【完全版】メールマーケティングとは?効果的な手法や事例を紹介

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いつでもどこでも顧客にリーチできるメールやメルマガを活用する「メールマーケティング」。実は費用対効果の高い施策として、海外では今もなお活用されているマーケティング手法です。今回は、そんなメールマーケティングの基礎からメールマーケティングを始める上で必要な準備や事例などをご紹介していきます!

メールマーケティングとは?

メールマーケティングとは、売上増加やお客様との関係構築、集客力向上などを目的に、配信リストに対してキャンペーンやお役立ち情報などをメールで案内するマーケティング施策です。メールマーケティングと聞いて、「メルマガのことでしょ?」という方も多いかと思います。前述の通り、メルマガなどを含んだメールを活用したマーケティング手法をメールマーケティングというので、あながち間違いではありませんが、その目的は異なります。

メルマガの目的が「情報を届けること」であるのに対して、メールマーケティングの目的は「態度変容を起こすこと」です。態度変容とは、受け取り手がメールを読んだことをきっかけに資料請求や購買などのアクションを起こすことを意味します。

メールマーケティングとは

関連記事:配配メールのメールマーケティングとは?
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メールマーケティングはなぜ必要なのか

弊社にお問い合わせいただいたお客様から「メールって本当に効果があるんですか?」と聞かれることがたまにあります。この記事を読んでいる方の中に、同じように考えている方も多いのではないでしょうか。

Validityの2021年メールマーケティングレポートによると、約8割のマーケターが「メールマーケティングの効果はこれまでと変わらない」「確実に高くなっている」などポジティブな回答をしているように、メールは今もなお企業のマーケティング施策として活用されています。

メールマーケティングの効果についての調査結果

なぜ、メールマーケティングが今もなお注目されているのか。ここでは、その理由をご紹介します!

投資対効果の高いマーケティング施策

メールマーケティングは、数あるマーケティングの中でも非常に投資対効果の高い施策と言われています。メールマーケティングを始めるにあたり、最低限必要となる「配信リスト(メールアドレス)」と「コンテンツ」は、いずれもすでに自社で保有している顧客情報を活用できます。

また、メール配信サービスを活用した場合、一通あたりにかかるコストはわずか数円程度です。このようにメールマーケティングにかかる費用はわずかであるのに対して、最終的な成果として商品・サービスの購入につながりやすいので、投資対効果の高い施策と言われています。

実際に2019年に行われたアンケートでは、7割以上のマーケターが「ROI(投資利益率)が最も高いマーケティング施策」として「メール」を挙げていました

メールは投資利益率が最も高いマーケティング施策
出典:2019 Email Marketing Industry Census

メールは普及率が高く、多くの人にリーチができる

メールは歴史が長く普及率が高い、つまり利用者が多いツールです。どれくらいの利用者がいるかというと、Facebookの4倍、Twitterの15倍ものユーザーがいると言われています。それだけ多くの人にリーチができるツールということで、改めて注目されています。

BtoC、BtoB問わず効果のあるマーケティング施策

「メール」「メルマガ」と聞くとBtoC企業に効果のある施策だと思う方もいらっしゃいますが、実はBtoB企業にとっても効果の高い施策です。以前までは、BtoB企業において製品・サービスの購入する際、まずは営業に話を聞くというのが一般的でした。

しかし、インターネットの普及した今では、事前にネットで情報収集をした上で、興味関心のある製品・サービスだけに問い合わせをするというフローに変わってきています。

相手の興味関心を引くためには、製品・サービスの購入段階である見込み客に対して、自社の情報を提供していくことが重要になってきます。そのためのツールとして「メール」が活躍し、メールマーケティングがBtoBにおいても有用なマーケティング施策となってきています。

関連記事:BtoCとBtoBはマーケティングが違う?メルマガ配信が効果的な理由
関連記事:BtoBメールマーケティングのはじめ方 その1

メールマーケティングの効果

前述の通り、今でも効果的なマーケティング手法として活用されている「メールマーケティング」ですが、どのような効果があるのか。ここからは、メールマーケティングを活用することでどのような課題が解決できるか、どのような効果が期待できるかご紹介していきます。

エンゲージメントの強化

エンゲージメントとは、顧客と企業との信頼関係のことです。顧客に自社のファンになってもらったり、リピーターを獲得するためには、このエンゲージメントを高めることが重要になります。

メールを活用して、顧客ごとにマッチした情報発信を行うことで、エンゲージメントを高めることが可能です。

例えば、まだ購入や契約をしていない見込み客に対しては、課題解決に役立つ情報を発信したり、すでに取引のある既存顧客に対しては、活用方法やその後のフォローについての情報を提供することで、「この会社は売り込みではなく、今自社にとって必要な情報を提供してくれる会社だ」と好感を持ってもらいやすくなります。

メールマーケティングでエンゲージメントを強化

アポ獲得に貢献

自社にお問い合わせしてくれた見込み客であっても、情報収集段階の方や既に導入を決めていて他サービスとの比較段階の方などさまざまです。見込み客の温度感を考慮せず、手あたり次第にアプローチしてもアポイントを獲得するのは難しいのが現実です。

様々な温度感の見込み客に対して、効率的にアプローチをしてアポを獲得するには、メールを活用するのがおすすめです。

例えば、情報収集段階の方には、定期的にお役立ち情報やホワイトペーパーなどを提供し、まずは検討確度を上げていきましょう。その上で、メール本文のURLにクリックしたなどの反応があった見込み客に製品情報や事例を案内するなど、検討確度を引き上げていきます。

すでに検討状況にある方には、製品情報や事例を紹介し、メールの本文にあるURLをクリックした見込み客にはメールもしくは電話でアポ打診をすることで、メールをきっかけにアポイント獲得が期待できます。

メールマーケティングでアポ獲得

弊社でもメールを活用してアポイントを獲得した事例がありますので、ご興味のある方はぜひ以下記事をご参考ください。

関連記事:時代に合ったアポ獲得方法を知りたい方へ
関連記事:従来のテレアポ営業を脱却してアポ率が7倍になった事例を紹介!

リピーターの獲得

一度商品を購入した顧客は未購入の顧客よりも購買のハードルが低いと言われています。メールは、郵送DMや訪問、電話などと比較すると、非常に安価で企業と個人が直接つながることのできるツールです。

一度購入したら“終わり”ではなく、その後もメールを活用して接点を持ち続けることで関係性を構築することができます。顧客の商品購入履歴に類似した商品をメールで案内し購買意欲を刺激して、リピーターを獲得しましょう!

また、メールの良いところは開封率やクリック率が一目でわかるところです。リピーターになった人がどのメールに反応しているかなどの行動分析をすることが、新たなリピーターの創出につながります

メールでリピーターを獲得

関連記事:開封したお客様がひと目でわかる「開封率チェック機能」
関連記事:どこから、いつ、誰が、といったクリックの情報を取得できる「クリックカウント機能」
関連記事:休眠顧客をリピーターに変える!顧客リストを活性化するメールマーケティング術

顧客対応や営業活動の効率化

メール配信は業務の効率化にもつながります。

例えば、未契約のお客様一人ひとりに営業がテレアポを行う場合、時間がかかりますし、ある程度の人員も必要となります。それよりも、未契約のお客様にメールを配信して、「メールを開封した人」や「本文中にあるURLをクリックした人」に絞って電話をかける方がはるかに効率的です。

関連記事:メールに反応した見込客を可視化できる「ホットリード抽出機能」

また、自社のサービスを導入いただいたお客様へのフォローを行う場合、たかがメールの作成であっても、作成⇒送信⇒宛先変更⇒送信の流れを繰り返すだけで膨大な時間がかかってしまいます。しかし、この流れを手動ではなく、ステップメールで自動化してしまえばフォローのためのメール作成時間を削減することができます。

関連記事:シナリオに沿ったフォローが自動で行える「ステップメール」
関連記事:ステップメールとは?活用方法から事例まで徹底解説

※ステップメールとは、ユーザーのアクションに合わせてあらかじめ決めた順序通りにメールを自動配信するシステムのことです。

メールで営業活動の効率化を図る

関連記事:ステップメールでメールマーケティングを自動化
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メールマーケティングの手法

メールマーケティングには、配信リストに対して一斉に同じメールを送る「メールマガジン」や、顧客の属性などでセグメントをしてそれぞれにマッチしたメールを送る「セグメント配信」など様々な手法があります。ここでは、よく活用される代表的な手法をご紹介します。

メールマガジン

メールマガジンとは、全顧客に対して、一斉に同じ内容のメールを配信する手法です。キャンペーンや新商品の告知など、誰でも対象になりうる情報を提供する際に活用されます。一度の配信で全顧客にアプローチできますので、手間も時間も他の手法に比べると圧倒的に少ないのがメリットです。

メールマガジンとは、全顧客に対して、一斉に同じ内容のメールを配信する手法です。

関連記事:メルマガとは?10分でメルマガを説明できるようになる基礎講座

セグメント配信

セグメント配信とは、性別や居住地、年齢などの属性ごとにリストを分けて、各顧客の属性ごとに配信するメールのコンテンツを出し分ける手法です。

例えば、アパレルブランドであれば、女性にはワンピースやスカートなどの商品紹介を配信し、男性にはパンツやスーツなどの商品を紹介するといったように、コンテンツを変えます。

全員に送る一斉配信よりも配信対象は絞り込まれますが、読者には顧客のニーズに近い情報が届けられるため、開封率・クリック率の増加、購読解除率の低下などが期待できます。

セグメント配信とは、性別や居住地、年齢などの属性ごとにリストを分けて、各顧客の属性ごとに配信するメールのコンテンツを出し分ける手法です。

関連記事:セグメンテーションが注目される背景と分類方法について詳しく解説
関連記事:年齢や性別、開封の有無などの様々な条件で絞り込んだ顧客に配信

パーソナライズメール

パーソナライズメールとは、顧客の属性や興味関心に合わせて、コンテンツを変えて配信するメールのことです。セグメント配信と似ていると思った方がいるかと思いますが、パーソナライズメールのテクニックの1つとしてセグメント配信も含まれるのであながち間違いではありません。

ですが、属性情報だけではなく、自社のWEBページに来訪したことがあるかないか、どのようなページを見ていたか、といったWEBサイト上の行動や過去の購買履歴など様々な情報を組み合わせて、顧客ごとの最適なコンテンツを配信する少し高度な手法になります。

このように詳細な顧客情報をもとにメールを配信するので、顧客らは「これは自分向けに送られたメールだ」と認識してもらいやすく、自社と顧客との関係性構築に役立ちます。エンゲージメントを高めるためには最適な手法です。

関連記事:成功するメールマーケターが実践するパーソナライズメール3つのポイント

ステップメール

ステップメールは、顧客が商品を購入した日や資料請求した日など、特定の日を起点に、あらかじめ用意しておいたメールを自動で配信する手法です。

特定の日を起点にすることで、その顧客の行動に合った内容を送ることができますし、さらに自動で配信してくれるので、手間をかけずに効率的なフォローが可能になります。

ステップメールは、顧客が商品を購入した日や資料請求した日など、特定の日を起点に、あらかじめ用意しておいたメールを自動で配信する手法です。

ステップメールの活用方法や事例については以下記事にて紹介しておりますのでご参考ください。
ステップメールとは?活用方法から事例まで徹底解説

シナリオメール

シナリオメールは、配信したメールを開封したか、もしくは本文中に記載のURLをクリックしたかといったメールへの反応に応じて、あらかじめ用意しておいたメールを配信する手法になります。

顧客がメールを開封したらメールAを送る、顧客がメール開封してさらにクリックをしたらメールBを送る、といったように顧客の行動に合わせて配信する内容を変えることができますので、開封率やクリック率、コンバージョン率といった数値も通常のメルマガよりも高くなりやすい傾向にあります。

シナリオメールは、配信したメールを開封したか、もしくは本文中に記載のURLをクリックしたかといったメールへの反応に応じて、あらかじめ用意しておいたメールを配信する手法になります。

関連記事:見込み客の行動に即してフォロー方法を切り替えられる「シナリオメール」機能

メールマーケティングのメリット・デメリット

メールマーケティングが注目されている理由を紹介してきましたが、そもそもメールマーケティングを実施した場合どのようなメリット・デメリットがあるのかをご紹介します。メールマーケティングの導入を考えている方はぜひご参考ください。

メリット

メールマーケティングのメリットは、4つあります。

メールマーケティングのメリット

関連記事:メールマーケティングは古い?市場の動向でわかるメルマガの有効性

メリットその1:手軽に始められる

メールマーケティングは自社で保有している「宛先リスト」と「コンテンツ」を活用して始められるため、未経験者でも始めやすいマーケティング手法です。

メリットその2:低コストで実施できる

メールマーケティングを行う際にかかる費用は、メール配信サービスの費用とメール配信を行う担当者の人件費です。
一方で、ダイレクトメール(DM)では、ハガキ代・印刷代・郵送代・人件費などさまざまな費用がかかります。このようにメールマーケティングは他の施策と比較して、低コストで実施できるのが魅力です。

関連記事:マーケティング担当必見!メール配信サービスでコストを抑える方法

メリットその3:お客様に対して直接アプローチできるプッシュ型マーケティング

マーケティングの戦略には、プル型とプッシュ型があります。プル型は、顧客が企業に対して能動的にアプローチしてもらえるよう仕掛ける戦略のことです。一方でプッシュ型は、企業が顧客に対して直接アプローチする戦略のことを言います。

メールマーケティングはプッシュ型マーケティング

メールマーケティングは、企業が顧客に対してメールを直接送信することでアプローチを行うことからプッシュ型に分類されます。その他にプッシュ型に分類される施策としては、TVCMや新聞広告などがあります。

通常、プッシュ型の施策は即効性があるものの高額なコストがかかるという性質がありますが、メールマーケティングは即効性があり、かつ低コストで実施できるという点もメリットになります。

また、メールマーケティングはプッシュ型でありながらも、時には啓蒙・教育型のコンテンツを活用して、顧客に自発的な行動を喚起させるアプローチを展開することができます。直接アプローチを行いながらも、宣伝色が少ないプル寄りのアプローチができるのもメールマーケティングの特徴です。

メリットその4:運用しやすい

メールマーケティングには、その効果を測定するための指標がいくつかあります。そのため、各指標の数値を計測していくことで改善点を明確にできるので、初心者でも運用がしやすいというメリットがあります。

代表的な指標には、配信したメールがどれだけ開封されたかを測る「開封率」と、メール本文中のURLがどれだけクリックされたかを測る「クリック率」があります。そのほかにもさまざまな指標があります。それぞれの指標と目標値については、「KPIの設定」で詳しくご紹介いたします。

関連記事:メルマガを利用したマーケティングにおけるKPIの指標とは?
関連記事:メールマーケティングは効果測定が必須?5つの重要な指標と具体的な改善例をご紹介

デメリット

メールマーケティングにおけるデメリットは3つあります。

メールマーケティングのデメリット

デメリットその1:送ったメールの8割は読まれていない

一斉送信は一度に多くの人にアプローチできますが、すべての人が読むわけではありません。mailchimp社の調査によると、メールの平均開封率は15~25%と言われています。つまり、送ったメールの8割は読まれていないということになります。

参考:Email Marketing Benchmarks and Statistics by Industry / mailchimp

デメリットその2:相手に届くとは限らない

送信したメールが開封されたかどうかも重要ですが、きちんと相手に届いていることが前提です。送信者側で問題ないと思っていても、受信者側で迷惑メールと判断されていて知らないうちに迷惑メールフォルダに振り分けられていた、ということもあります。

  • ・BCCに大量の宛先を入れて一斉送信している(=単一IPアドレスでの一斉送信)
  • ・メール本文に迷惑メールに使われやすいキーワードが入っている
  • ・なりすまし対策の設定をしていない

上記のようなメールは、迷惑メールに振り分けられやすい傾向にあります。

迷惑メールに振り分けられないようにするには、メール配信サービスの導入やなりすまし対策の設定をすることが対策として挙げられます。

関連記事:なりすましメールに注意!SPF認証とDKIM認証の違いとは
関連記事:迷惑メール判定されないために知っておくべき知識!

デメリットその3:短期で成果が出るとは限らない

メールは、一度配信したら成果が出るというものではありません。定期的にメール配信をして、その結果を分析した上で運用改善をする、という流れを繰り返さなければ、自社のメールマーケティングにおける勝ちパターンというものが見えてきません

また、メール配信の目的を「製品・サービスの購入」と設定する場合、メールを配信するときに、お客様が製品・サービスの購入もしくは導入を検討している段階でないとアプローチも響きません。そのタイミングに合わせるためには、一度や二度のメール配信では難しいことが明白です。
このような要因から、良い成果を出すには長期的な運用が前提となってくるのがメールマーケティングのデメリットとも言えます。

メールマーケティングで効果を出すには【準備編】

これまでの内容を読んで、メールマーケティングを「低コストで実施ができて、かかった費用以上の効果を生み出す施策!」と思われた方もいらっしゃるかもしれません。決して間違いではありませんが、そのような効果を出すには押さえるべきポイントをしっかりと押さえた上で実施する必要があります。ここからは、効果の出るメールマーケティングを行うために必要なポイントを【準備編】【実践編】に分けて、ご紹介いたします!

配信の目的・ターゲットの設定

メールマーケティングを始める場合、最初にするべきことは「何のためにメールを配信するのか」「誰に向けてメールを配信するのか」という目的とターゲットの設定です。

メールマーケティングにおいて、よく設定される目的は以下の4つです。

  1. ①製品・サービスを知ってもらう、購買意欲を刺激する
  2. ②商品・サービスの購入
  3. ③顧客フォロー
  4. ④ファンの獲得

このような目的を設定しておくことで、見るべきKPIも明確になります。運用改善のしやすさにもつながりますので必ず設定しましょう。

配信目的指標となるKPI

商品・サービスを知ってもらう

開封率、クリック率

商品・サービスの購入

クリック率、反応率※

顧客フォロー

開封率、クリック率、反応率

ファンの獲得

開封率

※反応率とは、開封されたメールに対して本文中のURLがクリックされた割合のことを言います。

関連記事:メールマーケティングの開封率とは?業種別平均値や開封率を上げるコツも紹介
関連記事:クリック率を上げるメールマーケティング7つのポイントとは?

また、ターゲット設定も重要なポイントです。失注した顧客に向けて配信するのか、過去お問い合わせをしたけど未契約の顧客に配信するのかでは、配信するべき内容やメッセージが変わってきます。

ここでターゲットは広く設定した方が効果は高いのではないか?と思うかもしれません。しかし、ターゲットを広くすると、配信内容も誰にでも通じるあいまいなメッセージになってしまいます。

「誰にでも響く内容」は、「誰にも響かない内容」でもあります。配信対象者を増やしたとしても、その中のどんな属性の人に向けて配信するのかは意識しておく方が良いでしょう。

メール配信におけるターゲットの設定

配信リスト・コンテンツの準備

配信の目的やターゲットを決めたら、次に必要なステップは、配信リストとコンテンツの準備です。
メリットでもご紹介したように、配信リストとコンテンツさえ用意できていればメール配信できるのが、メールマーケティングの良いところです。

配信リストはすでに自社で保有している顧客リストなどを活用する、もしくはリストの購入などで用意することができます。
コンテンツについては、自社サービスの紹介やホワイトペーパーの紹介など、すでに手元にあるものを利用すると良いでしょう。

関連記事:今回はなにを書こう…もうネタ出しで悩まない!メルマガコンテンツ作成のツボ

KPIの設定

メールマーケティングの効果を測定するKPIとして、一般的に使われているのが「不達率」「開封率」「反応率」「クリック率」「購読解除率」の5つです。
これらのKPIでは、メールを配信してから読者がWebページなど目的の場所に到達するまでのプロセスをチェックすることができます。

関連記事:メルマガを利用したマーケティングにおけるKPIの指標とは?
関連記事:メールマーケティングは効果測定が必須?5つの重要な指標と具体的な改善例をご紹介

不達率

不達率というのは、配信リストのうちメールアドレスの不備などにより届かなかったメールの割合のことです。

算出方法:エラーアドレス数/配信リスト数×100
目標値 :10%以下

配信リストの中にエラーアドレス(誤ったメールアドレスやすでに使われていないドメイン)が多く含まれていると不達率は上がってしまいます。また、エラー率の高いメールは迷惑メール判定されやすいため、配信リストはこまめに整理するよう心がけましょう。

関連記事:スパム判定を回避する配配メールの取り組み
関連記事:Gmailが迷惑メールと判定する理由とは?それぞれの対処法もご紹介!

開封率

開封率とは、問題なく配信されたメールのうち開封されたメールの割合のことです。

算出方法:開封数/配信成功数×100
目標値 :15%以上

開封率には、「差出人名」「件名」「プリヘッダー」の内容が影響します。
※プリヘッダーとは、メールをプレビュー表示した際に表示される本文の冒頭一部分のことです。

プリヘッダーの見え方

関連記事:メールマーケティングの開封率とは?業種別平均値や開封率を上げるコツも紹介
関連記事:開封に関する情報が取得できる「開封率チェック機能」

クリック率

クリック率とは、届いたメールのうちメール本文中にあるURLがどれだけクリックされたかを示す数値です。

算出方法:URLクリック数/配信成功数×100
目標値 :1.5%以上

開封されたメールに対するクリック数を測る反応率に対して、クリック率は届いたメールに対してクリックされた割合を測ります。そのため、メールの到達率や開封率の影響を受けるため、クリック率を改善する際は、コンテンツだけではなくターゲットや配信時間の見直しが必要となります。

※到達率とは、配信したメールが相手に届いた割合のことです。(⇔不達率)

関連記事:クリック率を上げるメールマーケティング7つのポイントとは?
関連記事:どこから、いつ、誰が、といったメールのクリック情報を取得できる「クリックカウント機能」

反応率

反応率とは、開封されたメールのうち文中のURLがクリックされた割合です。

算出方法:URLクリック数/開封数×100
目標値 :10%以上

反応率は、開封されたメルマガに対してメール本文中のURLがどれくらいクリックされたかを割り出せるため、コンテンツ内容の質や、件名とコンテンツの親和性・関連性といった点を判断することができます。

購読解除率

購読解除率は、届いたメールのうち購読解除(配信停止)された割合のことです。

算出方法:購読解除数/配信成功数×100
目標値 :0.25%以下

メルマガなどの広告や宣伝を含むメールには、購読解除をするための導線(配信停止URLなど)を記載することが法律で定められていますので注意しましょう。また、購読解除率を上げたくないからと、「購読解除」「配信停止」など明確な表記を故意に避けると、迷惑メール判定されてしまう可能性もありますので、購読解除をするための導線は分かりやすく明記することが大切です。

関連記事:オプトイン・オプトアウトって何?仕組みと個人情報保護法との関係性とは
関連記事:【メルマガの法律】特定電子メール法って何?適用範囲と4つのポイントとは

<番外編>コンバージョン率

メール経由で得られたコンバージョンの割合をみるための指標です。
例えば、「資料請求」「無料体験の申し込み」「セミナー申し込み」「商品購入」などをコンバージョンとして設定することがよくあります。

算出方法:コンバージョン数/クリック数×100
目標値 :1%以上

ここで注意しておきたいのは、メールにおける「コンバージョン率」はメールマーケティングにおける見るべき指標の中には含まれていないということです。その理由は、単純にメールマーケティングの良し悪しを図る指標ではないからです。コンバージョン率には、メールの内容も影響しますが、それ以外にも遷移先ページ(例えば資料請求フォームページなど)のデザインや訴求内容も影響します。

とはいえ、「態度変容」が目的のメールマーケティングにおいて、しっかりと最終成果が出ているかは追っていくべきですので、上記5つのKPIに加えてコンバージョン率も計測するようにしましょう!

関連記事:メールマーケティングのコンバージョン率(CVR)の目安は? 改善のためのポイント

メールマーケティングで効果を出すには【実践編】

メールマーケティングを始める準備が整ったら、実践あるのみです!
「目的・ターゲットも設定したし、リストとコンテンツもあるから、あとは配信するだけ!」ではありません。メールマーケティングの効果を最大限引き出すには、「いつ送るか」「どんな体裁で送るか」も大事な要素です。
では、いつ・どのように送ればいいのか、について解説いたします!

配信のタイミング

良いコンテンツを用意してメール配信をしても、読まれなければ意味がありません。弊社でメルマガの読むタイミングを調査したところ、多くの人が「たまたま目に入ったとき」と回答しました。顧客の「たまたま」にアプローチする上で意識すべてなのが「頻度」と「時間」です。まずは、頻度についてみていきましょう。

まず頻度についてですが、一般的にBtoBなら「週1~2回」、BtoCなら「毎日」が望ましいと言われていますので、自社の稼働状況も鑑みて参考にしてください。

関連記事:メルマガの頻度ってどれくらいがベスト?自社の配信頻度を見つけるための3つのポイントとは
関連記事:メルマガの開封率に差が出る?最適な配信タイミングを考えよう

次に、メールを配信する時間帯です。最適な配信時間は、BtoBかBtoCかで変わってきます。

企業カテゴリー曜日時間帯

BtoB

平日日中

BtoC

週末余暇

とはいえ、BtoB/toCに関わらず最適な時間帯は各社でバラつきがあるものです。自社にとって最適な時間帯を見つけたい場合は、Google Analyticsなどの計測ツールを使ってWebサイトを良く見られている時間帯に配信するのが良いでしょう。

メールマーケティングサービス「配配メールBridge」では、顧客が前回メールを開封した時間に合わせて自動でメールを配信する「メモリー配信」という機能があります。ご興味のある方はぜひこちらの機能紹介ページをご覧ください。
顧客ごとの前回開封時間に合わせてメールを自動配信!

関連記事:メルマガの配信時間はいつがいい?効果的なタイミングと開封率を上げるテクニック3選

コンテンツのポイント

最適なタイミングでメールを配信して読者の目に入ったとしても、メールの開封や本文中のURLをクリックするなど行動に移してもらわなければいけません。読者の行動を促すために重要な要素となるのが「差出人名」「件名」「本文」「リンク先」の4つです。1つずつ解説していきます。

1.差出人名

メールを開封してもらうには、誰から送られてきたメールなのかが明確に分かっていることが前提です。
BtoBなら、担当者名+企業名(もしくはサービス名)、BtoCであれば、企業名(もしくはサービス名)が良いでしょう。

差出人名の設定

2.件名

件名も差出人名同様に開封を促す要素の1つです。件名を決める際にポイントとなるのが「文字数」と「具体性」です。
はじめに文字数についてですが、件名は長すぎるとプレビュー表示の際に省略されてしまいます。そのため、可能な限り15~20文字程度に収めるのが望ましいでしょう。

長い件名は省略されてしまう

次に、具体性です。メール本文の内容が件名を見れば大体わかるような具体的なものが良いとされています。例えば、セミナーの案内やキャンペーンのお知らせメールの場合、開催日や締切日などの具体的な日付を件名に記載する方が開封率は良くなります。

関連記事はこちら:読みたくなる件名とは?メルマガの開封率を上げる5つのポイント

3.本文

結論から言うと、本文は短くシンプルな方が一番効果は出やすいです。
メールの平均的な閲覧時間は7秒と言われています。7秒で読める文字数はおよそ140文字とTwitterの1投稿分の文字数と同程度になります。140文字でURLのクリックなどの行動につなげることが重要になるため、本題とは関係ない内容は不要と言えます。

4.リンク先

何度もお伝えしていますが、メールマーケティングの目的は行動に移してもらうことです。例えば、セミナー申込を目的とする場合、セミナーの詳細内容や申込みフォームが記載されたWebページに遷移してもらう必要があります。

リンク先へ遷移しやすい導線を作っておくために、冒頭文とリンク先はファーストビューに収まるよう配置しましょう。

その際にもう1つポイントとなるのが、「テキストリンク」か「CTA(Call to Action)ボタン」か、という点です。HTMLメールでの配信をしている場合は、CTAボタンをおすすめします。テキストとボタンでは、ボタンの方がテキストよりもクリック数は8倍以上高いということが分かっています。

※ファーストビューとは、メールを開封した際にスクロールをせずに表示される範囲のことを指します。

メールコンテンツはファーストビュー内に収める

関連記事:メルマガ配信で集客を成功させるために必要!効果的なリンク設置の基本

メールマーケティングで成果を出すためのポイント

低コストで手軽に始められるメールマーケティングですが、ただメールを配信していれば成果が出るというものではありません。ここでは、成果を出すために押さえておきたいポイントを解説します。

メールマーケティングは中長期的に実施する

前述の通り、メールマーケティングは一度配信したら成果が出るというものではなく、継続的に続けることで成果を得られる施策です。

また、配信頻度の部分でもお話したように、多くの人はたまたま目についたからメールを読むので、ある程度高い頻度でメールを配信し続ける必要があります。メールマーケティングを始める前には、どれくらいの頻度でどのような人をターゲットとするか、どのようなコンテンツを配信するかといったシナリオを中長期的に組んでおくと良いでしょう。

ユーザーのニーズに合わせたコンテンツを発信

「お客様にできるだけ高い頻度でメールを配信し続ければいい」と思った方、そうではありません。送られてくる内容がお客様の欲しい情報でなければ、「購読解除」されてしまいます。

メールマーケティングで成果を得るためには、お客様の欲しい情報や役に立つ情報を提供することが大切です。

適切なタイミングでメールを配信する

せっかくメールを送ってもお客様にそのメールを開封して内容を読んでもらえなければ意味がありません。できるだけ多くのお客様にメールを読んでもらうには、お客様がメールを確認するであろう時間に配信することが重要です。

最適な配信時間については、「配信のタイミング」をご参考ください。

関連記事:顧客ごとの前回開封時間に合わせてメールを自動配信!

PDCAを回し続ける

メールマーケティングで効果を得るためには、振り返りや改善を行うことが重要です。定期的な改善活動を行うためにも「PDCA」を回し続けるということをぜひ実践してくだい。

「メールマーケティングを実施してはいるが効果が出ない」という場合、PDCAサイクルのCheck(評価)とAction(改善)ができていない可能性が高いです。Do(実行)のみを繰り返してしまっており、何を改善すれば効果が出るのか、という点が見えにくい状態といえます。

Plan(計画)で、「メールマーケティングを実施することによって得たい成果は何か?」という点を明確にし、「成果を得るために追うべき指標は何か?」を把握して、その指標に基づいて目標設定を行い、Do(実行)の後、Check(評価)で振り返りを行ってAction(改善)に繋げましょう

関連記事:メールマーケティングってどうやって改善するの?振り返り方を徹底解説!

メールマーケティングで活用すべきツールや機能

メールマーケティングは、ツールやツールに付随する機能を活用することで、さらなる効果を得られたり、メールマーケティングにかかる稼働を削減することができます。

ここからは、活用しておきたいツールや機能について紹介します。

ツール

メールマーケティングを行う上で活用すると便利なツールは2つあります。多くの人にメールを一斉送信するときに高い効果を発揮する「メール配信ツール」と、マーケティング業務を自動化する「マーケティングオートメーション(MA)ツール」です。それぞれご紹介します。

メール配信ツール

メール配信ツールでは、事前にシステム上に登録をしておいたメールアドレスへ一斉にメールを送ることができます。

メールがどのくらい届いたのかを表す「到達率」や何割の人にメールを開封してもらえたのかを表す「開封率」や本文内のURLをクリックした人の割合を表す「クリック率」などを確認できる機能、装飾を施した「HTMLメール」を作成できる機能など、効率的・効果的にメール配信ができる機能が備わっています。

関連記事:メール配信システムの仕組みとは?機能やメリット・デメリットを解説
関連記事:メール(メルマガ)配信システムとは?効果やメリット、おすすめのシステム8選を紹介

マーケティングオートメーション(MA)ツール

MAツールとは、マーケティング活動を行うにあたり発生する定型業務や手間のかかる複雑な業務を効率化するためのツールです。 ツールを通して見込み客の管理やスコアリング、Webサイトの制作などを行えるなど多機能なツールですが、その中の1つとしてメール配信機能もあります。

MAツールでメール配信をするメリットとしては、MAツール上で顧客の様々な行動を管理できるため、顧客の興味関心や温度感に合わせたメール配信ができるという点があります。そのほかにも様々なメリット、またはデメリットがありますので、詳細は以下記事をご参考ください。

関連記事:マーケティングオートメーションとは。役割、メリット、導入のポイントを解説!
関連記事:メール配信システムとMAツールって何が違うの?選び方のポイントもご紹介

機能

先ほど紹介したツールには様々な機能が付帯しています。その中でもぜひ活用しておきたい機能を抜粋してご紹介します。

ツールによっては、紹介している機能がないものもありますので、ツール導入をご検討の際は確認するようにしましょう!

関連記事:「配配メール」の特徴や機能をご紹介

グループ機能

「メールマーケティングの手法」でもご紹介したセグメント配信やパーソナライズメールを実践する場合に便利な機能です。

性別や年齢、居住地、またはメールアドレスを獲得した経路など、顧客を条件やステータスごとに分類してグループとして設定しておくことで、簡単に各グループへ一斉でメールを配信することができます。

グループ機能

分析機能

「メールマーケティングで成果を出すためのポイント」で説明したように、メールマーケティングはPDCAを回すことで効果を高めていくことができます

PDCAを回すためには、分析が必要不可欠です。そのため、配信したメールの開封率やクリック率などが計測できる分析機能を活用しましょう。

どのメールが一番開封率やクリック率が高いかなどを見ていくことで、成果を出しやすいメールの件名や本文のクリエティブなどを見つけることができます。

▼配配メールのメール一覧画面では、各KPIが表示されています

メール一覧画面

関連記事:配配メールで行える効果測定

HTMLメール作成機能

メールにはテキスト形式とHTML形式がありますが、メールマーケティングにおいてはHTMLメールの方が成果を出しやすいと言われています。

HTML形式であれば、開封率の計測ができますし、画像やGIFなどを活用できます。テキストだけでは伝えられない自社の商品/サービスの魅力を効果的に伝えることができますので、ぜひ活用したい機能になります。

通常であれば、HTMLメールはソースコードを用いて作成する必要がありますが、ツールによってはソースコードを使わなくてもドラッグアンドドロップで誰でもカンタンにHTMLメールが作成できるエディタ機能が付帯しています。

ソースコードの知識がない場合はこうした機能があるツールを選ぶと良いでしょう。

▼配配メールのエディタ機能

配配メールならカンタンにHTMLメールを作成できる。

配配メールならカンタンにHTMLメールを作成できる。

関連記事:視覚的に訴えかけるメールをHTMLメールで配信
関連記事:HTMLメールとは?テキストメールとの違いや特徴をご紹介

A/Bテスト機能

A/Bテストとは、AパターンとBパターンの2種類のメールを配信して、どちらのメールの方が開封率やクリック率が高くなるかを検証するテストのことです。

メールマーケティングでは、配信したメールのKPIを確認・分析して、改善を続けることで効果が高まりますが、このA/Bテスト機能はまさにこの改善を行う上で効果的です。

A/Bテストを行うことで、自社にとって開封率が高くなる件名や、クリック率が高くなるコンテンツやデザインなどをいわゆる「勝ちパターン」を見つけることができます

A/Bテスト配信とはAパターンとBパターンの2種類のメールを配信して、どちらのメールの方が開封率やクリック率が高くなるかを検証するテストのことです。

関連記事:お客様からの反応を比較テストできる「A/Bテスト配信」

メールマーケティングの事例

実際にメールマーケティングを実施している企業では、どのような効果や結果が出ているのか。ここでは、BtoB企業・BtoC企業それぞれの事例をご紹介します。

BtoB企業

【交通広告代理店】セグメント配信を活用して、新規案件400件を獲得!

広告の企画から印刷までを自社で一貫して対応できる体制を構築している全国でも指折りの交通広告の専門企業である株式会社サンエイ企画様の事例をご紹介します。

<背景・課題>

元々は、営業メンバーによるテレアポや自社サイトを活用して集客活動を実施されていました。しかし、事業規模が拡大するにつれて、次第に集客数が頭打ち気味となり、新たなチャネルを検討していたところ、メール配信に着目したということでした。

<施策内容>

新規開拓や取引先との関係強化を目的として定期的にメール配信を実施。
お客様の地域や企業規模、業種などの属性別にグループを作成し、それぞれの属性に合った内容を配信する「セグメント配信」を活用されていたとのこと。さらに差し込み機能を利用してお客様の名前を件名に差し込み、プライベート感のあるメールを演出されていました。

関連記事:属性やメールへの反応などの条件で絞り込んだ顧客にメール配信ができる「セグメント配信」

<結果・効果>

メール配信を始めて2年で取引先企業400件獲得!

詳しい内容はこちら:新規顧客獲得数の大幅UPを実現!配信時間の大幅な短縮にも

【地盤調査会社】メールでの顧客フォローで関係性を構築!

最適な地盤対策と基礎設計を提案する「地盤調査」事業と、建物の品質を第三者として検査する「建物検査」事業の2事業を軸に住宅の安全・安心を提供しているジャパンホームシールド株式会社様の事例をご紹介します。

<背景・課題>

約3万社との企業様と取引実績を有していたものの、人的リソースが少ないということもあり、その1/4社ほどにしか顧客フォローができておらず、競合他社にのりかえられてしまうという課題をお持ちでした。そのため、新たな施策を考えたときに、少ない人手でもカバーでき、業務に負担はかけず、かつ忘れられずに接点を持ち続けられるという点からメール配信を検討されたとのことでした。

関連記事:数ステップでかんたんメール配信、らくらく運用の「配配メール」

<施策内容>

広報部門、営業部門、建物検査事業部門の3部門でメール配信を実施。
広報部門:顧客に向けて、月1回のメール配信を実施。主な配信内容は、ニュースリリースや研究内容などのお知らせ。
営業部門:注力したい顧客に向けて、月1回のメール配信を実施。配信内容は、サービスの紹介がメイン。
建物検査事業部門:事業部の顧客に対して、月1回メールを配信。建物状況調査の内容についてエンドユーザーへの説明方法を紹介。

<結果・効果>

各部門でメールを活用した顧客との関係構築をはかった結果、課題であった競合に流れる顧客割合の減少に成功!

詳しい内容はこちら:継続的なフォローメールで顧客との関係性を構築!メール配信の内容も大公開!

BtoC企業

【リゾートホテル運営会社】効果測定の内容をもとに運用!メールで20件ほどの宿泊予約を獲得

ホテル、コテージ宿泊サービスを提供している株式会社セラヴィリゾート泉郷様の事例をご紹介します。

<背景・課題>

元々、メルマガ会員や一度宿泊いただいたことのあるお客様に向けて、メルマガを配信されていました。メルマガ経由で宿泊予約をした方などは数値として見えていたものの、開封率やクリック率などメール配信自体の数値を取得できず、効果測定ができていないという課題がありました。そのため、効果測定ができるメール配信サービスの導入を検討するようになったそうです。

<施策内容>

サービス乗り換え前と大きく変えておらず、月1回キャンペーンの紹介などを内容としてメルマガ配信を実施しています。効果測定ができるようになったため、開封率やクリック率をもとに都度改善をするようになりました。

クリック率をもとに運用改善を行った事例

関連記事:開封率が計測できる配配メールの「開封率チェック機能」

関連記事:メール文中のクリック情報を取得できる配配メールの「クリックカウント機能」

<結果・効果>

効果測定内容をもとに分析し運用改善をくり返した結果、開封率平均15%、クリック率平均4%を獲得されたとのこと!また、1回のメルマガ配信で平均20件の宿泊予約が安定的に入るようになったそうです。

詳しい内容はこちら:結果をもとにした運用で1回のメール配信で20件前後の宿泊予約を安定獲得!

【留学エージェント】ステップメールの活用で作業時間が0に!

オーストラリア専門のワーキングホリデー・留学エージェント「有限会社AIC JAPAN」様の事例をご紹介いたします。

<背景・課題>

ワーキングホリデー・留学エージェントとしては、お客様の状況に合わせてフォローすること非常に重要で、2週間に1回のペースでメールでのフォローを行われています。一般的なメーラーを利用していたため、個別に宛名付きのメールを毎回200通ほど作成して送っており、宛名の変更だけでも2~3時間かかっていたようです。また、一般的なメーラーを利用しての個別配信では、開封率などは取れませんので、ちゃんと読まれているかどうかもわからず、メールを送る事で手一杯となり、フォローが全員に行き届いていないという課題をお持ちでした。

<施策内容>

・お客様全体へのメルマガ配信
・資料請求を行っていただいた方に対して、段階に合わせたステップメールを配信

ステップメール活用事例

関連記事:特定のタイミングで自動的にフォローできる「ステップメール」

関連記事:ステップメールとは?活用方法から事例まで徹底解説

<結果・効果>

手動でのフォローからステップメールに切り替えたことで、3時間ほどかかっていたメール作成時間が実質0に!

詳しい内容はこちら:ステップメールの活用で、2~3時間かかっていたフォローメールの作成時間が0に!

さいごに

メールマーケティングの概要から実施する上でのポイントなどを広くご紹介してきました。今回ご紹介したようなポイントやコツを押さえておけば、専門的な知識などなくとも誰でも簡単に実施することができます。
新しいマーケティング施策を始めたいけど費用や人員にあまりリソースを割けないという方は、ぜひメールマーケティングを検討してみてはいかがでしょうか。

【メールマーケティング関連記事】

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関連記事:クリック率を上げるメールマーケティング7つのポイントとは?

関連記事:メールが届かない!メールマーケティングの代表的なKPI「不達(バウンス)率」とは?

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配配メール「信頼と実績のメール配信サービス」
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山盛有希子

自動車部品メーカーで広報として3年間従事し、2020年6月にラクス入社。現在は、オンラインマーケティングチームに所属し、メルマガ運用やメルラボの企画・コンテンツ作成を担当。社内外向けにセミナーや勉強会を行い、メールマーケティングのナレッジを提供している。
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