です。テレアポ同様、担当部門のお客様と接触できるかわからないため、行動量を増やすことが重要指標の1つとなります。

セミナーやイベント主催／参加

外部で開催されるセミナーや異業種交流会に参加して、新しいお客様と接点を持つ方法です。自社で主催し、集客することもできます。

うまくいけばその場でアポイントを獲得できたり、サービスの紹介をすることができます。自社で企画する場合は別会社と共催することで集客力を強めることもできます。

営業代行

営業のプロに営業業務を外注する手法です。営業手法や課金形態、相性のよい営業先は会社によって様々となりますので、自社に合うパートナーを見つけることが重要です。

郵送DM

郵送物を送付して、アポイント獲得やお客様との接点を作ることを目指す手法です。業者に依頼することで印刷物の作成や封入作業を外注することも可能です。業者に依頼する場合、印刷物の内容のバリエーションが多岐にわたり、アプローチ方法が広がります。

主な新規開拓手法を比較

「営業担当が実施する主な新規開拓手法とは」ではよくある営業手法を紹介しましたが、みなさんが過去実施したことのある手法もあるのではないでしょうか。

ここからはさきほど紹介した5つの手法を、「コスト」「手間」「効率」という3つの側面から比較してみます。

関連記事：リードジェネレーションの代表的な手法と成功のコツを徹底解説

コスト

まずは、「コスト」で比較します。

安価で始められる施策としては、イベント主催やテレアポがあります。イベントについて、自社開催のものであればコストをかけずにできますが、大型イベントへ参加する場合は、参加費用などがかかる場合もあります。

飛び込み営業も一見コストはかかりませんが、他の施策と比較して交通費の他に移動時間が発生していることに加え、在宅勤務のお客様が増えたため、活動自体が継続困難なケースがあります。

また、営業代行は業者によって課金形態や価格設定が異なるため、自社に合うところを選定するとよいでしょう。

手間

続いて、「手間」で比較します。

営業代行は、営業活動をすべて委託できるため、手間はかかりません。

テレアポも、リスト作成ができれば、電話をかけさえすればできる手法です。

セミナーやイベントを自社で主催する場合は、回数を重ねても集客やコンテンツの企画といった手間は発生します。

効率

「効率」で比較します。

テレアポや飛び込みは、リアルタイムでお客様と接触できるため、お客様の反応を見て臨機応変に話を進められる点で効率がよいですが、不在の場合は効率が悪くなってしまいます。

郵送DMは、お客様がDMを見たかどうかが分からないため、効果検証と改善活動がしにくいという点があります。

セミナーは自社主催の場合、集客数を維持できれば効率的と言えるでしょう。他社主催のイベントに参加する場合、参加規模やターゲットに合った層が集まるか調査の上、参加する必要があります。

営業代行では業者によって手法が変わりますので、自社のお客様に合ったアプローチを見つけるために時間を要しそうです。

新規営業の検討で見落としてしまう「掘り起こし」

ここまでのお話でお察しの通り、効率的な新規開拓というのは難しいのが現実です。

ここで見落としがちなのが、過去に何らかのきっかけで接点を持ったがまだ成約に至っていないお客様の掘り起こし活動です。全てのお客様が成約に至ることはなかなかないため、少なからず該当のリストをお持ちだというケースがほとんどかと思います。

しかし、そうしたリストは、過去接点はあるものの、見込みが薄く、追客するメリットはないんじゃないか、と思われる方が多くいらっしゃいます。それもあって、新規顧客の獲得を検討されているのだと思います。

たとえば、

• ・飛び込みで名刺交換はしたがたった一言話しただけ
• ・資料請求があったきりやり取りができていない
• ・商談後失注して「こちらから連絡しますので」とお断りされた

といったケースが想像できます。 そうしたお客様を追客するメリットについて、BtoBの営業の特徴を基にお話しできればと思います。

BtoBにおける営業の特徴：検討が長期化するお客様が多い

BtoBはBtoCと比べて、契約までの検討事項が多いです。

皆さまも自社で何かを契約する際同様かと思いますが、

• ・他社比較をする
• ・セキュリティチェックをする
• ・費用対効果を検討する
• ・上申して決裁を取る

などの検討事項があります。

一方、BtoCの場合、

• ・問い合わせた本人が決裁者
• ・「これいいかも！」と直感的に購入していただけるケースが主流

といった点が異なります。

つまり、BtoBは検討が長期化するお客様が多いと言えます。
アメリカのマーケティングリサーチ企業の調査によると、BtoBではお客様の70%が長期検討というデータもあります。

また、こちらも調査会社のデータですが、「営業が追わないと判断し追客しなかった案件のうち約8割が2年以内に競合他社から製品を購入」というデータもあります。

イメージとしては、すぐに製品購入に至らず検討が長期化することで、ご覧のグラフのように、顧客のニーズは上がったり下がったりを繰り返します。ニーズが上がった再検討時にタイミングよく他社からの営業を受けていたり、それまでに相談しやすい関係性を構築されている場合、他社から購入してしまうのです。

以上より、1社に対しての営業活動は長期的に行うことで、成約の機会を広げます。

では、前述の営業手法と比較するとどのような評価になるでしょうか、先ほどの「コスト」「手間」「効率」の比較表に含めると以下となります。

コストの面では、すでに顧客情報があるため、追加でかかることはありません。

手間の面では、お客様を管理する仕組みがあれば、リストを抽出することができます。また、過去に接点を持った経緯が分かっており、一度お話をしたことのあるお客様の場合、内容を確認して追客ができます。

効率の面では、他の施策では担当者様の名前を特定することからスタートする一方で、すでに情報があるため直接追客ができます。

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掘り起こしをメールで効率化した事例

しかし、溜まっていく一方のお客様リストに1件ずつ電話や訪問で追客するのは大変です。そこで、最後に掘り起こしをメールで効率化した事例をご紹介します。

弊社では、商談後に検討が停滞したお客様に月1回下記のように状況確認メールを配信しております。

メール配信を行う前までは、架電による追客を行っておりまとまった稼働を要していました。メール配信を行ったことで、稼働は10分の1になり、架電と同じ成果を出すことができました。

また、1回あたりの配信リストは250件程度ですが成果が出ておりますので、少ないリスト数でもメリットがあると言えます。再商談のアポ獲得以外にも、現状を記載したご返信もいただけるため、お客様の最新状況を把握するという点でも効率的です。

まとめ

新規開拓における掘り起こしの重要性と、効率的な掘り起こしの手法についてご紹介しました。

「メール配信を始めるにはまだリストが少ない」といったお声を伺うこともありますが、営業担当個人で持っているお客様リストは少なくても、チームメンバーのお客様を集約するとまとまった数になり、個々人で1通ずつメールや電話をすると非効率になってしまいます。

配配メールには、一斉送信でも差出人名をお客様ごとに変更する複数From指定といった便利機能もありますので、気になる方はぜひ下記リンクから製品サイトで詳細をご確認ください！

>>メール配信システム「配配メール」公式サイト

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野田　実華子

新卒で製造業特化型の求人広告の営業に従事、新規領域の顧客開拓チームで18ヶ月連続で個人営業目標達成。 ​2019年2月にラクスに入社し、累計300社以上の多様な業種・規模の企業へ電話・Web商談のみでメールマーケティング運用の提案を行う。 2020年10月よりインサイドセールスで受注率を上げるコンテンツ企画をスタートする。

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