リモートワークが増えた今、商談を効率的に獲得する方法

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一言で「営業」と言っても世の中には様々な営業手法があり、営業スタイルは企業によっても千差万別です。また近年はリモートワークも進み、営業手法が大きく変化された方も多いことでしょう。

そうした変化の中、商談獲得に悩んでいる方も多くいらっしゃるかと思います。そこで今回は、数ある営業手法から、それぞれのメリット・デメリットを洗い出したうえで、今行うべき営業手法は何かをご紹介していきます。さらに、我々が日々行っているメールマーケティングについても解説いたします。

また、1回のメールだけで8件もの商談獲得を行った実績のある弊社の営業スタイルもご紹介致しますので、是非最後までお読みください!

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商談を獲得するための営業手法

テレアポ

メリット :相手の声を直に聞きながら提案できるため関係性が築きやすい。

デメリット:電話に出てもらえなかったり、受付でブロックされたりと担当者に接触できるまでのハードルが高い。

飛込

メリット :電話やメールでは接触出来なかったようなお客さんと会うことが出来る可能性がある。また対面の為、一度会えば覚えてもらいやすい。

デメリット:移動に時間がかかり、稼働に対する効果が得られない可能性が高い。また、現代ではセキュリティの強化により、そもそも担当者に会うことすらできない。

関連記事:飛び込み営業に代わる新規顧客の獲得方法をお教えします!

展示会

メリット :お客さん側に課題意識がない場合も、呼び込んで引き出すことで本来お客様となりえなかった人からの商談獲得チャンスになる。

デメリット:話を聞いてくれても、実際に検討を進めてくれるお客さんはごくわずかな場合が多い。また、出展費用が高く、効果的に運営しないと費用対効果を得られない。

セミナー開催

メリット :課題意識を持った検討度合いの高いお客様にアプローチすることができる。

デメリット:集客の必要がある。

Webサイト運営

メリット :検討度合いの高い新規のお客様にアプローチ出来る。

デメリット:しっかり運用していくためには知識が必要。知識がなければ外注等で費用がかかる。

SNS

メリット :アカウント名やサービス名など「名指し」で商談獲得ができる。また、商談前からお客様とSNS内でやりとりを行うことができ、信頼を得たうえでのリード獲得が可能。

デメリット:該当SNSやアプリを使っている人でないと受け取れない等、ターゲットが限られる。

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郵送DM

メリット :準備した顧客リストへ確実に届く。

デメリット:住所さえ合っていれば確実に届くものの、受付で捨てられてしまったりと宛先当人の手元に必ず届くとは限らない。また、開封して読んでもらったかどうかの反応が分からない。

メールマーケティングのメリット/デメリット

メリット

手間がかからずすぐに運用が始められる。

主に顧客とのやりとりで慣れ親しんでいるメールですので、難しい知識など一切不要です。またメール配信サービスなどを活用する場合、導入後2~3日で利用開始できるため、配信先リストさえあれば気軽に運用開始が可能です。

安価に始められる。

メールマーケティングサービスは他のマーケティング施策と比較しても、非常に安価に始めることができます。他のマーケティング施策というと、SEOやリスティング広告等を思い浮かばれるかと思いますが、そういった施策を行う場合、予算も数百万円必要になります。その点、メール配信サービスは非常に安価です。数多くのサービスが存在しますが、多くのサービスが10万円以内で実施することができます。

反応が見られる→効率的。

メールマーケティングは、顧客の反応を確認することが出来ます。「誰が開封したか」「誰が本文中のURLをクリックしたか」等、お客さんの反応が見られるため、より反応を示している人=検討度合いの高い人と仮説を立て、アプローチするお客様の優先順位をつけることが出来ます。このように優先順位をつけてアプローチを行うことで、優先順位がつけられていないリストへのテレアポや飛込と比べると、非常に効率的な商談獲得が可能になります。

デメリット

一度接点を持つなどし、メールアドレスを知った人でないとアプローチできない。

当然ですが、メールを送るにはメールアドレスを知らないといけません。メールマーケティングで全く新規のお客さんの獲得をするためには、配信先のリストを購入する必要があり、別途費用が発生してしまいます。
だからこそ、既に名刺交換をしたお客さんや過去に取引のあったお客様や過去に問い合わせが来たけれど受注に至らなかったお客さん等、皆さまが取得している貴重な資産をいかに活用し、そこからどれだけ商談獲得出来るかが大切になっていきます。

必ず届くとは限らない。

メールですので、「メールアドレスが変更になった」「受信拒否されてしまった」「受信先のメールボックスがいっぱいだった」等様々な理由で、メールが届かないという可能性もあります。
メールのエラー理由の中には、使うサービスのインフラの強度によって改善できるものもありますので、サービスを選ぶ際は到達率についてどれだけの取り組みを行っているかも注目してみると良いでしょう。

関連記事:メルマガ・メール配信の「高い到達率」の誤解

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弊社の営業組織

弊社では営業部隊を「フィールドセールス」「インサイドセールス」の2つに分けて運営しております。ここでは一般的なフィールドセールスとインサイドセールスの役割について、ご紹介します。

フィールドセールス

フィールドセールスとは、お客様先に直接足を運び、対面で行う営業のことです。

日本では、昔から対面営業が主流で親しまれているため、取り入れられている企業様がほとんどなのではないでしょうか。

フィールドセールスは直接お客様とお会いして商談を進めるので、得られる信頼感や課題や要望などの情報量の多さといった点で、商談の密度はインサイドセールスよりも高いと言えるでしょう。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメールを使い、社内にいながらオンラインで行う営業のことです。

インサイドセールスが一連の営業活動を担う場合もあれば、インサイドセールスが既存顧客へ継続的にアプローチを行い、案件化したタイミングでフィールドセールスにパスする場合など、インサイドセールスの在り方は企業によって様々存在します。

フィールドセールスと違って対面ではない反面、移動時間がないので効率的な営業活動が実現できるため、近年日本でも取り入れる企業は増えてきています。


弊社では、インサイドセールスチームが顧客へのアプローチを行い、商談獲得できたものをフィールドセールスに引継ぎ、フィールドセールスは訪問、ないしはオンライン会議にて商談を行う、という体制で営業活動を行っております。
この営業活動の中で、特に商談獲得を行う際に大活躍してくれているのが、先に述べた「メールマーケティング」です。

それでは、弊社のメールマーケティングではどんな効果が出ているのか、 いくつかピックアップしてご紹介させて頂きます。

弊社でのメール活用事例

弊社での具体的なメールマーケティングの活用方法と効果は以下です。

1回のメールだけで8件の商談獲得

2020年4月、約4,500件のリストに対し、商談打診の文言を入れて一斉メール配信した結果、返信13件中8件の商談を獲得できました。メール自体は10分程度で簡単に作成できる為、トータルでも稼働を1時間もかけず8件も商談獲得できたのは非常に効率的です。

Webサイトへの来訪通知による電話接触率が倍に

弊社で活用している自社サービス「配配メール」では、過去にメールを配信していたお客様が何かの検討タイミングで自社のWebサイトへアクセスした際、担当者に通知を飛ばすことが出来ます。弊社ではその通知が来たタイミングでインサイドセールスのメンバーが架電を行うという運用をしています。

「お客さんがWebサイトを見ている=PCの前にいる」可能性が高いため、通知が来たタイミングで架電することにより、接触率が32%⇒67%と、倍以上になりました。

営業担当の方にはよくお分かりいただけるかと思いますが、商談獲得率を上げる為に営業トークを磨いていくというのはそう簡単にできるものではありません。ただ、単純に電話の接触率さえ倍になれば、仮にトークが同じでも商談獲得数は倍にすることができます。商談獲得数をアップさせることで、受注につながる可能性は高まります。

関連記事:見込み客のページ来訪に即して自動アプローチができる「トリガーメール」機能とは

効率的な教育

メールマーケティングにおいて、お客様のステータスを管理することで、効率的に教育を行うことができます。営業活動における施策は定性的な領域が多く、再現性が低いものが多いです。せっかく一つのトークを覚えても、お客様のステータスが違えば、全く使い物にならない可能性が高いです。しかし、メールに反応があったお客様、というようなステータスを設定することで、そのステータスのお客様には「どのようなトークが刺さるのか」「どういった情報を与えれば興味を持っていただけるのか」といったトークの反応を可視化することができます。
見えてきたトークを集約していけば、社内でのノウハウ共有もしやすく、成功体験が溜まりやすいのでメンバーの成長が非常に早くなります。現に弊社でもこれを活用し始める前と後で新人メンバーの立ち上がりが3か月間⇒1か月間と1/3に削減することが出来ました。

このように、メールを使うことでできる商談獲得の効率化は数多くあります。
弊社ではインサイドセールスを立ち上げて1年半余り、上記以外の運用ノウハウが溜まってきております。営業効率化やインサイドセールス立ち上げをお考えの方は弊社での実体験に基づくノウハウ提供等も可能ですので是非お問い合わせください!

最後に

いかがでしたでしょうか。
それぞれにメリット・デメリットはありますが、当然どの会社にも人手と時間の制限はあると思います。その中で、自社の場合最も効率的に商談獲得が出来るのはどの手法かを考えることが重要です。

今回ピックアップしたそれぞれの営業手法を踏まえ、どんな状況下でも効率的に商談できるよう、自社に合った営業手法を見つけだしていきましょう!

配配メール「信頼と実績のメール配信サービス」
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川﨑渚

人材派遣会社での1年半の営業を経て、より働きやすい環境を支援していきたいとの思いで2019年8月にラクスに入社。メールマーケティングの運用提案に従事している。父は脚本家であり、アニメ「ふたりはプリキュア」の主人公名は自身の名前が由来。現在の渚は大のビール好きである。
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