コロナ禍でもアポ獲得したい方へ

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コロナ禍の営業現場で起きている事象

新型コロナウィルスの流行により、いま営業現場に大きな変化が起きています。それは、「アポが獲得出来ない」ということ。

営業担当者の中には、今までのような営業手法では上手くいかず、なかなかアポが獲得出来なくなっている方も一定数いらっしゃるのではないかと思います。

今回はそんな方におすすめの「アポ獲得方法」をご紹介していきます!

関連記事:テレアポ・メール営業にてアポ率を上げる方法6選!

なぜアポ獲得出来なくなったのか

そもそも、なぜ”新型コロナウィルスの流行”と”アポが獲得出来なくなっている”ことが関係しているのか。その理由は大きく2つあります。

会社へ訪問出来ない

以前は、訪問営業や飛び込み営業を行っていた方も多いかと思いますが、コロナの流行により、家に居ながら仕事をする在宅勤務者が増え、働き方に変化が起きました。

これにより、「訪問が出来ないため、そもそもアポを断られてしまう」といった事象が発生しています。

電話しても繋がらない

電話に関しても同様で、在宅勤務者の増加により、「企業の電話番号に電話をかけても、担当者が在宅勤務で接触出来ない」という事象が発生しています。

こうした状況下で今までと同様の営業手法では、状況は好転しません。そんな中、アポが獲得できないという課題の解決策としてお客様へのアプローチ方法を従来のものから変えている企業が増えています。

関連記事:アウトバウンド営業とは。代表的な手法も解説!

解決策は・・・?

アポが獲得出来なくなった2つの理由をもとに、コロナ禍でアポが獲得出来る方法を考えてみます。

・対面営業が出来なくなっている
⇒担当者と対面で話せなくてもアプローチ出来る方法

・電話が繋がらなくなっている
⇒電話が繋がらなくてもアプローチ出来る方法

であれば、コロナ禍でもアポが獲得出来るのではないか、という仮説が立てられます。

関連記事: テレアポ・メール営業にてアポ率を上げる方法6選!

関連記事:テレアポのアポ率が確実に向上する!効果的な3つの改善方法

オンラインに切り替えよう

この2つの条件を満たすことが出来るのは、オンラインでのアプローチ手法です。代表的なもので言うと、「SNS」「SMS」「メール配信」があげられます。それぞれの特徴としては、以下となります。

SNS

インターネットを通じて人とのつながりを構築するサービス。代表的なもので言うと、LINEやfacebook、Twitter等。

SMS

携帯電話同士で電話番号を宛先にしてメッセージを配信するサービス。

メール配信

メールマガジンのように同内容のメールを多数の方へ向けて同時に配信すること。近年、メールマガジンを含むメールを使った販促のアプローチが「メールマーケティング」と呼ばれ、マーケティング施策の1つとして広まってきています。

関連記事:見込み顧客を獲得しよう!リードジェネレーションの概要と手法

おすすめはメールマーケティング

上記3つの施策の中でもおすすめの施策がメールマーケティング(メール配信)です。 なぜおすすめなのか、それぞれのメリットデメリットとともに見てみましょう。

 メリットデメリット
SNS

気軽にやり取りが出来る

誰もがSNSアカウントを持っているとは限らない
SMS

電話番号さえあれば、気軽にやり取りが出来る

文字数制限があるため、伝えたい内容を記載しきれない
メール配信

メールアドレスが無い人はほぼいない

コンテンツの作成をする必要がある

SNSは、アカウントを作成さえしていれば、個別にメッセージを送ることも出来ますし、不特定多数の方へ向けた情報発信も、気軽に行うことが出来ます。ただ、誰しもがそのSNSのアカウントを持っているとは限りません。貴社がアプローチしたいと思っている方が、そのSNSアカウントをお持ちでなければ、アプローチすることは出来ません。

SMS配信は、電話番号さえ知っていればアプローチ出来る手法です。確実に素早く送付出来るため、手軽さはありますが、70文字という文字数の制限があるため、伝えたい内容を伝えきれないというデメリットもあります。販促目的で利用することを考えると、少ない文字数で商品やサービス等の良さを伝えることは難しいです。

では、メールマーケティングはどうでしょうか。
まずメリットで言うと、BtoBビジネスにおいて、メールアドレスを持っていない方はほぼいらっしゃらないことがあげられます。先方がアドレスを持っておらずアプローチ出来ないということはほぼないでしょう。
また、一般的なメールに、文字数の制限はありません (到達率に影響が出るため限度はありますが)。ですので、貴社の魅力を思う存分伝えられます。

デメリットは、メールのコンテンツの作成をしなければならないことです。
しかし、この部分に関しては勘違いされやすいのですが、実はコンテンツはシンプルな方が成果に繋がりやすいのです。実際にシンプルなメールにしたことによって成果がアップしたという実績もございます。

参考:マーケティング担当者へ贈る!LIGメルマガのCTRが改善した方法を公開します。/ LIG

関連記事:読者を決して飽きさせない!メール配信5つのコンテンツ作成ポイント

ですので、コンテンツといっても、貴社でお持ちのWebページの情報を一部活用して送るだけで大丈夫なのです。それでもコンテンツが無くてお困りという方は、こちらの記事をご参考にしてください。

関連記事:あなたにぴったりのメルマガコンテンツ、知りたくないですか?

コンテンツ以外でも、そもそもアドレスが無ければアプローチ出来ないじゃないか、と思う方もいるかと思いますが、今あるリストを有効活用することのメリットもあるのです。気になる方はこちらの記事をご参考にしてみてください。

関連記事:飛び込み営業に代わる新規顧客の獲得方法をお教えします!

上記以外にも、メールならではのメリットはまだまだあります。

訪問・電話が出来ないのはお客様も同じ

皆様が抱えている、訪問・電話が出来ないという課題は、お客様も同じです。となると必然的にメールを連絡手段とされる方は増えてくるはずです。つまり、メーラーを開く回数の増加=あなたが送ったメールを見てもらう機会の増加が見込めます。

効果測定により生産性UP

メールマーケティングのメリットは、メール配信後の反応を確認出来ることです。

メール配信システムによっては、開封率・クリック率の確認は勿論のこと、それぞれ「誰が」開封/クリックしたかを特定することが出来ます。
直接アプローチ出来る訪問や電話と違い、本来であればメールは返信が無ければ接触は出来ませんが、その手前でそもそも見てもらえているのか、URLをクリックしてもらえているのかを確認出来るため、返信が無くとも検討意欲の可視化が出来ます。

これにより、メールに反応しているお客様は、貴社の製品やサービスに興味を持っていると言えますので、メールへの反応があったお客様を優先的にアプローチすることによって、効率的に確度の高いお客様へのアプローチが可能になります。

また、メールからの反応を知ることでお客様がどのような情報に興味を持っているのかを知る機会にもなります。お客様との接触機会が減った中で、こうした情報は貴重な財産になるはずです。

関連記事:メールマーケティングは古い?市場の動向でわかるメルマガの有効性

関連記事:配配メールはメールの反応/未反応による顧客のリスト化ができる!

コロナ禍でのアポ獲得成功事例

実際に弊社が行っているメールマーケティングでの成功事例をご紹介致します。

コロナ流行以前、弊社でもテレアポを行っていましたが、コロナ禍に突入した3月~4月にかけて、テレワークで担当者が会社にいないため、接触出来ないことが続いていました。

ですが、コロナ真っ只中の4月に送ったセールスメールから抜群の成果が出ました。

開封率

6ポイントアップ

クリック率

1.5ポイントアップ

アポ数

メールへの返信だけでアポ7件獲得!

この結果は、在宅勤務において情報を取得する手段の中で、メールの占める割合が増加した結果ではないかと思います。

メールだけで終わりじゃない

実は弊社では、コロナ禍でも接触率が意外と下がらなかったのです。

その理由の1つが、お客様がWebページに来訪したタイミングで通知が来る配配メールBridgeの「来訪通知機能」のお陰でした。

どのような機能かと言うと、指定したWEBページに顧客が来訪したタイミングで、担当者に通知が来る機能です。
詳細は、製品ページをご覧ください。

参考:見込み客のページ来訪に即して自動アプローチができる「トリガーメール」機能

なぜこの機能のお陰かと言うと、お客様がWebページに来て、まさに情報収集をしているタイミングなので、企業からのフォローを欲している、さらに詳しい情報を求めているお客様が多いです。

お客様が情報を求めているタイミングにアプローチすることで、電話口に出てもらいやすいということが起因しての結果でした。
在宅勤務中とはいえ、一切電話が繋がらないわけではないはずですので、そのタイミングを逃さないために「来訪通知機能」が有効活用出来るのです。
この結果弊社では、お客様との接触率が30%⇒65%へアップしました。

接触率があがったことによって、必然的にアポ数も増加致しました。

関連記事:見込み客を見える化し効率的にアプローチ!管理の課題と重要性

配配メールBridgeで実現しよう

上記でご紹介した方法は、メールマーケティングサービス「配配メールBridge」での成果ですが、トリガーメール機能だけでなく、以下の機能があります。

ホットリード抽出:過去に配信したメールを横断して、反応者を炙り出せる。
 ⇒優先的にアプローチすべき顧客を簡単に可視化できるので、より効果的/効率的に販促活動が行えます。

シナリオメール:メール配信後の反応、開封/クリックによって、自動的にフォローメールが走る
 ⇒メールで顧客との接点が作れるため、

貴社への興味度合いを引き上げるきっかけになります。こうした検討意欲の可視化、フォローの自動化が出来る機能によって、効率的な営業活動のお手伝いが出来る機能が多数ございます。

関連記事:メール追客を成功させる2つのコツと実践で使えるメールテクニック

まとめ

コロナ禍でのアポ取得方法にお悩みの方、今一度、メールに立ち返って検討してみてはいかがでしょうか。在宅勤務の方が増えた今、最も注目すべき施策ですので、是非ご検討ください!

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千葉麻里奈

2019年4月に新卒としてラクスに入社。オフラインセミナーの参加者を中心に メールマーケティングの運用提案を行っている。名前は千葉だが出身地は岩手県。おススメのお酒は地酒である南部美人。
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