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ビジネスマンをとりこにするメール作法~BtoBメールの作り方~ Vol.01

ビジネスマンをとりこにするメール作法~BtoBメールの作り方~ Vol.01

「C向け」「B向け」でなにが違う?

メールマガジンと言えば、セール情報を記載したメールや、コンテンツの更新をお知らせするメールなど、消費者個人に向けたメールマガジンを思い浮かべる方も多いのではないでしょうか?そういったメールを「BtoC(消費者=Customer)メール」と言います。メルマガのもうひとつの形として、企業に向けた「BtoB(企業=Business)メール」があります。今回は一般の消費者に向けたメールマガジンとはひと味違う、BtoBメールについてご紹介したいと思います。

BtoBメールは営業への足がかり

BtoBメールとは、企業から企業に対して送られるメールのことです。ただ、送る相手はあくまで企業内の個人を想定しています。

配信の目的は大別すると次の4つが考えられます。

  1. CRM
  2. 資料請求
  3. セミナー集客
  4. お問い合わせ

1.のCRMとは、Customer Relationship Management、つまり顧客との関係を管理すること。簡単に言ってしまえば、営業フォローのような役割を担っています。忙しい営業マンではフォローしきれない顧客に対して、新たなサービスの情報を伝えるなどして、関係を持続させるために配信するメールです。

2.の資料請求はそのものズバリ、資料請求の促進を目的としたメールです。資料請求自体がWEBとの親和性が非常に高いもの。メール内にリンクを用意すれば、クリックひとつで資料請求ページに誘導できます。メールで商材やサービスの魅力を伝え、ユーザを刺激します。

3.のセミナー集客についても同じです。開催するセミナー情報をお知らせすることで、セミナーへの申込みを促進させます。メールでセミナーに誘い出したところで、営業とバトンタッチしてクロージングを行うという流れが多く見られます。

4.のお問い合わせについてもメールならではの良さがあります。メールの読み手が気になったら、その場ですぐコンタクトできるからです。企業の最新サービスなどをお伝えして、自社に対して継続的に興味を喚起し、問い合わせを促進させます。

以上の4種類のいずれも、基本的には新規顧客を獲得するための足がかりや、掘り起こしといった役割が共通してあります。BtoBメールはWEBからリアルへの橋渡し的な役割が期待されています。

BtoBメールのトレンドは?

これらの4つのBtoBメールの中でも、近年比重が高くなってきているのが、1.CRM的なメルマガです。

理由はBtoCにも言えますが、PCやスマホが身近なものになってきたことで、ユーザのネットリテラシーが高まってきていることに関係しています。現代のネットユーザは無限にあふれるネット情報を自由に検索することができ、その中から好みに合う情報や信頼に値する情報を選び出すことに長けています。企業活動においても、自分たちが求めるサービスの担い手を見つけることで困ることはなくなってきました。そうなったときに、いかに自社を思い出してもらえるかが重要になってきます。

プッシュ型のツールであるメルマガは、ユーザと定期的に接点を持つ手段であり、自社をユーザに印象づけることに適しています。読み手の記憶に残すことができれば、リアルでも「あのメルマガの…」となり、営業を行いやすくなるのです。

また、こちらもBtoCと共通しますが、メールの本文はできるだけ短いものが最近のトレンドです。長いメールは要点がわかりにくく、字がズラリと並んでいると読む気をそがれてしまいます。

ビジネスメールでも、ズラズラと長いメールはイヤですよね。ビジネスアカウントのメールアドレスなので、BtoC以上に「要点がよくわからないメール」に対してはシビアになりそうです。

ビジネスメールは、実際に仕事に利用しているアカウントです。BtoC以上に判断の目は厳しくなります。できるだけよいイメージを持ってもらうよう、ビジネスマナーを考慮して、シンプルにわかりやすい内容を心がけましょう。でないと営業の人に恨まれてしまいますよ?

次回はBtoBメールの実際の作り方についてご紹介します。





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米澤 信弘

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。

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