BtoBメールマーケティングのはじめ方 その1

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メールマガジンはBtoCだけじゃない!

一般的に知られているメールマガジンというと、どうしても対消費者をターゲットとしたBtoCメールが思い浮かぶもの。しかし、メールマーケティングに携わっているみなさんならご存じだとは思いますが、メールマガジンはBtoBでもその効力を発揮してくれるのです!今回は、昔ながらの営業に変わる、新たなアプローチとして、BtoBメールマガジンのはじめ方についてご紹介したいと思います!

BtoBメールマガジンの始め方!

先程も述べたように、近年、BtoBメールマガジンに着目する企業が増えてきています。その理由として、企業の営業効率への考え方が変わってきたことがあります。営業を掛ける側も人員が減少してきていますし、顧客側もとりあえず営業に合う、ということがなくなってきました。そのため、効率的な営業を行うために、メールマーケティングに白羽の矢が立ったのです。

では、実際にメールマーケティングを始めるにあたって、どのようなことをすればよいでしょうか?必要なことは『目的・コンセプトの設定』『リスト作成』の2点です。 まずはコンセプトについて、考えてみましょう。

①目的・コンセプトの設定

目的・コンセプトとは、そのメルマガをどのような目的のために配信するのか、ということ。目的を定めなければ、配信を続けるうちに配信内容にもブレが出てしまい、ユーザを混乱させてしまいます。

よくあるBtoBメールの目的としては以下の種類があります。

A:ブランディング

B:販促

C:アクション促進

D:コミュニケーション

A:ブランディング

Aは自社の商品やサービスをユーザに理解してもらうことを目的としています。それゆえに内容をきっちりと読んでもらうことが必要になってきます。ユーザ参加型コンテンツなど、ユーザの目を引くコンテンツと相性がよくなります。

B:販促

Bはなによりも購入を促すことが目的となります。そのため、いかにユーザにメリットを感じてもらうかが重要になってきます。その商品をメルマガで買うことのメリットをいかにわかりやすく伝えるかを考えて、コンテンツを作成しましょう。ちなみにメールの場合は高額商品との相性はあまりよくありません…。あまり欲張らずにいきましょう。

C:アクション促進

Cはセミナーや資料請求など、ユーザに具体的な行動を求めるメールマガジンです。ここで重要なことはあくまでこのメルマガの目的はユーザ獲得のための一手段に過ぎないということを理解すること。クロージングは最終的にはリアルが担うことになるので、なるべく率直に取ってもらいたいアクションを伝えるのがよいでしょう。

D:コミュニケーション

Dはユーザとのコミュニケーション、つまりユーザのニーズを探すことが目的となるメールマガジンです。そのため、種々様々なコンテンツ内容を配信し、ユーザの反応を見ながらコンテンツをブラッシュアップしていく必要があります。将来的にはアンケートコンテンツなどが出来るとよりよいでしょう。

これら4つの種類から、自分たちがユーザに働きかけたいことがなんなのか、まずはそれを明確にしてから準備を進めましょう。

②リストの作成

メールマガジンを作ったとしても、受け取る相手がいなければ話が始まりません。目的が決まったら、配信するユーザのリストを作りましょう。ユーザのリストの作り方としては、以下があります。

まずは、社内の名刺データからリストを作る方法です。人力で集めると多大な労力がかかるので、名刺管理アプリを利用するなど、効率化するようにしましょう。

その次は広告。WEB広告を掛けて集客する方法です。リスティング広告などは検索キーワードごとに入札できるので、希望のターゲット層を狙いやすくなります。その他の広告などもぜひ一度調べてみることをおすすめします。また、関連が高そうなメディアとタイアップして広告を出稿してみてもよいでしょう。

次はイベントで集客を行う方法です。イベント会場で名刺を交換したユーザや、セミナー参加者の連絡先を収集する方法があります。元々興味があるユーザを呼び込めるので、反応が期待できる集客方法と言えます。


いかがでしたでしょうか?BtoBメールマガジンの配信を行うための準備すべき点についてご紹介しました。まずは目的とユーザの確保について、じっくりと考えてみてください。次回はいよいよメールマガジンの作り方についてご紹介します。

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米澤 信弘

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。
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